Прежде, чем ответить на ваш вопрос, определим типы продаж. Их всего два:
- Продажи новым клиентам (Первичные)
- Продажи клиентам, которые у нас уже что-то покупали (Повторные)
Задача первичных продаж — увеличить приток новых клиентов.
За счет того, что этот тип клиентов не знаком с компанией и ее продуктами, расходы на этот канал продаж обычно весьма высокие.
Задача повторных продаж — увеличить период, в течение которого клиенты покупают товары или услуги компании. Расходы на этот канал продаж, обычно, значительно ниже, чем на первичный. Клиенты познаклмились с товарами/услугами компании и охотнее принимают решение о покупке.
Цикл, в течение которого клиенты делают повторные покупки, принято называть LTV — Life Time Value.
Задача внедрения системы лояльности — увеличить число повторных продаж и LTV!
Например:
Мы привлекаем в наш бизнес 10 новых клиентов ежемесячно. Каждый новый клиент делает покупки со средним чеком 1000 рублей.
10*1'000 = 10'000 рублей — выручка с новых клиентов.
3 из этих 10 становятся постоянными покупателями. В среднем они делают 4 покупки в течение 6 месяцев со средним чеком 1000 рублей. LTV = 4*6*1'000 = 24'000 рублей.
3*24'000=72'000 рублей — выручка с постоянных клиентов.
Важно понимать, что на организацию продаж постоянным клиентам, компания практически не несет расходов. Не вкладываются деньги в рекламу, цикл продаж значительно короче. А значит маржинальность с таких клиентов выше.
Как видите, постоянные клиенты приносят гораздо больше прибыли компании, чем новые.
Системы лояльности служат как раз для того, чтобы увеличить число клиентов, которые станут постоянными. И параметр LTV, о котором я написал выше.
Чтобы посчитать эффект от внедрения системы лояльности, используют раздичные системы. Самые известные — CRM, которые помогают контролировать поток первичных и постоянных клиентов и расчитывать параметр LTV, средний чек, количество продаж и т.п.
Все дело в том, что привлечение нового клиента с конверсией дело более ресурсозатратное, чем развитие цепочки продаж уже купили клиентам. Из опыта работы с интернет магазином https://glasses.greensquare-spb.ru/glasses/ ( Очки недорого ) мы можем примерно оценить, что программы лояльности экономят до половины ресурсов на этот вид деятельности.
Программа лоялности позволяет возвращать покупателя за покупками вновь и вновь. Самые популярные методы, для просчета эффекта, это выдача скидочных карт, или карт постоянного покупателя, которые интегрированы в rkeeper или iika, и по скидочным картам видно, какой процент покупателей возвращается за покупками.