Помогаем увеличивать продажи, создавая корпоративную Книгу продаж для обучения продавцов... · 11 нояб 2021
В процессе продаж со стороны покупателей возникают различного рода сопротивления продаже, которые они высказывают в виде возражений. Для начала, нужно понимать, что для успеха продаж важно совпадение определенного «рисунка звезд по Фен-шуй».
Первая звезда: Покупатель должен иметь проблему (потребность), решение которой возможно с помощью продукта продавца (товар или услуга).
Вторая звезда: Покупатель должен иметь бюджет для покупки продукта продавца, то есть у него должно быть достаточно денег для покупки.
Третья звезда: Покупатель должен доверять продавцу, потому что так работает механизм продажи: сначала нам кто-то или что-то нравится, это инициирует наш интерес, мы начинаем слушать, и если информация или человек вызывают доверие, мы совершаем покупку.
Отсутствие хотя бы одной «звезды» лишает продавца шансов на сделку, увы.
Если не вдаваться в тонкости, ибо формат ответа не предполагает глубокое погружение в психологию продаж, то все возражения можно разделить на несколько типов:
Возражения, связанные с деньгами (бюджетом): «Я (мы) не могу (не можем) себе этого позволить, я рассчитывал на другую сумму, мой (наш) бюджет не позволяет этого, это дорого» и т.п.
Возражения, связанные со страхом принятия решения: «Позвоните позже, пришлите предложение, давайте вернемся к этому вопросу позже, позвоните через месяц» и т.д.
Возражения, связанные с отсутствием текущей потребности: «У нас все есть, нам ничего не надо, у нас есть поставщик, уже купили, нам это не нужно, у нас есть партнер» и т.д.
Возражения, связанные с отсутствием доверия, обычно, возникает, как запрос гарантий: «Я не знаю что вы за компания, почему я должен купить именно у вас, я не уверен что вы нам подходите, а каковы гарантии исполнения договора» и т.д.
Все возражения делятся на истинные и ложные (помните, что у людей для любого поступка бывает два мотива: один — выглядит красиво, а второй — подлинный), где истинными является только те, что связаны с гарантиями.
Все остальные возражения являются производными не достаточно осознанной (выявленной) потребности покупателя, в результате плохой работы продавца. В этом случае необходимо заново выполнить работу, связанную с определением потребности покупателя и формированием доверия продавцу, продукту, компании.
Обычно такой вопрос задается после презентации в двух случаях:
1. Вы недорассказали свои преимущества, или рассказали их так, что не стало понятно, что это преимущества.
2. Вами пробуют манипулировать, притом довольно топорно.
При том, второе встречается довольно часто.
Конечно, лучшая стратегия здесь: это ответить, что вы не должны. У нас свободный рынок и дорогова... Читать далее
Дизайн, полиграфия, брендинг, концепция бизнеса, логистика производства и продаж... · 31 окт 2021
Может мой метод покажется странным, но я часто отхожу от прописных истин. И да простите меня бог маркетинга, я часто критикую некоторые его алгоритмы.
Во первых, фраза - почему я должен купить это именно у вас, озвучивается в двух случаях.
1. Клиент сидел, гладил шнурки, незнал бед. И тут из-за угла появляетесь вы со своим блестящим предложением купить эту замечательную... Читать далее
Во-первых если возник этот вопрос, значит не было сделано отстройки от конкурентов и не создано УТП. Думаю, что если бы подготовительные работы до презентации были проведены более основательно, скорее всего не возникло бы этого вопроса.
Если вопрос все же возник стоит ещё раз донести клиенту почему ваш продукт лучше чем у конкурентов, в чем его особенность. Может быть... Читать далее
Директор чайной компании "Samovartime" · 4 нояб 2021
Такой вопрос может возникнуть, если вы плохо или не до конца выявили потребности гостя. Еще это может выглядеть как манипуляция. Главное не поддавайтесь и спокойно отвечайте: Вы сами в праве решать где покупать и переплачивать вам или нет.
Добрый день!
Такой момент. Если он выслушал Вашу презентацию и не нашёл ответ на этот вопрос, значит презентация его не убедила и, что логично, презентацию НЕОБХОДИМО дополнить информацией о том почему он должен купить именно у Вас.
Может звучит как тавтология, однако логика должна быть именно такой.
В конце презентации, опережая подобный вопрос от любого потенциального... Читать далее
Юристам в ДНР интересно и занимательно! · 11 нояб 2021
Я не психолог, поэтому отвечу на основании опыта. Продавать сложно если мало разговариваешь с клиентом. Если поговорить 40 минут, то у него складывается впечатление, что продавец опытный, эксперт. Так как клиент не знает какие специальные вопросы задавать, он спрашивает указанное в вопросе в надежде получить информацию и выгоду.
Клиенты все знают, что цена может... Читать далее
Как поступить!? Серьёзно!? Очень просто - дать ему ответ на поставленный вопрос!
Как можно поступить:
1) В зависимости от особенностей покупателя либо, сказать по возможности в мягкой, шутливой форме, что-то вроде что он ни чего не должен. Это поможет отвлечься, разрядить обстановку. Либо, опять же, из-за особенностей клиента, сразу перешёл ко второму пункту.
2)Рассказат... Читать далее
Потому что во всех остальных местах Вы услышите то же самое. Здесь Вы сэкономите время, а, значит, поймаете удачу. Приняв правильное решение, Вы достигнете успеха.