Борьба за покупателя: каналы привлечения клиентов в канун Нового года
Почти сразу как заканчивается предпасхальная суета бизнес и магазины начинают ждать следующий сезон повышенного спроса от покупателей, когда их легче стимулировать на покупки. Декабрь в этом плане самый благодатный месяц - всех заботит выбор подарков, редко кто может не поддаться праздничному ажиотажу и отказать себе в покупке.
Согласно маркетинговой теории Бена Ханта каждый клиент находится на определенном этапе согласно своей информированности о товаре или услуге. И если он пройдет все 5 этапов, то это и приведет его к покупке.
Вот 5 ступеней осведомленности, которые должен пройти клиент на пути к совершению сделки по теории Ханта:
Отсутствие проблемы или безразличие.
Осведомленность.
Сравнение методов решения проблемы.
Выбор компании/поставщика.
Заключение сделки.
Как видите, концепт перекликается с воронкой продаж, в отличии от воронки продаж, контакт пользователь - продавец может происходить по времени задолго до самой сделки и даже до выбора компании.
Далее исходя из теории Ханта, так как пользователи рассредоточены по разным этапам, и в разной степени осведомлены о товаре, то и привлекать их надо по разным каналам.Таким образом мы работаем с тремя видами аудитории:
Горячая аудитория. Ваши постоянные клиенты, или бывшие, которые знают вашу компанию, взаимодействовали с вами, уже где-то доверяют.
Теплая аудитория. Заходили на ваш сайт и изучали предложения конкурентов, возможно слышали о вас от кого-то , но сами вашими услугами еще не пользовались.
Холодная аудитория. Клиенты которые только начинают путь по воронке продаж, у них не было информации о вашей продукции ранее. Лучший метод работы с ними, напоминать о себе, подогревать интерес, знакомить с продуктами компании.
Рассмотрим подробнее с какими каналами привлечения работать с каждой аудиторией.
Каналы привлечения для горячей аудитории
Конечно это самая легкая для воздействия аудитория, прежде всего потому , что исходя из своего опыта вы уже заслужили у нее некое доверие.
Начинаем email-маркетинг
В медиапространстве большое количество “гуру”, скептически настроены к этому методу, но он точно обеспечит вас целевым трафиком и высок шанс , что приток продаж вы тоже получите.Что нужно учитывать , чтобы метод сработал?
Тема письма должна цеплять. Пользователей атакуют огромным количеством спама, наверняка вы тоже чистите почту одним кликом выделяя все сообщения.Чтобы ваше письмо не попало в корзину нужно придумать цепляющее название. И на этом моменте нельзя расслабляться, потому что если тест и оформление не будут соответствовать захватывающей теме, то исход для вашего письма может быть печальным. Поработайте над оформлением, если ваша цель привлечь их к предновогодним покупкам подарков.
Развиваем социальные сети
Ваши подписчики и есть та самая горячая аудитория, они подписались и следят за вашими постами, задействуйте их. Будут кстати и посты-анонсы предстоящих акций и стандартные обзоры продукции как варианта подарков к Новому году. Больше аргументов , почему ваши товары так нужны людям.
Ретаргетинг по базе данных
Ретаргетинг - это инструмент, который позволяет настроить рекламу целенаправленно но тех пользователей, которые интересовались вашими предложениями , но не воспользовались ими, отлично подходит для того ,чтобы расшевелить аудиторию и подогреть интерес, тем более, что ситуация могла измениться и все,что мешало раньше совершить покупку больше может не быть актуальным.
Чтобы таргет выстрелил, предложение должно захватывать внимание. Поработайте над красивой картинкой, чтобы на ней хотелось остановиться.
Мессенджеры
На смену раздражающих sms-рассылок пришли мессенджеры, которые не только больше соответствуют духу времени, но и несут в себе больше функционала.
Через WhatsApp, Viber, Telegram вы можете разом оповестить сразу всех своих клиентов о вашей акции.
Понизим градус, передем к теплой аудитории.
Каналы привлечения для теплой аудитории
К этой категории мы относим всех посетителей сайта, кто был , смотрел , но никак не взаимодействовал с вами и тех , кто хочет и готов купить, но еще выбирает продавца.
Реклама на поиске
Даже если у вас складывается впечатление , что показ платной рекламы в Google и Yandex.Директ это показы холодной аудитории, но в реальности не совсем так. Маркетологи говорят , что когда человек забивает заказ в поиск, то он уже прошел большую часть лестницы Ханта, осознал свои желания и возможности , нашел решение проблемы, он в шаге от покупки. Как только он выберет покупателя он совершит сделку. К тому же это самый очевидный способ просигналить пользователям , что у нас есть то что они ищут.
