Рада вам сообщить, что у нас появился
Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере маркетинга и технологий. Подписывайтесь и будьте в теме :)
Сегодня я расскажу, что такое воронка продаж и как её построить.
Воронка продаж (маркетинговая воронка) — путь клиента от первого касания с ресурсами компании до завершения покупки. Обычно модель визуализируется в виде перевёрнутого конуса и отражает все стадии продаж, которые проходит клиент. В верхнюю часть попадает больше всего
лидов (возможных клиентов). Но до «горлышка», где происходит покупка, добираются не все, поэтому внизу конус сужается.
6 шагов для построения воронки продаж:
1. Сбор данных
Соберите информацию об аудитории, которая должна попасть в список лидов. Определите, через какие каналы приходят клиенты, как ведут себя на разных ресурсах, какие у них потребности, возражения. Дальше запланируйте воронку под конкретный тип аудитории, а не под всех сразу. Выберите одну из существующих моделей, исключите этапы, которые не важны в вашей компании и добавьте недостающие.
2. Определение целей для воронки
Обозначьте, какую конверсию вы хотели бы получить от всей воронки и также показатели для промежуточных этапов. Модель делят на верх, середину и низ. Укажите, сколько пользователей предположительно должны доходить до каждой ступени.
3. План работы
Определите действия на каждом шаге воронки. Например, в начале это может быть запуск рекламной кампании. В середине — уточняющий звонок менеджера или письмо-напоминание о покупке, если клиент оставит свой email. В конце — предложение бесплатной доставки или бонусов.
4. Создание контента для каждого шага
Для автоматических воронок — это, например, шаблоны рассылок. При работе менеджеров подготовьте скрипты, материалы, которые продажники будут отправлять клиенту для детального знакомства с продуктом.
5. Настройка воронки продаж
Маркетинговая воронка работает:
- через менеджеров «вручную»;
- полуавтоматически, когда часть этапов выполняют сервисы рассылок автодозвонов и другие;
- автоматически — человек только контролирует и оптимизирует.
Полуавтоматические и автоматизированные воронки продаж требуют настроек в специальном сервисе, но потом технологии сэкономят время сотрудников и ускорят коммуникацию с клиентом.
6. Запуск воронки, анализ и оптимизация
Когда воронка заработала, за ней важно следить и улучшать. Регулярно измеряйте показатели на каждом этапе и быстро реагируйте на изменения. Только так модель принесёт ожидаемый доход. Для оптимизации берите обратную связь от пользователей по процессу продаж, анализируйте этапы воронки.
Читайте подробнее, зачем нужна воронка продаж и какие существуют этапы маркетинговой воронки.