Бизнес-консультант и ментор для образовательных проектов. Маркетолог. Бизнес-стратег и... · 5 мая 2022 · jpfedorova.ru
Где образовательные бизнесы сливают продажи?
Нормальная конверсия из заявки в продажу считается от 30%.
Конечно, показатель будет отличаться в разных каналах (и это нормально). Конечно, для клиентов, которые приходят по рекомендации от знакомых, конверсия должна быть близка к 100%. Но все-таки показатель 30% - хороший, средний такой ориентир.
Конечно, показатель будет отличаться в разных каналах (и это нормально). Конечно, для клиентов, которые приходят по рекомендации от знакомых, конверсия должна быть близка к 100%. Но все-таки показатель 30% - хороший, средний такой ориентир.
Если ваша конверсия в продажу значительно меньше, то, вероятно, вы или ваши сотрудники сливаете продажи. Давайте разберемся, где именно.
- Не обращаетесь к потенциальному клиенту по имени. Не подчеркиваете в каждой фразе ценность своего предложения. Не персонализируете обращение. Услышать "Марина (по имени), давайте подберем удобное (подчеркиваем ценность) расписание для вашего мальчика (персонализируем обращение)" гораздо приятнее, чем просто "Давайте подберем расписание".
- Просто называете, но не обосновываете цену:
"Абонемент стоит 5000 руб." А много это или мало предоставляете решать клиенту. Он и решает.
Есть много способов ненавязчиво обосновать цену. Пару лет назад я даже делала на эту тему отличный гайд "Управление ценой", который еще нескоро потеряет актуальность. Если вы не получали этот гайд у меня ранее, просто попросите его в комментариях, я вышлю. - Не заканчиваете свой монолог (или монолог в переписке) вопросом к потенциальному клиенту:
- Марина, хотите посетить пробное занятие на следующей неделе?
- А давайте я вам вышлю наше тестирование. Куда отправить?
- Как думаете, понравится Ванечке такой формат занятий?
- Вам удобнее оплачивать сразу год или помесячно? - Не пишите клиенту повторно, если он ответил "подумаю" или не ответил на ваше последнее сообщение.
- Не сегментируете аудиторию на уровне воронок продаж, т.е. по сути заявка на робототехнику и заявка на английский язык идут у вас одним путем и обрабатываете вы их одинаково.
- Ведете продажу так, как будто клиент априори должен все знать о вашем продукте. Но, как правило, он не знает. И вообще он выбирает между вами и тремя конкурентами и, если честно, все школы в его сознании уже смешались.
Попробуйте помочь клиенту: дайте максимум информации о продукте, закройте возможные возражения, покажите, как выглядит ваш образовательный продукт в действии (например, скинув небольшое видео с занятий), расскажите о результатах.