Перед запуском рекламной кампании убедитесь , что пользователям это интересно. Как эо сделать? Обратиться с Яндекс Вордстат: подбирайте ключевые слова и смотрите на число показов в месяц.
Как вы уже догадываетесь, кроме правильных ключевых слов, нам понадобится креативный текст объявления с интересным утп,все нужно учесть и сделать максимально привлекательным для заинтересованных темой пользователей: текст, второй заголовок, быстрые ссылки, описание к быстрым ссылкам, уточнения, карточка компании и т.д.
Сравните 2 примера, прописывание условий, цена , конкретика делают второе предложение более интересным.
цена, выгоды и прописаны условия
Рекламная сеть Яндекса и Google
Рекламные службы поисковиков тоже будут нам полезны, потому что поисковики прежде всего настроены на защиту интересов пользователей, то есть если пользователь выбирая подарки ходит по сайтам интернет-магазинов, то высока вероятность , что именно ему покажут вашу рекламу. Ее стоимость ниже рекламы на поиске, то есть на нее требуются гораздо меньшие бюджеты.
Вариант и подойдет именно для тех товаров и услуг, где цена за клик на поиске стоит очень дорого, и выделить большой бюджет не представляется возможным.
Ретаргетинг по целям или сегментам систем веб-аналитики
Вы знали? Ретаргетинг можно провести не только по пользователям е-mail адресов, но и по целям, действиям и сегментам:
на тех кто добавил товар в корзину;
зарегистрировал аккаунт;
посетил определенные страницы сайта;
провел на определённой странице определенное количество времени.
К настройке целей нужно подходить внимательно, чтобы все было правильно дабы не слить бюджет напрасно.Отличный метод напомнить о себе тем кто уже проявлял интерес к вашей продукции.
Еще немного понизим температуру, все таки Новый Год на носу. Как воздействовать на самых холодных пользователей , которые возможно и не слышали никогда о вашей компании.
Каналы привлечения для холодной аудитории
Надо отметить, то что аудитория холодная и о вас не слышала совсем не означает, что в ней вы не найдете хороших, активных заказчиков. Где же вы найдете таких пользователей?
Посевы в соцсетях
Соцсети отлично работают в таком формате. Идет речь о первичной публикации, чаще термин применяется именно к вирусному, забавному, интересному контенту, который предположительно распространят сами пользователи делясь и делая репосты публикации. Прочитайте нашу статью с вагоном очень интересных примеров, о том как создать вирусный контент. Там настолько крутые примеры, что вдохновят любого.
Если вы развиваете бизнес в небольшом городе , то ищите самый активный городской паблик и публикуйте. Пропишите всю полезную информацию открыто: нюансы о товаре, время работы, как сделать заказ и цену. Надеемся, что формулировкой “Ответили в директ” вы уже давно не пользуетесь, это дурной тон раздражающий пользователей.
Реклама у блогеров
Один из самых популярных каналов , особенно в B2C сегменте.Этим пользуются и крупные компании и маленькие фирмы, заказывая рекламу у лидеров мнений.
Что важно учитывать:
проанализировать портрет пользователей подписчиков блогера :возраст, интересы, занятия
территориальное расположение аудитории
Эти 2 фактора должны коррелировать с вашим предложением иначе ваши ожидания от акции не оправдаются.
И конечно, если качество продукта оставляет желать лучшего , то и негативный эффект от интеграции у блогера будет тоже сильнее и громче, потому что десятки тысяч подписчиков в считанные часы накидают своих комментов.
Пример негативной реакции подписчиков на недостаточно эффективный назальный аспиратор, который рекламировал блогер.
Продолжение в статье, где не менее подробно разобраны еще 5 каналов с примерами.
Мы разобрали большое количество каналов привлечения клиентов на ваш ресурс, но привести трафик это конечно только половина миссии, с остальной частью должен справиться сам сайт, насколько он заточен под продажи, и ваши менеджеры.
Удачи вам и хороших продаж!
Сейчас основной канал привлечения новых клиентов это интернет, так как именно там сейчас большинство пользователей ищет ту или иную услуги или товар. Добавьте свои объявления на Авито, Юлу, настройте контекстную рекламу в Яндексе и Гугле. Как показывает практика при правильной настройке рекламной кампании количество клиентов можно увеличить уже в первые дни ее запуска.
Очень грамотно, браво, спасибо!
Проработайте портрет целевой аудитории
Создайте уникальное предложение для продукта
Используйте соцсети как сарафанное радио
Запускайте по несколько объявлений в рекламных кампаниях на Facebook.
CRM - https://stom-rating.com/