Самая классическая модель продаж – это 5 основных этапов продаж:
-установление контакта с потребителем;
-выявление потребностей;
-презентация товара;
-работа с возражениями;
-завершение сделки.
Каждый из этих этапов взаимосвязан. Вы не сможете презентовать свой товар, если не поймете потребности клиента, и не поймете его потребности, если не установите с ним контакт. При этом, не нужно следовать исключительно этим этапам, потому что каждый клиент индивидуален, и бывает так, что нужно добавлять эмоциональный окрас в общение, находить другие пути. Например, помимо привычной презентации товара в виде отправки фото товара, вы можете отправить видео или (если это одежда) предложить примерку и так далее.
Кроме того, многие эксперты убеждены в том, что представленные выше 5 этапов продаж – это лишь часть всего цикла.
Какие же еще существуют этапы?
-Подготовка к установлению контакта: внешний вид продукта, эмоциональное спокойствие (некоторые всеми силами стараются «впарить» свой продукт, чересчур экспрессивны) и внутренний настрой;
-Перехват инициативы – некоторые клиенты задают очень много вопросов, подстраивают продавца под свои «прихоти», и продавец становится ведомым;
-Квалификация клиента – вы можете заранее задать вопросы клиенту, хочет ли он просто посмотреть товар или услугу, или же действительно ею воспользоваться, так вы сэкономите свое и время клиента;
-Объявление цены – важно, чтобы пауз после озвучивания цены не было;
-Увеличение чека – после продажи вы можете предложить другие товары со скидкой;
-Снятие контактов – следует брать контакты через специальную форму на сайте или через личное общение для последующих продаж и общения с клиентом.
Всем этапам можно обучиться по ходу практики и работы, но также можно обучиться продажам с помощью курсов, на которых преподаватели разложат все по полочкам. На Kursfinder есть подборка из 5 курсов по этому направлению с подробной программой. Еще можно поискать информацию по шагам в продажах через блоги и профильные сайты – там представлено очень много бесплатных теоретических материалов.
Здесь вы описали лишь работу на последней стадии готовности к совершению покупки.
Пепсико придумала 8 шагов визита ТП, лучше нет )
И важно помнить, что на каждом этапе продаж нужно запрашивать обратную связь у клиента и делать паузы после своего вопроса, например: - ля-ля-ля, ... а как вам в целом, Петр Иванович? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)
Никак … ммммм