Какие бывают метрики?

Метрики бывают очень разными 🤓 Например, метрики, которые отслеживают отделы маркетинга и продаж, отличаются. Хотя маркетологи и продавцы работают в тесной связке.

Вообще, метрика — это показатель оценки работы маркетинга, продаж или других отделов (или даже бизнеса в целом). Например, метрики эффективности маркетинга помогают понять, получает ли компания выручку за счёт рекламы, сколько заявок и продаж получил бизнес с каждого рекламного объявления, метрики эффективности отдела продаж позволяют отследить, как хорошо менеджеры работают со звонками и так далее.

Метрики эффективности рекламы и сайта чаще всего отслеживают с помощью сервисов сквозной и веб-аналитики, а также на рекламных площадках. Метрики по продажам могут быть встроены в CRM. У отдела разработки — свои метрики, у финансового департамента — свои, и у каждого отдела есть свои инструменты для отслеживания показателей.

Давайте мы расскажем о 4 бизнес-метриках продаж и маркетинга, так как это наша тема 😎

1. CPO или «Cost per order» — это стоимость привлечения одного оплаченного заказа или покупки. То есть сколько в среднем бизнес тратит денег, чтобы привлечь одного покупателя. 

Рассчитывается так: CPO = бюджет, потраченный на рекламу / количество полученных покупок. 

Например, интернет-магазин потратил на рекламу 50 000 ₽, а получил 100 продаж. Тогда CPO = 50 000 ₽ / 100 продаж = 500 ₽. 

Знание CPO помогает грамотно планировать бюджет на рекламу и определять каналы, из-за которых компания работает себе в минус. Рассказали про метрику CPO подробнее в блоге Roistat.

2. AOV или «Average order value» — сколько в среднем тратят клиенты на одну покупку. Проще говоря, это средний чек. 

Рассчитывается так: AOV = общая выручка со всех продаж за выбранный период / количество продаж за этот период.

Например, наш интернет-магазин из примера выше со 100 продаж получил выручку в размере 200 000 ₽. Тогда AOV = 200 000 ₽ / 100 продаж = 2 000 ₽ — на такую сумму в среднем клиенты совершали покупку.

Увеличивать средний чек можно за счёт предложения клиентам более дорогих аналогов товара, сопутствующих продуктов, бонусов и системы лояльности. 

3. ROI, ROMI, ROAS — это вообще наши любимые метрики 😁  В целом они похожи — помогают компаниям отслеживать окупаемость инвестиций. В чём разница?

ROI («Return on investment») помогает рассчитывать рентабельность инвестиций в проект в целом — насколько хорошо окупились расходы компании. В затраты включатся все издержки компании: на маркетинг, зарплаты сотрудников, логистику, производство и так далее. 

Рассчитывается так: ROI = (доход с проекта - расходы на проект) / расходы на этот проект * 100%.

Например, за выбранный период наш выдуманный интернет-магазин потратил на зарплату сотрудникам 50 000 ₽ и на оплату доставок товаров — 10 000 ₽. С учётом затрат на рекламу магазин потратил 110 000 ₽, получил с продаж — 200 000 ₽. Считаем: ROI = (200 000 ₽ - 110 000 ₽) / 110 000 ₽ * 100% = 82%.

Обычно для оценки эффективности маркетинга, рекламы, отдельных каналов привлечения подсчёт возврата инвестиций упрощают и считают только расходы на маркетинг или рекламу — а это уже про метрики ROMI и ROAS.

ROMI («Return on marketing investment») помогает рассчитать окупаемость инвестиций на маркетинг. Например, это могут быть расходы на рекламу, оплату сервисов, нужных отделу маркетинга, зарплату маркетолога.

Рассчитывается так: ROMI = (доход с работы маркетинга - расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг * 100%.

Например, интернет-магазин потратил 50 000 ₽ на зарплату именно интернет-маркетолога, а ещё, напомним, потратил на рекламу 50 000 ₽ — всего 100 000 ₽. Получается, ROMI = (200 000 ₽ - 100 000 ₽) / 100 000 ₽ * 100% = 100%.

ROAS («Return on advertising spend») показывает окупаемость расходов на рекламу. То есть затраты на работу маркетолога в этой метрике не учитывается.

Рассчитывается так: ROAS = (доход с рекламы - расходы на рекламу) / расходы на рекламу * 100%.

Например, наш интернет-магазин, как уже было в примерах выше, потратил на рекламу 50 000 ₽, а получил с продаж — 200 000 ₽. То есть ROAS = (200 000 ₽ - 50 000 ₽) / 50 000 ₽ * 100% = 300%.

Считать окупаемость инвестиций помогают сервисы сквозной бизнес-аналитики. Они учитывают, сколько визитов, заявок и продаж было получено с рекламы, сколько компания на неё потратила и сводят данные в одном отчёте. Посмотреть ROI можно для каждого рекламного объявления или ключевого слова — чтобы точно знать, какие каналы трафика помогают компании продвигать бренд и товар, а какие — понапрасну отъедают бюджет.

4. LTV или «Lifetime value» — это ценность пользователя за время, пока он потребляет продукт или услугу компании. Проще говоря, это вся прибыль, которую вы получаете, пока пользователь является вашим клиентом. 

Отслеживать метрику стоит, чтобы:

Рассказали про метрику LTV подробнее в блоге Roistat.

Метрики бывают разные. Очень глупо задан вопрос. Метрики в какой сфере, в каком контексте и т.д. Если так смотреть то только по ЦПУ можно набрать до сотни всяких метрик.