Кто такой ЛВПР и как он поможет Вам продавать

Часто ли Вы сталкивались с ситуацией, когда и коммерческое предложение сделано ЛПРу (*Лицу, принимающему решение), и встречи, презентации, переговоры прошли — все качественно и успешно, а продажи нет?

Поясню на примерах (примеры по традиции «из недвижимости»):

Вам необходимо сдать в аренду склад (класс А, локация и условия огонь, рабочая сила в шаговой доступности). Кого Вы выбираете в ЛПРы?

Логично предположить, что Вы будете работать с Руководителями отделов развития. Так большинство и делают.

Однако может сложиться ситуация, что новая складская зона площадью больше — нужна не столько Руководителю отдела развития, сколько Руководителю отдела товарооборота (или просто продаж — не суть как называют должность этого руководителя).

Именно у него болит голова за отсутствие складских помещений при возросшем товарообороте, именно у него план, который он не может закрыть, потому что не может возить больше товара, хотя спрос есть.

Скажете, что это проблема внутренняя? — Соглашусь.

Но у Вас задача продать, поэтому в ходе переговоров следите за каждым сказанным словом, а если акцент сместится с «развития» на «продажи» — обращайтесь к тому, кто осуществляет эти продажи.

Вместе вы решите задачу и повлияете на упёртого ЛПРа – в данном случае Руководителя отдела развития.

Вам необходимо провести презентацию «IT-ипотеки» в IT-компании с целью познакомиться со специалистами, сделать срез потребностей и в дальнейшем наладить работу уже непосредственно с теми, кто хотел бы улучшить свои жилищные условия с использованием «IT-ипотеки».

Казалось бы, ответ очевиден — выходим на Руководителя отдела персонала и договариваемся с ним о встрече. А ему это надо? — Не всегда. — Что делать?

Возможно Вам поможет Технический директор компании / Руководитель «технарей». У которого уж точно голова болит — как удержать крутых айтишников. Он, думаю, сможет увидеть в «IT-ипотеке» решение.

И опять же вы вместе можете выйти на Руководителя отдела персонала и организовать презентацию.

Ищите в стане саботажных ЛПРов — друзей. На войне как на войне. Все средства хороши. А этот еще и легальный, и эффективный.

И у этих друзей есть имя — это ЛВПРы — Лица, влияющие на принимающих решение.

✍️ А Вы попадали в ситуации, когда Вам помогали ЛВПРы?

____
ЛПР – Лицо, принимающее решение.
ЛВПР – Лицо, влияющее на принимающих решение.

Добро пожаловать в TenChat (новую деловую соцсеть) – поговорим о маркетинге, продажах и недвижимости.