Какие инструменты помогают клинике зарабатывать? Инструмент - кросс-продажи

Доброго времени суток! Привлечение и удержание клиентов – одна из главных задач стратегии развития любого бизнеса, в том числе и медицинского.   Выбор среди частных клиник достаточно разнообразен – каждая пытается выделиться среди конкурентов, привлекая ЦА определенными маркетинговыми инструментами.

Мы продолжаем готовить для Вас обзор ТОП-инструментов, которые помогают клиникам зарабатывать. Итак, продолжаем обзор инструментов и то, как их правильно использовать, чтобы инструменты помогали повысить уровень выручки и лояльности клиентов. Подробнее об Инструментах №1, №2, №3, №4  и их основные моменты ранее в наших публикациях.

Все больше людей в России предпочитают пользоваться услугами частной медицины. Это вызвано несколькими причинами – в частном центре нет очередей, врачи вежливые и отзывчивые и установлено современное оборудование.  Конкуренция в этой сфере предполагает поиск новых маркетинговых каналов для привлечения пациентов. Вполне возможно, что эффективная альтернатива простой услуге – это кросс-продажи.

Кросс-продажи (по-английски cross selling) иначе называют перекрестными продажами. Фактически, это отличный способ повышения суммы чека путем реализации клиентам дополнительных товаров (услуг). Главное предложить подходящую к случаю услугу.

Существуют различные методы проектирования кросс-продаж платных медицинских услуг. Некоторые основаны на технологии интеллектуального управления взаимоотношениями с пациентами и предполагают использование прогностического ядра подсистемы планирования финансово-экономической деятельности медицинской организации. Технология интеллектуального управления взаимоотношениями с пациентами позволяет разделять клиентскую базу на кластеры и профили (группы со схожими характеристиками) для повышения качества маркетинговых мер, прогнозирования объемов потенциального потребления и генерации стратегий продвижения оказываемых платных медицинских и сервисных услуг. Но это уже другая история…

Что это такое? Это продажи сопутствующих товаров и услуг пациентам.

Зачем это нужно?  При продаже одних услуг администраторы (и врачи)  могут предлагать дополнительные или сопутствующие услуги, повышая средний чек. Например, пациент записывается на чекап, а дополнительно ему может быть предложено место в стационаре. Чтобы ему было удобнее попасть на утренние процедуры и он смог передохнуть в течение дня.

Как этим пользоваться? Конечно, списки подходящих друг другу услуг можно  составлять в отдельных таблицах, распечатывать и заучивать. Но гораздо удобнее, когда во время работы с пациентом о таких услугах подсказывает CRM-система.

Во многих CRM для этого есть специальный модуль:  Вы продумываете, какие услуги или товары могут быть интересны вашим пациентам в связке с другими, и настраиваете эту связь в CRM-системе. В нужный момент система напомнит о связи, и ваш сотрудник предложит это пациенту. А в случае продажи,  дополнительные товары и услуги можно в один клик добавить к счёту клиента.

P.S. А еще одним из самых излюбленных способов привлечения клиентов является партнерство. Этот недорогой и эффективный (при правильном использовании) инструмент способен приводить к Вам около 30% новых клиентов. В чем смысл партнерства? Вы объединяете усилия по привлечению клиентов с компаниями, которые имеют схожую с вашей целевую аудиторию. Самой распространенной формой сотрудничества представителей разных сфер бизнеса являются перекрестные акции или кросс-маркетинговые акции. А какие бы Вы могли привести примеры по применению данного инструмента? 

Надеемся, что мы полезны для Вас. С уважением, ЮВ.