Целевая аудитория. Как узнать своих клиентов

Что такое целевая аудитория? 

Целевой аудиторией (ЦА) называют группу людей, у которых есть потребность в продукте и возможность его купить. Членов такой группы объединяют по возрасту, полу, месту проживания, профессии, личным предпочтениям и другим признакам. 

Именно на этих людей направлено рекламное сообщение, которое формируют маркетологи в рамках рекламной кампании продукта. Если аудиторию выбрали неправильно, кампания провалится, а товар или услуга не дойдут до покупателя.

Зачем нужно знать свою ЦА? 

Ориентироваться на мнение потребителей без знания характеристик ЦА практически невозможно. 

Детальная информация о целевой аудитории позволяет: 

создать более эффективную рекламную кампанию; 

определить триггеры для мотивации клиента; 

узнать проблемы потребителей и предложить им конкретное решение в виде продукта или услуги; 

выбрать основные каналы для контакта с клиентом; 

понять, за какие выгоды потребитель готов доплачивать. 

Основные признаки ЦА 

Есть четыре признака, по которым можно определить целевую аудиторию. 

1. Демографический 

Потенциальные клиенты объединяются по полу, возрасту, национальному признаку, семейному положению, наличию или отсутствию детей. Например, целевая аудитория магазина игрушек — это семьи с детьми. 

2. Социальный 

Учитываются образование и специальность потребителя, уровень и источник его дохода, а также религиозные убеждения. Так, целевая аудитория салона автомобилей премиум-класса — это люди с высоким уровнем дохода. 

3. Географический 

Анализируется страна и регион проживания клиента, численность населения в этом регионе, климатические и экономические показатели территории проживания. Целевая аудитория магазина с сувенирами — туристы. 

4. Психологический 

Учитывается жизненная позиция клиента, его ценности, интересы, образ жизни и склонность к занятиям спортом и другим хобби. Например, целевой аудиторией для магазина спортивного снаряжения будут люди, которые ведут активный образ жизни. 

Чем больше параметров учтёте, тем детальнее будет портрет ЦА. 

Портрет целевой аудитории 

Портрет ЦА — это единый образ конечного потребителя продукта. Вы должны понимать, как выглядит, чувствует и думает потенциальный покупатель продукта или услуги. Варианты групп таких потребителей — это примеры целевой аудитории. 

Чтобы составить портрет ЦА, нужно учесть: 

- Базовые характеристики. Сюда входят пол, возраст, город и регион проживания. 

- Предпочтения. Это всё, чем интересуется потенциальный покупатель и на что тратит свободное время. 

- Уровень дохода. Показатель позволяет понять, сколько должен стоить продукт, чтобы пробудить интерес. 

 - Проблемы. Продукт должен стать решением проблемы клиента. 

Портрет покупателя кнопочного телефона может выглядеть так: мужчина или женщина пенсионного возраста — 65+, которым сложно пользоваться современными сенсорными телефонами. Им нужен аппарат с крупными кнопками, чтобы звонить и отправлять сообщения. Они ценят удобство и надёжность продукта. Попасть в целевую аудиторию могут и более молодые потребители, которые подбирают телефон в подарок старшим родственникам. 

Виды целевой аудитории 

Среди основных потребителей продукта или услуги выделяют несколько целевых групп. 

Ядро ЦА — это потребители, которые часто пользуются товаром или услугой. Такие клиенты не нуждаются в постоянном рекламном воздействии и приходят за продукцией самостоятельно. Например, ядро аудитории магазина молодёжных платьев — женщины 17–25 лет. 

Потенциальная аудитория — клиенты, которые могут купить товары или заплатить за услуги. На решение таких людей влияет грамотная реклама. В примере с магазином платьев потенциальными клиентами будут женщины старше 25 и мужчины, которые покупают платья не для себя. 

Всех потребителей можно поделить также на B2B и B2C секторы. B2B — это бизнес-клиенты (business-to-business), а B2C — клиенты-физлица (business-to-client). 

Предпочтения клиентов-физлиц активнее меняются вслед за новыми товарами и услугами на рынке, чем предпочтения бизнеса. Работая в сфере B2C, проводите исследования и актуализируйте рекламу регулярно. 

Таргетинг — один из основных методов работы с ЦА. С его помощью выделяют потребителей, которые с большой вероятностью купят продукт или услугу, и запускают рекламу только на эту аудиторию. 

Активность клиентов, которые видели таргетированную рекламу, можно проанализировать, чтобы потом снова привлечь их внимание. Этот процесс называют ретаргетингом. У него более прицельный характер, так как взаимодействие происходит только с теми потребителями, которые уже проявили интерес на первом этапе. 

По сути, таргетинг — это прогноз, в котором вы обозначаете широкий круг аудитории, чтобы сузить его в ходе ретаргетинга. 

Таргетировать рекламу можно не только в интернете, но и на офлайн-площадках. Баннер о предстоящей книжной ярмарке логично разместить в библиотеке или дружественном книжном магазине, а баннер, продвигающий новый сорт кофе, — в супермаркете или продуктовом магазине. 

1. Без знания целевой аудитории вы не сможете качественно продвигать продукт — рекламные сообщения уйдут в пустоту. 

2. Понять, как именно взаимодействовать с потребителями, поможет подробный портрет аудитории. 

3. В зависимости от специфики бизнеса, для определения ЦА можно ориентироваться на разные параметры: пол, возраст, образование, регион проживания и другие признаки. 

4. Аудитория делится на целевые группы: уже сформировавшееся ядро клиентов, которые придут к вам и без рекламы, и потенциальных клиентов, на которых рекламу нужно таргетировать. 

5. Один из главных способов работы с аудиторией — таргетирование. Это сужение круга людей, которые увидят вашу рекламу, до группы клиентов, которых точно заинтересуют продвигаемые продукты и услуги. 

6. Учитывайте разницу между клиентами сегментов В2В и В2С: вторая активнее меняется.