Какие существуют этапы продаж?

Как правило, любой процесс продаж можно разложить на 5 основных этапов.
1 этап - это установление контакта и формирование доверия к продавцу. Здесь важно сформировать у клиента доверие к личности продавца, и доверие к его экспертности.
На этом этапе важно открытое и честное общение с клиентом и также важно дать понять клиенту, что Вы разбираетесь в том товаре или услуге и потенциально сможете дать пользу клиенту.

2 важный этап, это этап выявления потребностей клиента. Часто даже опытные продавцы или пропускают этот этап или заменяют его формальными вопросами типа: "Чем я могу Вам помочь?" или "Вам подсказать?". Эти и подобные вопросы не имеют ничего общего с выявлением потребности.
Выявление потребностей клиента жто всегда искреннее желание продавца понять истинные мотивы клиента, понять что он действительно хочет. Ведь иногда бывает так, что клиент сам не осознает чего он хочет, и вот здесь как раз опытный продавец с помощью комбинации открытых и закрытых вопросов формирует потребность клиента. На этом этапе можно задать несколько косвенных вопросов, которые к покупке имеют косвенное отношение.

Например Вы продаете двери. Спросите у клиента: На какой стадии у Вас ремонт? Какого цвета будет пол? Какой у него интерьера? Есть ли домашние животные, которые могут поцарапать поверхность двери? Что доя Вас важно при покупке дверей? и пр.

Задавая косвенные вопросы на этапе выявлентя потребностей Вы не только начинаете понимать чего хочет клиент, но и продолжаете укреплять в глазах клиента собственный образ экспертности. И если этот образ будет сформирован, то клиент с большой долей вероятности купит у Вас.

К тому же понимание того что хочет клиент помогает продавцу на следующем этапе - презентации своего предложения.
Это 3-ий этап пррцесса продаж.
На этом этапе важно связать преимущества Вашего товара или услуги с потребностями клиента. Здесь нужно больше говорить не о самом товаре или услуге, а о том как с помощью Вашего предложения решиться проблема клиента, и о том как Ваш товар или услуга улучшит жизнь клиента.

4 этап. Это работа с возражениями. Если предыдущие этапы обязательные в любом процессе продаж, то этот этап может быть пропущен, если продавец сделал все правильно на предыдущих этапах. Но если все же Вам задает клиент вопросы типа: А как у Вас с доставкой? Или он говорит: Это дорого. Или задает ещё какие либо вопросы или делает утверждения относительно Вашего предложения, то здесь нужно развеить его страхи.
Это делается путем задавания вопросов направленных на выявление истинного возражения. Например клиент может говорить Вам "Дорого", а на самом деле он сомневается в качестве услуги, потому что прочитал про Вашу компанию негативные отзывы. Для того чтобы выявить истинность возражения, можно задать следующий вопрос: Да, наши товары или услуги не стоят дешево, потому что... и здесь важно повторить те выгоды, которые полусает клиент от Вашено предложения, скажите, а что помимо цены Вас смущает? Таким образом мы делаем попытку раскрыть истинные мотивы по которым клиент пока не принял положительное решение. Ну и конечно же после того, как продавец узнал истинное возражение, он спокойно сможет минимизировать страхи и риски клиента.

5 заключительный этап - это завершение сделки. Здесь вадно не пропустить сигналы к покупке, которые делает клиент. К таким сигналам относятся вопросы типа: А сколько это стоит? А как будет осуществляется доставка? А какие сроки прсиавки товара? И пр.
Важно!!! Если клиент начал задавать такие вопросы, то не нужно возвращаться на этап презентации и хвалить свой товар иои услугу. Здесь важно ответить на вопросы клиента и предложить ему сделать первый шаг к покупке - подписать договор, внести предоплату и пр. Сделать это можно используя технику 3-х закрытых вопросов с ответом "Да". Например Вы можете спросить:
1. Вы остановились вот на этой модели?
2. Цвет вот этот?
3. Остекление такое?
Окей, тогда я предлагаю пройти и оформить договор.

Вот так можно разложить процесс продаж в любой нише.