Сторителлинг и продажи

Продолжая серию постов про сторителлинг, поговорим о более практическом способе применения сторителлинга: о продажах.

Если вы хоть раз покупали что-то через менеджера по продажам, вы наверняка знаете, что при работе с возражениями они используют метод сторителлинга довольно часто. Истории успеха клиентов, страшилки о кризисе, который удалось пережить только благодаря предлагаемому продукту… Благодаря воздействию на эмоции сторителлинг отлично справляется со своей ролью – дать клиенту уверенность в вашей компетенции.

Так как же систематизировать истории, которые рассказывают ваши менеджеры, улучшить их и превратить в мощный инструмент работы?

Понятно, что у сотрудников, которые имеют много опыта в сфере продаж, подобных историй больше, чем у новичков. Иногда самые интересные рассказы вы услышите, например, от маркетолога, который раньше работал в продажах. 

Что это значит? То, что вам нужно создать общий пул историй, выбрать самые лучшие, выдать их всем продажникам и сделать официальным инструментом в скриптах.

Как это сделать? Например, можно объявить конкурс с призовым фондом на самую интересную историю для всех сотрудников, взять истории с лучшим потенциалом, доработать и поставить на поток.

Объясните сотрудникам, что вы ждете от них полноценные истории по пятиактной схеме, которую мы разобрали в прошлом посте:

Лучше всего принимать истории в видео-формате. Важная составляющая хорошей истории, когда она рассказывается лично – это интонация, жесты, тон голоса, выражение лица. Все это вы потом сможете использовать в тренингах сотрудников. Может быть, даже в отрыве от самого сторителлинга.

Помните, что истории ваши менеджеры будут рассказывать клиентам. Поэтому все они должны быть этичными и передавать хорошее отношение к этим самым клиентам. Нельзя допустить, чтобы клиенты в этих историях выставлялись в дурном свете.

Даже самая захватывающая история, не отвечающая этическим критериям, пойдет вашему имиджу во вред, а не на пользу.

Берите на вооружение и поднимайте продажи!