Зачем использовать CRM для продаж?

Управление контактами и циклы продаж кажутся вам сложными? Без надлежащих инструментов вся коммерческая информация рискует быть разбросанной по нескольким системам, разным файлам Excel и даже блокнотам. CRM может решить все эти проблемы и обеспечить бесперебойную работу всего бизнеса. Вот каким образом!

CRM — это программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами. Использование CRM, часто рассматривается с целью реализации входящей стратегии, охватывает все уровни взаимодействия между компанией и ее существующими или потенциальными клиентами. Таким образом, это может быть важным или даже самым главным активом для отделов продаж, начиная от поиска клиентов до возможности отслеживать продвижения лидов к сделке.

Действительно, платформа CRM позволяет сохранять всю информацию о контакте с момента первого посещения вашего сайта до момента, когда лид открыл коммерческое предложение вашей компании, и времени, которое он потратил на его просмотр.

В рамках подхода, ориентированного на клиента, данный тип программного обеспечения направлен на персонализацию и оптимизацию общения с клиентами, текущими или потенциальными, настолько простым и эффективным способом, насколько это возможно.

Благодаря CRM-системе вы можете в режиме реального времени узнать количество потенциальных и реальных клиентов, зарегистрированных в вашей базе данных, а также информацию о каждом из них (их имена, адреса электронной почты или номера телефонов и т.д.). Как менеджер по продажам, использование CRM - позволит вам узнать, как часто ваши коллеги с отдела продаж вступают в контакт с лидами и клиентами и на какие темы они ведут переговоры. Это позволит вам проанализировать эффективность каждого из подчинённых, следовательно, оптимизировать трудозатраты и устранить повторяющиеся ошибки. Вы также можете создавать индивидуальные отчеты для ежедневной оценки эффективности всей организации продаж, такого рода данные можно отслеживать и измерять.

Очень важно закреплять за потенциальными клиентами (лидами) и реальными клиентами разные статусы, в зависимости от вида деятельности вашей компании, иногда для оптимизации трудозатрат и повышения качества обслуживания - лиды и клиенты распределяются равномерно между всеми сотрудниками отдела продаж. Если предположим, одному вашему торговому представителю прикреплено слишком много потенциальных клиентов, вероятней всего он не сможет качественно обслужить всех и сконвертировать достаточно сделок, при этом другие члены отдела продаж все меньше смогут вносить свой вклад в общий доход компании.

Фильтры CRM позволяют распределять потенциальных клиентов по точным критериям (элемент сегментации). Например, можно применить фильтр по сфере деятельности или по географическому району. Если компания хочет сегментировать входящие контакты в зависимости от размера и возможностей своей организации, то можно фильтровать все эти данные в зависимости от количества доступных сотрудников (в том числе по уровню компетенции).

Руководители отдела продаж также могут принимать решения о равномерном распределении потенциальных клиентов для всех торговых представителей. Таким образом, все входящие запросы будут управляться, и распределяться с учетом загруженности каждого сотрудника.

CRM — это инструмент, который поможет вам организовать свой отдел продаж и настроить цикл продаж, чтобы точно реагировать на проблемы ваших реальных и потенциальных клиентов.

Когда сотрудники отдела продаж взаимодействуют с потенциальными клиентами, они могут добавлять информацию в профиль, созданный автоматически при первом обращении лида в CRM. Таким образом, каждый сотрудник, который свяжется с потенциальным клиентом в будущем, получит более полную картину контакта благодаря прошлым взаимодействиям и информации записанной в самой CRM. Это означает, что вы можете предоставлять персонализированные последующие действия в контексте обслуживания клиентов, даже в случае неожиданного отсутствия одного из сотрудников отдела продаж или в контексте циклов сделок, которые порой растягиваются на длительный период времени в зависимости от сферы бизнеса.

Например, если один из ваших продавцов покидает вашу компанию, вы можете быстро и эффективно восстановить все контакты клиентов, которые он обслуживал, перераспределив всю информацию между другими сотрудниками.

С помощью CRM вы можете автоматизировать определенные задачи, такие как запись звонков и действий с данными обращениями, отправка различных отчетов или даже создание коммерческих предложений. Соответствующая информация будет доступна для всех сотрудников (в зависимости от настройки прав доступа) и будет записана в логическом порядке для соответствующих отделов компании. Ваши коллеги будут тратить меньше времени на решение административных задач и больше времени на взаимодействие с потенциальными клиентами. Они будут сосредоточены на бизнесе, и соответственно работать над увеличением оборота компании.

В то время как отделы продаж обычно стандартизируют свое общение с помощью шаблонов презентаций, использование CRM также позволит и в дальнейшем использовать шаблоны электронных рассылок и различного рода триггеров, которые позволяют запускать автоматическую отправку различных сообщений/уведомлений через запрограммированные интервалы и автоматически останавливаются, когда предположим получатель данных сообщений, переходит по ссылкам или отвечает на рассылки.

Чтобы поддерживать сотрудников отдела на всех этапах продаж, CRM позволяет и предусматривает возможности отслеживать достижение целей и показателей активности, такие как отправленные электронные письма, сделанные звонки, назначенные встречи, созданные возможности и заключенные сделки. Руководители могут получать реальную информацию о воронке продаж, выполнять прогнозные расчеты на основе сезонной или близкой по показателям вероятности, управлять рабочей нагрузкой сотрудников отдела продаж. Эти анализы позволят руководителям оценить общие продажи и определить сезонность. CRM система призвана усовершенствовать стратегии и методы бизнеса, по итогам анализа которых могут быть предприняты соответствующие действия.

Использование CRM также может позволить вам согласовать совместные усилия между сотрудниками отдела продаж и маркетинга: с одной стороны, продавцы могут расставить приоритеты в своем списке контактов, чтобы не упустить наиболее интересные перспективы благодаря системе квалификации лидов, а с другой стороны, вы сможете установить в соответствии с показателями конверсии лидов и производственных возможностей, сколько лидов вам нужно для достижения бизнес-целей компании.

CRM система не является решением всех бизнес проблем. Но если вы используете платформу правильно и регламентировано, то это программное обеспечение поможет вам легче управлять своим бизнесом и стратегией развития вашего предприятия. После того, как вы сделаете свой выбор между различными существующими на рынке CRM системами или может быть пожелаете индивидуальной разработки, широкомасштабное внедрение такого инструмента позволит вам как руководителю - получать более широкий обзор всех клиентов вашей компании, повысить производительность сотрудников, а также улучшить сотрудничество между различными отделами.