Как определить боль клиента и решить его проблему?

Добрый день, Марина.

Опытный менеджер знает, что надо пользоваться воронкой вопросов, чтобы выявить реальную потребность.

Но по-настоящему искусный продажник знает, что к каждому клиенту свой подход, надо стать клиенту если и не другом, то как минимум товарищем. Не обманывать его, быть искренним, быть собой, позволить клиенту быть собой. Подчеркнуть его сильные стороны, сделать комплимент, или приятный, ни к чему не обязывающий подарок. Помогать, чем можешь. Делать не так, как нужно по скрипту, а так, как нужно клиенту. И клиент обязательно даст обратную тягу. Раскроется, начнёт доверять. Это доверие нужно ценить и не обманывать.

И тогда клиент сам начнёт делится проблемами. Чем выше уровень доверия, тем со всё большим кругом проблем клиент начнёт обращаться, вплоть до далеко выходящих за рамки бизнеса.

И вот на этом этапе вы будете знать обо всех проблемах человека, помогать решать ему проблемы. А он же в ответ, будет беречь вас, ценить и советоваться во всем, включая покупки по вашему ассортименту.

Я уж промолчу какой это даёт мощный эффект сарафанного радио.

Формула действительно хорошего продажника максимально проста - относись к людям так, как хочешь, чтобы относились к тебе.

Когда я задал подобный вопрос представителям ИКЕА в своём городе, они сказали, что все просто: через обратную связь. Раньше собирали устно, теперь все делает биг дата. Только ОС даёт ясную картину, что нужно улучшать/менять/исправлять.