Работа в закупках и снабжении с 1994 г. от менеджера по закупкам и снабжению и аналитика... · 12 окт 2021
Ну, раз все стараются не раскрывать своих секретов по анализу дефицита, я решил начать первым.
Итак, задачи при анализе дефицита следующие:
• Определить период существования дефицита, - его начало и момент ликвидации дефицита.
• Оценить бездефицитный спрос.
• Оценить последствия дефицита.
Притом, наиболее важными и критичными являются две последних задачи.
Анализ дефицита необходимо проводить до проведения анализа ассортимента, прогнозирования спроса и планирования продаж.
Если анализ ассортимента провести без анализа дефицита, то может оказаться, что по результатам анализа ассортимента высоко востребованные или прибыльные товары будут показаны своими противоположностями, - просто потому, что они были в дефиците и отсутствовали в течение какого-то времени.
Прогноз спроса и планирование продаж без предваряющего их анализа дефицита будут осуществляться с заложенным (возможно, неосознанно заложенным) дефицитом.
Все известные мне методы имеют общие черты, но имеют и критичные различия.
Общее в них то, что:
При использовании каждого метода определяется объём запаса, характеризующий дефицит.
В дни существования дефицита принимается, что продажи в среднем были бы такими, как средний объём продаж в те дни, когда запас превышал дефицитный.
Основное отличие методов заключается в определении запаса, характеризующего дефицит.
Теперь вкратце о методах анализа дефицита мне известных.
«Прохождение через ноль»
Когда за запас, характеризующий дефицит, принимают остаток товара, равный 0.
В этом случае за среднедневные продажи принимается значение среднедневных продаж в те дни, когда остаток товара на начало дня был положительным и более 0.
Но дефицит чаще всего возникает задолго до того, как запас станет равен 0.
Поэтому данный метод нельзя считать корректным.
По среднедневной отгрузке
Тогда за уровень запаса, характеризующий дефицит, принимается среднедневная отгрузка: если запас менее среднедневной отгрузки, то такие дни считаются днями существования дефицита.
Допустимо округление (для оптовых и дистрибьюторских компаний) до кратности упаковке.
Но поскольку среднедневная отгрузка рассчитывает, в том числе, с учётом дней существования дефицита, а также по той причине, что запас товара при отгрузке включает часто не только запас, предназначенный к отгрузке, но и находящийся, например, в резерве, свободный запас и т.д., - данный метод также нельзя считать релевантным.
Впрочем, по опыту, - этот метод можно использовать при коротком плече поставки (точнее – исполнения заказа). Не более 1-2 суток.
По значимым продажам
Анализ дефицита по значимым продажам, пожалуй, наиболее корректный метод.
Разрабатывался, исходя из соображений, что не все отгрузки/ продажи являются коммерческими и значимыми для компании.
К некоммерческим можно отнести продажи:
В FMCG и продуктах питания – продажи сотрудникам компании из остатков товара или с нарушением товарного вида.
При недостатке товара для полного удовлетворения потребности клиента, отгрузка «того, что есть». Например, если клиенту нужно 10 упаковок товара, а на складе присутствует всего 4, то клиенту отгружаются эти 4.
Если в прошлую отгрузку клиента часть товара «не поместилась» в транспортное средство, - при следующей отгрузке ему же, отправляется недогруженный объём.
И т.п., и т.д.
Этот метод учесть товар, постоянно или часто находящийся в резерве, - «замороженный» зарезервированный запас.
Второе непременное условие: фильтрация по значимым продажам применяется только для товаров регулярного спроса: товаров, которые продаются каждый (или почти каждый) день.
При такой фильтрации дефицита определяется минимальный объем «коммерческой» продажи: не разовой, не периодической, а именно минимальный объём при нормальной работе по продаже клиентам.
Затем определяется коммерческий остаток.
Коммерческий остаток – это минимальный запас товара на начало дня, при котором компания может осуществлять продажи в «номинальном режиме» – коммерческие продажи.
