Существует множество подходов к созданию этапов продаж.
Вот наиболее популярные:
— Продажи по методу SPIN (подходит для переговоров и экспертных продаж)
— Методика продаж AIDA (подходит для большинства типов продаж)
— Пятишаговая модель продаж, она же — Лестница продаж (устаревшая модель продаж, все еще популярна и продолжает использоваться в ритейле, хотя и не очень эффективна по сравнению с предыдущими)
Во всех случаях, когда говорят об этапах продаж, то подразумевают маршрут, по которому движется клиент.
Началом маршрута считается момент, когда он впервые узнает о вашем предложении. К примеру: увидев рекламу или ответив на звонок вашего менеджера. Конечной точкой маршрута является момент, когда он оплачивает деньги в кассу или делает перевод.
То что происходит между этими двумя точками — и есть этапы. В каждом бизнесе их количество может быть разное. Как и то, что на этих этапах происходит.
К примеру, этапы продаж гипотетической юридической компании:
— Увидел рекламу в яндекс.директ
— Перешел на сайт
— Оставил заявку
— Получил звонок менеджера
— Пришел в офис за бесплатной консультацией
— Собрал документы и вернулся повторно
— Оплатил услугу
Пример этапов продаж гипотетической логистической компании:
— Получил «холодный» звонок от представителя логистической компании
— Согласился на расчет ставок
— Подписал договор
— Оставил заявку на перевозку
— Подписал акт принятых работ
— Оплатил
Пример этапов продаж в магазине одежды:
— Зашел в магазин
— Заинтересовался продуктом
— Примерил
— Оплатил
Чтобы создать действительно рабочий маршрут вашего клиента, вам необходимо хорошо знать кому и что вы продаете.
Здесь вы описали лишь работу на последней стадии готовности к совершению покупки.
Пепсико придумала 8 шагов визита ТП, лучше нет )
И важно помнить, что на каждом этапе продаж нужно запрашивать обратную связь у клиента и делать паузы после своего вопроса, например: - ля-ля-ля, ... а как вам в целом, Петр Иванович? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)
Никак … ммммм