Менеджмент

Исследования показывают, что нет какого-то одного, наилучшего вида мотивации, для каждого сотрудника.

К примеру, материальная мотивация для творческих профессий работает плохо, а иногда не работает вообще. Писатели, художники, врачи показывают гораздо большие и качественные результаты, если для них используется нематериальные виды мотивации: участие в социально-значимом деле, общественное признание, историческая значимость их участия в работе. Одно лишь материальное вознаграждение (ни размер, ни частота выплат) не оказывает существенного влияния на их продуктивность.

В противовес этому, сотрудники отделов продаж, риэлторы, менеджеры по повторным продажам, показывают хорошие результаты, если они привязаны к денежному вознаграждению. Роль нематериальной мотивации для таких сотрудников ниже.

Формируйте систему мотивации опираясь на роль и тип сотрудников в вашем бизнесе. Не используйте готовых шаблонов.

Любая задача класса управления имеет все те же стадии, хоть мастер обучает ученика, хоть работодатель сотрудничает с работником. 1- вы принимаете на работу сотрудника, конкретного человека, т.е. по определенным заданным вам параметрам вы понимаете, что этот человек способен справиться с вашими задачами. На должность всех подряд не берут, как правило, для этого есть определенные измерители. 2 - вы должны понимать "как он устроен", т.е. вы должны классифицировать этого человека по инструментам менеджмента, на каком уровне подготовки он сейчас, к чему имеет склонности, и т.п. 3 - вы индивидуально договариваетесь об изменениях, что и как он может сделать, чего делать не следует в отношении вас точно, например держать вас за идиота и т.п., вообщем регламентируете как вы будете поступать если возникнет ситуация 1,2,3,4,5.. Так вы заранее исключаете для себя проблемы, пока они еще не начались. Таких ситуаций немного, но последствий от них много, это 8 вещей которые делают все люди: подменяют понятия, вводят в заблуждения, меняют договоренности, и т.п.. 4 - вы собственно, взаимодействуете, и с ростом вашего сотрудника неизбежны изменения договора, может быть это новая должность, обязательства и т.п. Если необходимо напоминаете ему о ваших договоренностях, которые должны быть записаны на какой-либо носитель, чтобы все шло в рамках договора. Изменения всегда вносятся когда вы понимаете с чем человек лучше справляется, что в данном случае эффективней, если он чего-то не тянет, то зачем вам убытки, вы теперь понимаете по прошествии времени с какой задачей этот человек идеально справится. 5 - управляете этими изменениями объективно, если человек еще не заслуживает, вы не можете признать за ним ряд достижений и т.д. Если он не по назначению использует данные ему возможности также следует ряд мер. если объективно человек заслужил, его соотвественно его усилиям вознаграждают. Также можно его подучить, чтобы расширить его сферу влияния.

1. Отредактировать существующую инструкцию, добавив в нее новые обязанности

2. Раздать сотрудникам на ознакомление.

3. В случае возникновения вопросов или непонимания у сотрудников, откорректировать новые пункты, внеся большую ясность.

4. Убедиться что все(!) сотрудники понимают новые обязанности одинаково

5. Издать приказ генерального директора об использовании новой версии инструкции.

6. Получить подписи сотрудников о том, что они ознакомились и будут руководствоваться данной инструкцией в своей работе.

Начните с персонализированного приветствия. На пример:

— Здравствуйте, Михаил Михайлович.

Сразу после этого опишите причину, по которой вы делаете предложение. К примеру:

— Вчера мы общались с вами по телефону...

— В связи с увеличением зон охвата нашей службы доставки...

— Я обработал информацию, которую вы передали мне на встрече в понедельник...

— Мы нашли вашу почту на сайте гос.закупок и заметили, что вы ищите подрядчиков на услугу поимки мух...

— Вот уже третий месяц в городе стоит жара и поэтому...

В третьем блоке коммерческого предложения сделайте предложение. К примеру:

— Скажите, было бы вам интересно получать корреспонденцию бесплатно?

— Мы ловим до 5000 мух в минуту при помощи устройства Мегамух-2010. Было бы вам интересно протестировать его в эту субботу?

— В добавок к нашей пицце, которую мы доставляем бесплатно, мы дарим по литровой бутылочке воды.

