Что такое LTV клиента, зачем его рассчитывать?

LTV (Lifetime Value) — это совокупность полученной организацией прибыли за все время сотрудничества с одним клиентом.

Принципиальная важность вычисления LTV — в том, что данный показатель помогает сделать бизнес-прогнозы и оценить, насколько клиенты заинтересованы в товарах или услугах вашей компании.

LTV помогает понять:

• через какие каналы вы получаете более ценных клиентов;
• сколько дополнительных средств можно потратить на привлечение и удержание;
• эффективно ли вы удерживаете клиентов.

Как рассчитывать?

• простая: LTV = (полученный от одного покупателя доход) — (затраты на то, чтобы привлечь и удержать покупателя);
• базовая: LTV = (средняя стоимость продажи) х (среднее количество продаж в течение месяца) х (среднее время удержания покупателя в месяцах);
• фактическая: LTV = (транзакция 1 + транзакция 2 + … + транзакция N) х (доля прибыли в выручке);
• прогнозная: LTV = (среднее количество заказов в месяц) х (средний чек) х (доля прибыли в выручке) х (средняя продолжительность взаимодействия покупателя с компанией в месяцах).

В email-маркетинге Lifetime Value трактуется как ценность подписчика, то есть та общая прибыль, которую пользователь принесет за время подписки на определенную рассылку.

Существует несколько простых стратегий работы с аудиторией, которые помогут увеличить LTV в email-маркетинге:

• использование жизненного цикла в интересах компании — например, зная, что средний LTV клиента составляет полгода, настройте повторную рассылку через 5,5 месяца после совершения последней покупки;
• аргументирование того, что клиент действительно нуждается в услугах или товарах, представленных компанией — важно показывать реальную выгоду для покупателя;
• напоминание о сложности — например, клиент сохранил в «Избранном» товар, а спустя несколько дней ему приходит письмо с информацией, что только 24 часа стоимость интересующего товара будет существенно снижена;
• сегментирование при рассылке писем — данные аналитики позволяют идентифицировать клиентов, которые приносят основную прибыль или вообще не приносят прибыли, и письма для различных групп должны быть разными;
• побуждение к более высоким тратам — информация в рассылках об акциях из серии «при оплате 6 месяцев услуги — 7-й месяц в подарок» поможет существенно повысить Lifetime Value.