Маркетолог- профайлер. Стратегии продаж. Анализ вашего бизнеса. Консалтинг. Опыт работы... · 30 нояб 2022 · marina.avdeeva.tilda.ws/marketing
Анализ клиентов.
Всем давно понятно, что анализ конкурентов важен, но не менее важен и анализ ваших клиентов.
Анализ клиентской базы выявит целевых клиентов, поможет выяснить их потребности, и ответить на вопрос как ваш продукт или услуга удовлетворяет эти потребности.
Анализ клиентов у нас будет направлен на три составляющие: привлечение, удержание и развитие клиентов.
Анализ клиентской базы выявит целевых клиентов, поможет выяснить их потребности, и ответить на вопрос как ваш продукт или услуга удовлетворяет эти потребности.
Анализ клиентов у нас будет направлен на три составляющие: привлечение, удержание и развитие клиентов.
Прежде всего задайте себе вопрос, а есть ли у вас эта клиентская база?
Как она выглядит?
Это может быть CRM, С1 или табличка Excell, не важно где, главное, чтобы она была и туда вносилась максимально подробная информация.
Нужно понимать, что все ваши клиенты разные и у них разные интересы, а соответственно и разные выгоды. Поэтому мы сегментируем базу.
Чаще всего используют ABC и ХYZ-анализ.
Суть в следующем:
всех клиентов группируют по объему продаж и частоте закупок за определенный период.
Так мы получаем сегментацию клиентов:
Как она выглядит?
Это может быть CRM, С1 или табличка Excell, не важно где, главное, чтобы она была и туда вносилась максимально подробная информация.
Нужно понимать, что все ваши клиенты разные и у них разные интересы, а соответственно и разные выгоды. Поэтому мы сегментируем базу.
Чаще всего используют ABC и ХYZ-анализ.
Суть в следующем:
всех клиентов группируют по объему продаж и частоте закупок за определенный период.
Так мы получаем сегментацию клиентов:
- покупают много и часто
- приносят хорошую выручку, но покупают не стабильно
- кто несмотря на приличные объемы, покупают редко
- кто покупают мало и редко.
Каждый сегмент нужно анализировать отдельно. Нельзя смешивать клиентов из разных сегментов в одной таблице, это приведет к неправильной оценке и неправильным выводам и решениям.
Все помнят о принципе Парето, который в маркетинге звучит как “80% прибыли приносят 20% постоянных покупателей”. Поэтому главное ядро заработка кроется в уже имеющейся клиентской базе.
- Клиенты из первой категории ценны не только своим вкладом в ваш бизнес, но и своими связями, друзьями, положительными отзывами и активностью в ваших сетях или сетях вашего бренда.
Кстати, нужно отслеживать, чтобы эти клиенты не переходили в другие группы. - Во второй группе нужно активнее с ними контактировать.
Например, придумать для них бонусные программы, сообщать об акциях и новых товарах. - Третьей группе можно предложить взаимовыгодные условия, например, рассрочку платежа при небольшой предоплате, чтобы мотивировать их покупать чаще.
- А вот с 4 группой стоит поработать над увеличением количества сделок или объемов закупок.
Рекомендую делать такой анализ раз в квартал, хотя можно и ежемесячно, так как со временем база разрастается и меняется покупательское поведение, да и ситуация на рынке.
А вы анализируете своих клиентов?
И какие подходы используете вы?
Маркетолог-профайлер. Стратегия продаж.Запуск новых продуктов. Консультации.
Перейти на vk.com/marina.avdeeva.marketing