Менеджмент

Исследования показывают, что нет какого-то одного, наилучшего вида мотивации, для каждого сотрудника.

К примеру, материальная мотивация для творческих профессий работает плохо, а иногда не работает вообще. Писатели, художники, врачи показывают гораздо большие и качественные результаты, если для них используется нематериальные виды мотивации: участие в социально-значимом деле, общественное признание, историческая значимость их участия в работе. Одно лишь материальное вознаграждение (ни размер, ни частота выплат) не оказывает существенного влияния на их продуктивность.

В противовес этому, сотрудники отделов продаж, риэлторы, менеджеры по повторным продажам, показывают хорошие результаты, если они привязаны к денежному вознаграждению. Роль нематериальной мотивации для таких сотрудников ниже.

Формируйте систему мотивации опираясь на роль и тип сотрудников в вашем бизнесе. Не используйте готовых шаблонов.

Сотрудник, который отвечает за развитие компании или отдельного направления на определенном промежутке времени (квартал, год, пятилетка).

1. Отредактировать существующую инструкцию, добавив в нее новые обязанности

2. Раздать сотрудникам на ознакомление.

3. В случае возникновения вопросов или непонимания у сотрудников, откорректировать новые пункты, внеся большую ясность.

4. Убедиться что все(!) сотрудники понимают новые обязанности одинаково

5. Издать приказ генерального директора об использовании новой версии инструкции.

6. Получить подписи сотрудников о том, что они ознакомились и будут руководствоваться данной инструкцией в своей работе.

Фраза «Управление сотрудниками» — распространена, но совершенно бессмысленна.

Управлять можно взаимодействием между сотрудниками. Самими сотрудниками управлять сложно и хлопотно. Они постоянно сопротивляются прямому воздействию. На то они и люди.

Управление взаимодействием осуществляется через:

— инструкции и регламенты (правила, которые устанавливаются внутри компании)

— систему контроля результатов взаимодействия

— систему фиксации взаимодействий на опосредованных носителях (видео, ауди-запись и т.п.)

— систему мотивации (премии и штрафы)

Начните с персонализированного приветствия. На пример:

— Здравствуйте, Михаил Михайлович.

Сразу после этого опишите причину, по которой вы делаете предложение. К примеру:

— Вчера мы общались с вами по телефону...

— В связи с увеличением зон охвата нашей службы доставки...

— Я обработал информацию, которую вы передали мне на встрече в понедельник...

— Мы нашли вашу почту на сайте гос.закупок и заметили, что вы ищите подрядчиков на услугу поимки мух...

— Вот уже третий месяц в городе стоит жара и поэтому...

В третьем блоке коммерческого предложения сделайте предложение. К примеру:

— Скажите, было бы вам интересно получать корреспонденцию бесплатно?

— Мы ловим до 5000 мух в минуту при помощи устройства Мегамух-2010. Было бы вам интересно протестировать его в эту субботу?

— В добавок к нашей пицце, которую мы доставляем бесплатно, мы дарим по литровой бутылочке воды.

В четвертом блоке сделайте призыв к действию:

— Позвоните по номеру 000

— Перейдите по ссылке

— Напишите ответное письмо с текстом

В пятом опишите причину, для чего это действие нужно сделать:

— Чтобы сообщить нам время доставки

— Чтобы оставить заявку на бесплатный отлов мух

— Чтобы сообщить нам удобное время для звонка эксперта

В шестом блоке укажите фотографию, имя, фамилию, должность и контакты для связи с тем, кто это предложение писал.

Существует множество подходов к созданию этапов продаж.

Вот наиболее популярные:

— Продажи по методу SPIN (подходит для переговоров и экспертных продаж)

— Методика продаж AIDA (подходит для большинства типов продаж)

— Пятишаговая модель продаж, она же — Лестница продаж (устаревшая модель продаж, все еще популярна и продолжает использоваться в ритейле, хотя и не очень эффективна по сравнению с предыдущими)

Во всех случаях, когда говорят об этапах продаж, то подразумевают маршрут, по которому движется клиент.

Началом маршрута считается момент, когда он впервые узнает о вашем предложении. К примеру: увидев рекламу или ответив на звонок вашего менеджера. Конечной точкой маршрута является момент, когда он оплачивает деньги в кассу или делает перевод.

То что происходит между этими двумя точками — и есть этапы. В каждом бизнесе их количество может быть разное. Как и то, что на этих этапах происходит.

К примеру, этапы продаж гипотетической юридической компании:

— Увидел рекламу в яндекс.директ

— Перешел на сайт

— Оставил заявку

— Получил звонок менеджера

— Пришел в офис за бесплатной консультацией

— Собрал документы и вернулся повторно

— Оплатил услугу

Пример этапов продаж гипотетической логистической компании:

— Получил «холодный» звонок от представителя логистической компании

— Согласился на расчет ставок

— Подписал договор

— Оставил заявку на перевозку

— Подписал акт принятых работ

— Оплатил

Пример этапов продаж в магазине одежды:

— Зашел в магазин

— Заинтересовался продуктом

— Примерил

— Оплатил

Чтобы создать действительно рабочий маршрут вашего клиента, вам необходимо хорошо знать кому и что вы продаете.

Что вам нравится больше всего в работе? Вам хорошо работается с коллегами? Если завтра вы решите уволиться, в чем будет проблема? Что мотивирует вас перевыполнять план? Чувствуете ли вы, что ваша карьера развивается? Каким вы видите будущее нашей компании? Что раздражает вас больше всего в работе? и множество других вопросов.

Думаю очень важны. Эти качества обеспечивают обладателю власть над последователями.

Займитесь рутинной работой: это хорошо возвращает способность к рассудительности. Не позволяйте эмоциям управлять вами. Не пытайтесь решить несколько проблем. Живите настоящим. И главное нет идеальных людей, у всех свои недостатки.

Это делает руководитель организации.