В современной рознице каждый второй продукт покупается со скидкой.
По последним данным Nielsen, в России за 2021г по промо было продано около 52% всего FMCG рынка. Категориями с наибольшим промо-давлением являются стиральные порошки, кондиционеры для белья, шоколадные плитки, средства для мытья посуд (до 70% всех продаж).
Около трети всех ритейлеров и дальше рассматривают промо как основную возможность для достижения целей по продажам, так как без скидки на нужный продукт покупатель просто уходит в другой магазин.
Какие механики отказа от скидки на полке вы можете предложить?
Соглашусь с коллегами, что это вопрос ценового сегмента.
Приходя во Вкусвилл, редко увидишь, что бы люди искали скидки. Если же это Лента или Пятёрочка, то невысокая цена - одно из основных ожиданий клиента.
Так что, это уже изначальное позиционирование.
Так же, это действенный инструмент, когда надо срочно опустошить полку. И с этой целью, как правило, скидки и даются. Поэтому, вроде как потребности сниматься с этой "иглы" и нет. Ведь если товар пропадет, это потери на порядок выше.
Что касается средств гигиены, шампуней или гелей для стирки... Ну тут и я не вижу смысла переплачивать. Если я брала товар и он меня устраивает, то возьму я его именно там, где его цена самая низкая (и тут я чаще всего делаю выбор в пользу интернет магазинов).
И для FMCG это основной конкурент. Пандемия вывела покупки в интернете на новый уровень. За аренду площадки не платят, поэтому могут предложить цену поприятнее, да ещё и доставят необходимое. Поэтому, предложение скидок, действенный фактор. Выбор любимого продукта, скидки на категории товаров или бонусные баллы, это инструменты удержания интереса.
И так как сетевые магазины никуда не делись до сих пор, выходит, что инструмент работает, дело прибыльное (хотя, может и не слишком приятно зарабатывать меньше, чем планировалось).
Плюс, есть тенденция продажи товаров под своей маркой (как готовой еды или выпечки, так и полуфабрикатов или бакалеей). Это дополнительная возможность корректировать свою прибыль.
Поэтому, этот прием мне и кажется вероятной возможностью избежать скидочной ловушки. Но и вопрос раскрутки данных марок ляжет на плечи сети.
Другой вариант - смена целевой аудитории и переход в другой ценовой сегмент.