Бывает, что на этапе отправки коммерческого предложения, перехода в продажи не происходит, а случается серьезный сбой, и клиентов мы получаем куда меньше, чем хотелось бы. Что делать? Как этот сбой найти и устранить?
Для быстрого увеличения продаж не нужно нанимать штат менеджеров, чаще всего достаточно исправить грубые ошибки в текущем коммерческом предложении.
Но сперва давайте вспомним о главном.
Какие функции выполняет идеальное коммерческое предложение:
• Привлекает внимание.
• Отстраивает от конкурентов.
• Вызывает желание получить товар.
• Подталкивает к покупке.
• Выстраивает долгосрочные отношения.
• Работает над узнаваемостью бренда.
• Увеличивает число сделок.
А что делать, если КП у вас есть, просто почему-то работает далеко не так качественно, как вы ожидали? Пройтись по чек-листу, конечно!
Чек-лист: на что нужно обратить внимание для улучшения работы текущего коммерческого предложения?
– Структура. Необязательно ваше КП должно полностью соответствовать классической структуре (заголовок, офер, блок убеждения, цена и ее обоснование, ограничение, призыв, контакты, постскриптум). Однако важно, чтобы возражения, которые призваны закрывать данные блоки, были обработаны.
Важно: ни в коем случае не используйте шаблон коммерческого предложения. Этим вы убьете свои продажи и сольетесь в восприятии клиента с серой массой умников и умниц. Вам оно точно не нужно.
– Конкретика. Этот пункт легко проверить – дайте почитать ваше коммерческое предложение 5-7 потенциальным клиентам. Если все они в течение 30 секунд могут ответить, что именно вы предлагаете и какие в предложении содержатся «витамины» для их бизнеса, значит, всё в порядке.
– Выгода. Все ли основные преимущества продукта перечислены и показываете ли вы, как решите проблему клиентов.
– Офер. Это суть вашего уникального предложения и самая важная часть КП. Найдите в тексте эти 1-2 предложения, выражающие самую суть того, что вы пытаетесь клиентам продать.
Если четкого оффера нет, не спешите паниковать. Давайте попробуем построить его вместе!
Например, при создании офера можно опереться вот на эти аспекты бизнеса:
• выгодные цены;
• условия доставки;
• качество сервиса;
• гарантийные обязательства;
• высокий результат;
• престижность бренда;
• оперативность предоставления услуг.
В идеале, конечно, нужно использовать сразу несколько точек воздействия.
– Цена. Указана ли цена или шкала цен? Как звучит обоснование цены? Возможно, оно уже неактуально и его пора поменять?
– Спецпредложения. Есть ли в вашем КП причины начать сотрудничество с вами именно сейчас?
В современном мире на человека обрушивается огромное количество предложений и
еще больше информации, поэтому если он не совершил желаемое действие сейчас, то уже завтра может и не вспомнить о нем.
– Аргументация. Проверьте, есть ли социальные доказательства сказанного в
коммерческом предложении. Что ими может быть? Отзывы, кейсы, награды,
сертификаты.
– Грамотность. Всегда отдавайте свои маркетинговые инструменты на вычитку корректору, так как при их создании «замыливается» глаз и можно пропустить важные вещи.
– Форматирование. Выделены ли ключевые моменты? Разбит ли текст на абзацы?
– Объем. Стандартный объем коммерческого предложения — 1-2 страницы А4. Если у вас большое количество услуг, то вынесите их в отдельный прайс. В самом коммерческом предложении дайте на него ссылку.
– Оформление. К счастью, дизайнерское коммерческое предложение — это уже не модная штучка, а требование к добротно оформленным документам. Так что красота = деньги.
– Гарантии. Содержит ли ваше КП гарантии? Точно ли они весомее гарантий конкурентов?
– Псевдовыгоды. Точнее, их отсутствие. Большая экономия, индивидуальный подход, любовь к каждому клиенту — всё это общие слова, которые только пускают пыль в глаза. Замените их более четкими преимуществами.
– Вариативность. Почему бы не создать 2 варианта коммерческого
предложения и не протестировать их на работоспособность? А уже по результатам теста оставить «в штате» одно.
Главное – помните: это все, безусловно, важно. Однако, о чем бы ни было ваше коммерческое предложение, самое важное в нем для клиента – смысл, выгодность и проявленное в тексте уважение к читающему. Последнее всегда видно по тому, насколько вы предугадываете желания человека и заботитесь о его интересах. И если у вас все это есть, то и клиент точно не забудет позаботиться о вас! :)