И может ли это быть один и тот же человек? Для начала давайте разберёмся с определением.**
Клоузер в переводе с английского — «закрыватель». То есть это менеджер, который закрывает клиентов на сделку.
Фермер** в переводе с английского — это фермер 🙂 То есть тот, кто холит и лелеет клиентов, чтобы они давали «больше молока».
Клоузер — это человек-результат.
Фермер — это человек-процесс.
Отсюда следует, что это никак нельзя совмещать в одном сотруднике, согласны?
Поэтому так важно разделять первую и повторные продажи.
В маркетинговом агентстве по таргетированной рекламе, где я выступаю как партнёр по продажам, разделение менеджеров на клоузеров и фермеров за 2 месяца дало** рост на 50% и сократило отвал клиентов в 1,5 раза!
Сейчас очень модно при собеседовании менеджеров задавать вот эти 3 вопроса:
1️⃣ Какой был ваш ценный конечный продукт на последнем месте работы?
2️⃣ Что для вас продажа одним словом?
3️⃣ Расскажите про ваши достижения**.
И если менеджер дает «процессный» ответ вместо «результатного», то этого менеджера просто списывают со счетов! И действительно, для менеджера-клоузера это правильно! А вот если вам, наоборот, нужен добрый фермер, который будет «доить» вашего клиента долгое время, то вам как раз нужен «процессник».
Менеджеру-результатнику в должности фермера** очень быстро станет скучно!
Менеджер-процессник в должности клоузера быстро перегорит и, скорее всего, начнёт болеть. Я этот феномен наблюдаю в каждом отделе продаж. Если менеджер-процессник попадает в роль клоузера, то его психика не выдерживает и он реально начинает часто болеть!
Вообще, если у вас менеджер часто заболевает, то дело не в его иммунитете, а в том, что ему дико дискомфортно на рабочем месте!** И ему «проще» заболеть, чем продавать!
Поэтому так важно с умом подходить к найму менеджеров в отдел продаж и не гнаться бездумно за трендами, когда мы всюду пытаемся нанять «результатников».
Если у вас в компании ещё не разделены продажи новым и постоянным клиентам, то я вас искренне поздравляю! У вас большой потенциал в ближайшие 3 месяца удвоить продажи одним простым действием — разделением отдела продаж на клоузеров и фермеров! Желаю вам взлёта продаж)
P.S.: подписывайтесь на
мой инстаграм! Там найдёте ещё больше статей
про работу отдела продаж.
#эксперт #родченкова