При этом отсекаются продажи, когда продаётся товар из небольшого остатка (по сути,– из дефицита) мелкими партиями.
В этом случае при фильтрации по дефициту в дни, когда остаток товара был менее коммерческого остатка, продажи принимаются равными среднедневной отгрузке в дни, когда остаток товара был не менее коммерческого остатка.
Для отсечения «значимых продаж» определяется порог этих самых продаж.
Коммерческий запас также может быть определен как минимальный запас, который позволяет поддерживать дневную отгрузку на уровне не менее значимых продаж, либо как среднее запасов, при которых отгрузка за день составляет порог значимых продаж.
По зависимости продаж от запаса
Графическое изображение зависимости продаж от запаса приведено на рисунке
На рисунке приведен графике зависимости продаж от запаса. При рассмотрении графика заметно, что при достижении запасом объёма в 1400 ед. происходит резкий прирост, ‒ «скачок» продаж. Более чем в 1,5 раза. После чего продажи колеблются около какого-то (600 ед.) объёма.
Значит, запас в 1400 ед. является минимальным коммерческим запасом.
Сравнение методов
Необходимо помнить, что при анализе дефицита невозможно получить точное значение бездефицитного спроса, а только его оценку, что уже гораздо лучше, чем не иметь оценки бездефицитного спроса. Это даёт возможность, с одной стороны оценить уровень удовлетворения спроса и потери от дефицита, а с другой стороны использовать оценку бездефицитного спроса при прогнозировании спроса в дальнейшем.
Все методы при оценке бездефицитного спроса дают разные его значения.
При сравнении нескольких методов можно привести таблицу.
Сумма спроса, ед. товара:
Факт - 7 338
Прохождение через "ноль" - 8 154
По среднедневной отгрузке - 16 559
По значимым объёмам продаж - 21 150
По опыту: наиболее релевантный результат при оценке бездефицитного спроса даёт метод по «значимым продажам».
Работа в закупках и снабжении с 1994 г. от менеджера по закупкам и снабжению и аналитика... · 12 окт 2021
Ну, раз все стараются не раскрывать своих секретов по анализу дефицита, я решил начать первым.
Итак, задачи при анализе дефицита следующие:
• Определить период существования дефицита, - его начало и момент ликвидации дефицита.
• Оценить бездефицитный спрос.
• Оценить последствия дефицита.
Притом, наиболее важными и критичными являются две последних задачи.
Анализ... Читать далее
Консультант по ассортименту и категорийному менеджменту / Преподаватель-исследователь РЭУ... · 22 сент 2021
Вопрос наличия товара на РЦ или складе магазина - крайне важен для современной розницы, так как отсутствие товарного запаса (out-of-stock) автоматически приводит к отсутствию товара на полке (OOS, out-of-shelf), а значит - упущенным продажам.
Согласно данным ECR (международной организации Efficient Consumer Response) показатель OOS в мире в среднем составляет 8,3% и не... Читать далее
Работа в закупках и снабжении с 1994 г. от менеджера по закупкам и снабжению и аналитика... · 12 окт 2021
Ну, раз все стараются не раскрывать своих секретов по анализу дефицита, я решил начать первым.
Итак, задачи при анализе дефицита следующие:
• Определить период существования дефицита, - его начало и момент ликвидации дефицита.
• Оценить бездефицитный спрос.
• Оценить последствия дефицита.
Притом, наиболее важными и критичными являются две последних задачи.
Анализ дефицита необходимо проводить до проведения анализа ассортимента, прогнозирования спроса и планирования продаж.
Если анализ ассортимента провести без анализа дефицита, то может оказаться, что по результатам анализа ассортимента высоко востребованные или прибыльные товары будут показаны своими противоположностями, - просто потому, что они были в дефиците и отсутствовали в течение какого-то времени.
