Это такой этап, когда конкуренция слишком велика (практически во всех нишах), и выделиться за счет каких-то технических свойств продукта сложно. Поэтому часто да, продают впечатления. Когда продают услугу организации праздника пишут эмоциональные тексты про атмосферу, а когда продают дрель показывают, насколько легче с ней будет решать конкретные бытовые задачи.
Но это не для всех ниш подходит, поэтому я бы не обобщала. Особенно в непубличных сферах. Ну нет, клиники ЭКО могут продавать надежду на чудо, а стоматологические клиники -- мечту о прекрасной улыбке.
Но вот производители шампуней от вшей или проктологические клиники вряд ли могут использовать такой подход. Они продают результат, качество услуги/товара и сервис. И опыт, да. Но точно не впечатления.
Раньше человеку продавали сверло. Но нужно ли ему было оно? На самом деле ему нужна была дырка в стене, поэтому он покупал сверло. В последнее время в этом плане копнули еще дальше и поняли, что и дырка в стене нужна человеку не просто так, а что бы повесить картину и дома было уютно. Поэтому продавая сверло, компания продает уют и комфорт в доме)