Конечно! Продавцы-консультанты могут использовать практически все популярные техники продаж, особенно SPIN-продажи.
Возьмем простой пример – продавец-консультант магазина электронной и бытовой техники. В соответствии с техникой SPIN-продаж он задает следующие вопросы:
- Ситуационный – «Какой телевизор вы сейчас используете?». Этот вопрос помогает выяснить текущую ситуацию.
- Проблемный – «Вас устраивает качество изображения, присутствует ли в вашем телевизоре smart-модуль и т.д.?». Эти вопросы помогают выяснить проблемы клиента и его основные боли.
- Извлекающий – «Вглядываясь в плохую картинку, вы напрягаете глаза. Представьте, во сколько обойдется коррекция зрения?» или «Неужели вы не хотите в любой момент посмотреть любимый фильм в онлайн-кинотеатре?». Эти вопросы покажут клиенту последствия нерешенной проблемы.
- Направляющий – «Благодаря высокому качеству изображения вам не придется тратить деньги в будущем на лечение, очки и пр., разве это не выгодно?». Этот вопрос покажет ценность вашего предложения.
Добрый день!
Методика SPIN продаж - это результат исследований процесса ведения продаж в 80е годы прошлого века, которое проводил со своей командой Нил Рекхэм. Анализировались более 30 тысяч встреч в разных странах. Исходя из вводных про встречи делаем вывод, что продажи велись face to face (продавцами-консультантами если переносить на нашу реальность).
По итогам... Читать далее
Помогаем увеличивать продажи, создавая корпоративную Книгу продаж для обучения продавцов... · 27 апр 2022
Так и да это работает везде, правда при условии, что все сделано правильно — хороший сценарий, знание продукта, искреннее желание помочь человеку, а не продать любой ценой…
В процессе работы с людьми в торговом зале или по телефону работает весь комплекс техник продаж если они хорошо подобраны и отрепетированы. А если что-то не дает нужный результат, то важно иметь... Читать далее