Общаясь последние несколько недель с владельцами стоматологий, могу сказать, что многие владельцы клиник хотят тратить мало и при этом получать много.
Тратить мало, это касаемо маркетинга.
Но при этом, глядя на рекламу, на то как рекламируются стоматологии, вижу что примерно около 80% рекламы направлено на привлечение первичных пациентов. И в большинстве случаев это какие-то дешевые услуги, например, чистка.
Это безусловно может работать. Но тогда внутренние процессы в клинике должны быть отстроены и работать как часики.
Приведу пример:
Доходимость до клиники после общения с администратором должна быть 8 из 10. И это вполне реальные цифры.
Но статистика такова, что в клинику звонят не так часто. Например, в одном из разговоров владелеца поделилась статистикой. В неделю поступает 6-8 звонков, из них до клиники доходит 1 человек.
На какие мысли это наводит?
Наверное на те, что с маркетингом в таких клиниках все сложно.
Те же 80% не считают юнит – экономику.
Опять же, из общения приведу пример, но уже из разговора с маркетологом. Проработав в клинике штатным маркетологом около месяца, мыслей о том, чтобы подсчитать каждый юнит и не возникало.
Что же остается?
Наедятся на "сарафанное радио"? Но ведь это не совсем контролируемый процесс.
Давай подумаем, когда человек порекомендует клинику другому человеку, в каком случае?
Верно! В том случае, когда у него спросят порекомендовать. Безусловно иногда это может случиться за "разговором на кухне". Но с какой частотой это будет происходить? Неизвестно.
А еще есть несколько групп пациентов. И не всех из них нужно привлекать.
У тебя есть явно четкое представление желанного пациента или если говорить на языке маркетинга: портрет целевой аудитории (или ICP).
И что же делать сейчас?
Я поделюсь некоторыми мыслями, а ты уже сам можешь решать, применять это или нет.
2 пациента по цене 1.
Работает это при звонке первичного пациента в клинику. Когда администратор доходит до выбора времени на которое нужно записать пациента, то нужно задать вопрос:
"Этот визит мы назначаем только для вас. Нужно ли записать супруга или ребенка на консультацию?"
Далее администратор должен объяснить о том, что это семейная клиника и все сделано для комфорта лечения всей семьей. И далее нужно добавить что все пациенту в клинику так записываются.
Опросы.
Проводи опросы своих пациентов. Анализируй. Данные которые будут получены позволят делать более эффективную рекламу.
Нет инструмента в маркетинге эффективней, чем опрос и выявление истинных желаний, страхов, болей и т.д. человека.
Записывайте пациентов на прием заранее.
Когда, например, человеку установили брекет системы, то клиника несет некие гарантийные обязательства. И тут задача в том, чтобы пациент пришел на плановый осмотр.
Для этого нужно заранее его записать и дать ему памятку о том как ухаживать, какую пищу стоит исключить.
Далее перед посещением за три дня и за два дня до планового осмотра связаться и напомнить о записи на плановый осмотр.
Почему это важно? Потому что человек может просто напросто забить. (Да, есть такие люди, которые могут не прийти по каким либо причинам…)
Но если вы за него подумали и заранее уже записали его, то он придет. Это уже психология… И забота о пациенте.
Заключительная часть
На самом деле можно бесконечно долго и много пытаться самостоятельно делать маркетинг. Но я думаю что доктор должен лечить. Строитель строить. Дворник поддерживать чистоту на улице.
Проще говоря, каждому нужно заниматься своим делом и быть профессионалом в нем.
Если ты уже не однократно пробовал самостоятельно наладить все процессы в клинике, но так ничего и не вышло. Если ты нанимал различных "специалистов", но не получил желаемого результата, то у меня для тебя предложение.
Ты хочешь чтобы твоя клиника была забита пациентами? Чтобы доходимость до клиники после звонка администратору выросла минимум на 10%?
Если ты готов к сотрудничеству, то прежде чем написать мне прочти три небольших абзаца, а затем, если тебя все устраивает, то я жду твоего сообщения.
Но прежде хочу сказать о 3х типах людей, с кем у нас не сложится работа:
1. С людьми, которые считают, что могут нанять раба в свой бизнес за 10.000 рублей и он принесет им миллионы.
2. Ты сам все знаешь лучше меня. При всем уважении — нет. Я не люблю когда в мою работу вмешиваются и говорят мне как надо. Ты нанимаешь специалиста не для того чтобы учить, как работать.
Без доверия и работы в команде не бывает долгосрочного сотрудничества. Я могу сказать об этом из своего опыта, и из опыта моих коллег. Если для тебя важно найти специалиста и заключить лучшую сделку, то единственный путь — это доверие.
3. Если моя работа нужна не сейчас, а когда-то в будущем. Давай будем уважать друг друга и ценить мое и ваше время. По этому жду вас именно в тот момент, когда ты готов начинать работу в течении 2-3х дней.
И так, сейчас я расскажу с кем у нас идеально сложится работа:
- Если ты хочешь увеличить количество записей и количество пациентов, в свою клинику в ближайшее время.
- Если ты готов работать в долгую и работать в команде. Так как я заинтересован не меньше твоего, чтобы был получен желаемый результат. А также если тебе важно, чтобы человек который занимается твоей клиникой, и был в первую очередь адекватен и говорил с тобой на одном языке. Разъяснял непонятные вещи на пальцах, но не умничал, создавая еще больше вопросов.
- Честность.
- Я не сижу без работы и могу себе позволить отказать в работе тем кто мне просто не нравится. Зато с теми кто мне нравится, мы работаем очень долго и общение очень часто перерастает в дружбу.
Сейчас тебе может показаться, что это очередная сказка. Да твое право так думать. Ведь ты не виноват в том что сейчас очень много сомнительных «специалистов» с посредственным сервисом. Я не такой.
Если готов начинать работу на таких условиях, то я жду предложения в свой
телеграм