В четвертом блоке сделайте призыв к действию:

— Позвоните по номеру 000

— Перейдите по ссылке

— Напишите ответное письмо с текстом

В пятом опишите причину, для чего это действие нужно сделать:

— Чтобы сообщить нам время доставки

— Чтобы оставить заявку на бесплатный отлов мух

— Чтобы сообщить нам удобное время для звонка эксперта

В шестом блоке укажите фотографию, имя, фамилию, должность и контакты для связи с тем, кто это предложение писал.

Сотрудник, который отвечает за развитие компании или отдельного направления на определенном промежутке времени (квартал, год, пятилетка).

Существует множество подходов к созданию этапов продаж.

Вот наиболее популярные:

— Продажи по методу SPIN (подходит для переговоров и экспертных продаж)

— Методика продаж AIDA (подходит для большинства типов продаж)

— Пятишаговая модель продаж, она же — Лестница продаж (устаревшая модель продаж, все еще популярна и продолжает использоваться в ритейле, хотя и не очень эффективна по сравнению с предыдущими)

Во всех случаях, когда говорят об этапах продаж, то подразумевают маршрут, по которому движется клиент.

Началом маршрута считается момент, когда он впервые узнает о вашем предложении. К примеру: увидев рекламу или ответив на звонок вашего менеджера. Конечной точкой маршрута является момент, когда он оплачивает деньги в кассу или делает перевод.

То что происходит между этими двумя точками — и есть этапы. В каждом бизнесе их количество может быть разное. Как и то, что на этих этапах происходит.

К примеру, этапы продаж гипотетической юридической компании:

— Увидел рекламу в яндекс.директ

— Перешел на сайт

— Оставил заявку

— Получил звонок менеджера

— Пришел в офис за бесплатной консультацией

— Собрал документы и вернулся повторно

— Оплатил услугу

Пример этапов продаж гипотетической логистической компании:

— Получил «холодный» звонок от представителя логистической компании

— Согласился на расчет ставок

— Подписал договор

— Оставил заявку на перевозку

— Подписал акт принятых работ

— Оплатил

Пример этапов продаж в магазине одежды:

— Зашел в магазин

— Заинтересовался продуктом

— Примерил

— Оплатил

Чтобы создать действительно рабочий маршрут вашего клиента, вам необходимо хорошо знать кому и что вы продаете.

Если быть точным:

Директивный стиль (авторитарный);

Демократический стиль (коллегиальный);

Либеральный стиль (попустительский или анархический).

Это делает руководитель организации.

  1. Подробно описать задачу
  2. Ответить на все вопросы и назначить ответственного сотрудника, который будет отвечать на вопросы и помогать
  3. Рассказать о важность и необходимости данных действий
  4. Пообещать надбавку или премию (если предусмотрена), чтобы мотивировать
  5. Обязательно сообщить о негативных последствиях нарушения инструкций

Вопрос такой, что бесплатно на него вам намеренно никто не ответит в полном объеме. Я вам могу показать два направления, а вы решайте сами что вам делать.
1 - чтобы инциденты не происходили, надо их заранее предупреждать. чтобы их предупреждать, нужно знать о чем договариваться и нужно это фиксировать письменно либо на аудио-видео носитель, чтобы при возникновении инцидента или тенденции к инциденту вы могли бы напомнить партнерам/сотрудникам о ваших договоренностях. Договариваться следует о 8 принципиальных вещах, котрые включают в себя правила игры и предмет договора. Так как люди любят изменять конечные инциденты, оставлять пути к отступлению, прикидываться, подменять роли и понятия, вводить вас в заблуждение, требовать согласиться с чем-либо и прочее. А вот как это видеть, прогнозировать и внедрять в практику - это уже в личной беседе, так скажем.
2 - замечали ли вы, что военные командиры легко после отставки реализуют себя в гражданской жизни, преимущественно на управленческих либо консалтинговых в сфере безопасности должностях? Потому что принципы в воинском воспитании человека позволяют им это делать. Принципы едины, в воинских системах их просто прорабатывают на физической модели, а потом внедряют в повседневную гражданскую жизнь. Именно они дают понимание на что надо обращать внимание в первую очередь, что является ключевым признаком и как на это реагировать, как это опережать, как управляемо подвести к нужному положению вещей.
Успехов Вам! Спасибо за вопрос.