Есть ли реальная польза от внедрения CRM в компании?

Здравствуйте!

Да, для большинства компаний польза определённо есть. О ней подробнее расскажу ниже.

Если клиентов много, то вести их в Excel, Google таблицах или блокноте неудобно и неэффективно.

Какие плюсы может дать CRM?

• Снизится количество ошибок. За счёт того, что система напоминает о клиентах, никому не забудут перезвонить или выставить счёт. А значит количество продаж может вырасти.
• Станет легче управлять продажами. Все клиенты и статистика по ним находятся в одном месте, а значит за пару кликов можно узнать всю нужную информацию. А ещё в CRM можно анализировать работу менеджеров. Так проще узнать кто реально работает, а кто «только делает вид» или постоянно «торчит в курилке».
• Автоматизируются рутинные процессы. Больше не надо будет вручную рассылать уведомления или добавлять клиентов в базу. Это берёт на себя умная система.
• Передавать дела между сотрудниками станет проще. Все данные о клиенте, стадии сделок, комментарии и другие особенности будут находиться в одной системе. А значит, если один менеджер заболел, ушёл в отпуск или уволился, то другой сотрудник может узнать все важные нюансы, быстро войти в курс дела и взять на себя его клиентов.

Однако все эти преимущества можно получить, только если внедрять CRM правильно.

Мы видели много компаний, в которых CRM есть, но никак не ведётся: не стоят задачи по клиентам, лиды зависают в воронке продаж, карточки нормально не заполняются и т.д.

Что нужно обязательно учесть при внедрении CRM?

• Обучите своих сотрудников. Когда мы помогаем нашим клиентам с внедрением CRM, обязательно составляем обучающие материалы, регламенты и тесты по ним. Так намного проще интегрировать инструмент в ежедневную работу. Никто не будет дёргать руководителя с миллионом вопросов, и не сможет «отмазаться», что чего-то не знал или не видел. Всё есть в письменном виде.
• Покажите сотрудникам выгоды от использования CRM. На первых этапах новая сложная система может вызывать отторжение. Нужно объяснять сотрудникам, что их работа станет легче. Например, больше не нужно будет вручную вводить номер, а при звонке от клиента его карточка будет открываться автоматически. Также покажите материальную выгоду: сотрудники могут отслеживать свои KPI и влиять на зарплату.
• Вдохновляйте своим примером. Если руководство само использует CRM через раз, то требовать этого от сотрудников глупо. Это как объедаться сладостями на глазах у ребёнка, но при этом требовать от него есть только овощи.
• Анализируйте работу сотрудников. Первое время нужно постоянно отслеживать, как сотрудники справляются с CRM. Сколько необработанных лидов висит, соблюдаются ли регламенты, ставятся ли задачи и так далее. Также важно получить обратную связь. Возможно, сотрудники сталкиваются с какими-то проблемами. Тогда нужно будет внести изменения или оптимизировать отдельные процессы.

Каким компаниям CRM не нужна?

• Если вы постоянно работаете с двумя-тремя клиентами и не планируете расширяться. Клиентов мало, информации тоже, а значит CRM ни к чему.
• Если ваши клиенты — это в основном люди, которые живут, работают или учатся поблизости. Например, у вас небольшая точка с кофе, и к вам ходят студенты ближайшего университета. Тогда вести базу клиентов не имеет смысла, ведь студенты постоянно меняются. Если человек закончил ВУЗ, вряд ли он специально будет ездить к вам за кофе. И даже ваша рассылка со скидками не поможет.

Если ваша компания к таким не относится, СRМ-система при грамотном внедрении и ведении принесёт реальную пользу.

• Видео на Ютубе: Внедрение CRM системы в отделе продаж ➤ 7 ФИШЕК, чтобы все заработало