Елизавета, здравствуйте!
Специальных наводящих вопросов, которые подойдут каждой специфике бизнеса, к сожалению, не существует.
Вместе с тем существуют некоторый порядок действий, адаптируемый под любой бизнес.
Прежде чем, начать выявление потребности, подумайте:
● Какую информацию вы хотите узнать от клиента?
● Как вы это спросите?
Возможный алгоритм действий:
- Начать выявление потребности лучше с прояснения текущей ситуации клиента через открытые вопросы
Например, “С кем сейчас сотрудничаете?”
- Уточнить у клиента причины выбора поставщика
“Почему остановили выбора на этом поставщике?”
- Узнать планы на будущее
“Что в вашей компании планируется в ближайшее время?”
- Перейти на формирование потребности, например, по технике проблематизирующие вопросы
Количество вопросов на каждом шаге зависит от ответов клиента, важно вести не допрос, а выстраивать диалог.
Если вы хотите повысить свои навыки в продажах и иметь портфель инструментов под разных клиентов и ситуации рекомендуем вам в качестве старта наш курс в Контур Школе “Мастер продаж. Как продавать: курс для начинающих”. На курсе вы сможете составить свой пул подходящих вопросов по вашей специфике и продукту, а также получить обратную связь от экспертов. Кроме этого, вы отработаете на практике и другие этапы продаж, получите инструменты и техники, которые позволят быть более эффективными в продажах.