Рада вам сообщить, что у нас появился
Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере маркетинга и технологий. Подписывайтесь и будьте в теме :)
Сегодня я расскажу, какие преимущества есть у кросс продаж и как их настроить.
Кросс-продажи (cross sales) или перекрёстные — дополнительные товары, которые рекомендуют покупателям, когда те уже выбрали основной продукт. Пример. Если клиент добавил в корзину интернет-магазина смартфон, а ему автоматически предлагают чехол для этой модели и защитное стекло, то это кросс сейл.
Какие преимущества у кросс-продаж:
- Увеличение среднего чека и в итоге дохода компании.
- Не нужен бюджет на продвижение сопутствующих товаров, потому что их предложение обычно автоматизированное.
- Меньше усилий на продажу. Стоимость допов значительно ниже, чем у основного продукта. Человек, который уже готов заплатить за покупку флагмана, скорее всего потратит незначительную сумму за сопутствующие категории — этот приём входит в классические секреты продаж. Если товар на самом деле нужен, то легко покупается.
- Повышение удовлетворённости клиентов. Покупатели заплатят больше за полный комплект для использования продукта, потому что это комфортно.
Как настроить кросс-продажи
- Изучите, что уже покупает аудитория с вашими товарами по собранным данным, или проведите опрос.
- Сделайте матрицу кросс-продаж — сопоставите продукты по сочетаемости и выберите те, которые дополняют друг друга. Обозначьте, в каком случае товары применяются вместе. Удобно сделать матрицу в виде таблицы.
- Определите, будут ли скидки и на какие категории, чтобы стимулировать продажи.
- Решите, где предлагать дополнительные товары: при просмотре основного, при добавлении в корзину, в описание продукта-флагмана, после покупки в окне завершения или через ремаркетинг.
- Продумайте офферы для предложения сопутствующих продуктов. Например, «с этим товаром покупают» (социальное доказательство) или «не забудьте приобрести», если это продукты, которые пригодятся для эффективного использования основного.
- Настройте предложения допов на вашем сайте или в системе, которую вы используете для управления интернет-магазином.