Об умении договариваться

Несколько слов о способности договариваться.

Вокруг этой способности, и вокруг переговоров вообще, в поп-психологии накручено немало шизы, поэтому анализ проблемы с учётом реальных психологических механизмов, включая эволюционные, будет полезен.

А то часто приходится слышать от людей нечто вроде «Он не умеет договариваться!» или «Он не хочет со мной договариваться!» В некоторых случаях аналогичный упрёк обращен к себе: «Как научиться договариваться с людьми? Как получать то, что мне нужно?..»

Итак, что же такое способность договариваться? В чём она состоит, и почему с договорённостями нередко приключаются сложности?..

Строго говоря, главной составляющей этого умения является способность верно оценить взаимные возможности сторон.

Человек, обладающий таким умением, может быстро сообразить:

И из этого исходит дальнейшее поведение.

Допустим, у него ничего нужного мне нет. Следовательно, договариваться нам с ним не о чем.

Допустим, у него есть нечто нужное мне. Более того: я могу взять у него это нужное, при этом не предлагая и не отдавая ничего взамен. Следовательно, нам, опять-таки, договариваться не о чем: я просто забираю…

Таким образом, способность договариваться сводится к умению оценить потенциальную выгоду и оценить потенциальную способность её защитить.

Примеры выглядят так. Скажем, ребёнок хочет играть и не хочет делать уроки. А мама, наоборот, хочет видеть его за письменным столом, а не за игровой приставкой (ну, или во что он там ещё играет…)

Теперь вопрос: как будет выглядеть процесс переговоров и договорённость?

Скорее всего, никак. То есть никакого процесса не будет, равно как и договорённости. Почему?

По двум вышеназванным причинам. Во-первых, мама видит свою выгоду («мой ребёнок делает уроки»), но не видит никакой выгоды ребёнка, на которую это можно было бы обменять. Во-вторых, и в-главных, она даже не ищет вариантов обмена: зачем это делать, если у ребёнка всё равно нет способа защитить свою выгоду?.. То есть мама просто приказывает ребёнку делать уроки — и он делает.

Так выглядит ситуация, когда собственная выгода ясна, наряду с пониманием возможности получить её безо всяких договорённостей.

Теперь та же мама, плавно переходя в роль супруги, хочет от мужа, чтобы тот побелил потолок. Ну, или ещё чего-нибудь сделал, для чего нужны мужья, и чего они обычно делают…

В данном случае она уже осознаёт, что этот персонаж свою выгоду (например, «спокойно полежать на диване») способен защитить. И чтобы всё же получить свою («мой муж белит потолок, мой потолок будет белым»), ему придётся предложить нечто, для него важное и значимое.

Если же оба эти пункта оценены неверно, если мама, то есть, простите, жена, вдруг посчитала, что муж обязан белить потолок, вместо того, чтобы лежать на диване, и что как только она выдвинет такое требование, то он подорвётся и выполнит его, то очевидно, что мы станем свидетелями конфликта…

Кстати, весьма возможно, что в процессе этого конфликта мы услышим из уст жены нечто вроде «С тобой невозможно договариваться!», адресованное мужу.

Да? А ты пробовала?..

Исходя из вышесказанного, приходится признать, что нет, даже не пыталась.

Если кто-то вдруг посчитал приведённый пример женофобным и шовинистическим, то вот другой: муж запрещает жене встречаться с подругами.

Ну, или даже с друзьями. Короче, есть у мужа вот такая мысль: «моя жена не должна вращаться в компании мужчин или женщин, которых я не знаю, и в моё отсутствие».

Если он считает, что может эту свою выгоду просто получить, ничего не предлагая и не отдавая взамен, и получает-таки, то речь снова не о договорённостях.

Но если жена — тот человек, который не просто способен сказать «Да? Ну, допустим: а мне за это что?..», но и настоять на реальном возмещении за столь серьёзную свою утрату, то мужу придётся потрудиться, чтобы обменять эту свою хотелку на что-то, для супруги столь же ценное.

Ну, скажем, на имидж часто пытаются сие обменять. Говорят, например: «Ты что, хочешь, чтобы на тебя как на ш…ху смотрели?» Это если речь идёт о мужчинах. Или, если речь о женщинах, то «Ты что, хочешь такой же дурой стать, как твои подруги?..»

Кстати, последняя сентенция, как ни странно, чуткой женской душой воспринимается скорее не как оскорбление («Мои подруги — дуры?!»), а как комплимент: «Опа, он отделяет меня от них, он уверен, что я, в отличие от них, не дура… А они, если честно, вообще-то, действительно часто того…»

В общем, если она не хочет выглядеть ни как ш…ха, ни как дура, и для неё этот элемент имиджа ценен, то на него она вполне может обменять часть своей свободы. Ну, или всю свободу.

Или на что-то другое обменять. Как договорятся.

Поводя итог сказанному, самые распространённые ошибки в ситуациях с договорённостями — это когда вы либо проигнорировали способность оппонента НЕ ДАТЬ вам того, чего вам нужно, либо не предложили достойного обмена.

Если же и то, и другое вами учтено, то проблем с договорённостями у вас, скорее всего, никогда не будет.