Прогноз спроса и планирование продаж без предваряющего их анализа дефицита будут осуществляться с заложенным (возможно, неосознанно заложенным) дефицитом.
Все известные мне методы имеют общие черты, но имеют и критичные различия.
Общее в них то, что:
• При использовании каждого метода определяется объём запаса, характеризующий дефицит.
• В дни существования дефицита принимается, что продажи в среднем были бы такими, как средний объём продаж в те дни, когда запас превышал дефицитный.
Основное отличие методов заключается в определении запаса, характеризующего дефицит.
Теперь вкратце о методах анализа дефицита мне известных.
«Прохождение через ноль»
Когда за запас, характеризующий дефицит, принимают остаток товара, равный 0.
В этом случае за среднедневные продажи принимается значение среднедневных продаж в те дни, когда остаток товара на начало дня был положительным и более 0.
Но дефицит чаще всего возникает задолго до того, как запас станет равен 0.
Поэтому данный метод нельзя считать корректным.
По среднедневной отгрузке
Тогда за уровень запаса, характеризующий дефицит, принимается среднедневная отгрузка: если запас менее среднедневной отгрузки, то такие дни считаются днями существования дефицита.
Допустимо округление (для оптовых и дистрибьюторских компаний) до кратности упаковке.
Но поскольку среднедневная отгрузка рассчитывает, в том числе, с учётом дней существования дефицита, а также по той причине, что запас товара при отгрузке включает часто не только запас, предназначенный к отгрузке, но и находящийся, например, в резерве, свободный запас и т.д., - данный метод также нельзя считать релевантным.
Впрочем, по опыту, - этот метод можно использовать при коротком плече поставки (точнее – исполнения заказа). Не более 1-2 суток.
По значимым продажам
Анализ дефицита по значимым продажам, пожалуй, наиболее корректный метод.
Разрабатывался, исходя из соображений, что не все отгрузки/ продажи являются коммерческими и значимыми для компании.
К некоммерческим можно отнести продажи:
• В FMCG и продуктах питания – продажи сотрудникам компании из остатков товара или с нарушением товарного вида.
• При недостатке товара для полного удовлетворения потребности клиента, отгрузка «того, что есть». Например, если клиенту нужно 10 упаковок товара, а на складе присутствует всего 4, то клиенту отгружаются эти 4.
• Если в прошлую отгрузку клиента часть товара «не поместилась» в транспортное средство, - при следующей отгрузке ему же, отправляется недогруженный объём.
• И т.п., и т.д.
Этот метод учесть товар, постоянно или часто находящийся в резерве, - «замороженный» зарезервированный запас.
Второе непременное условие: фильтрация по значимым продажам применяется только для товаров регулярного спроса: товаров, которые продаются каждый (или почти каждый) день.
При такой фильтрации дефицита определяется минимальный объем «коммерческой» продажи: не разовой, не периодической, а именно минимальный объём при нормальной работе по продаже клиентам.
Затем определяется коммерческий остаток.
Коммерческий остаток – это минимальный запас товара на начало дня, при котором компания может осуществлять продажи в «номинальном режиме» – коммерческие продажи.
При этом отсекаются продажи, когда продаётся товар из небольшого остатка (по сути,– из дефицита) мелкими партиями.
В этом случае при фильтрации по дефициту в дни, когда остаток товара был менее коммерческого остатка, продажи принимаются равными среднедневной отгрузке в дни, когда остаток товара был не менее коммерческого остатка.
Для отсечения «значимых продаж» определяется порог этих самых продаж.
Коммерческий запас также может быть определен как минимальный запас, который позволяет поддерживать дневную отгрузку на уровне не менее значимых продаж, либо как среднее запасов, при которых отгрузка за день составляет порог значимых продаж.
По зависимости продаж от запаса
Графическое изображение зависимости продаж от запаса приведено на рисунке
На рисунке приведен графике зависимости продаж от запаса.
При рассмотрении графика заметно, что при достижении запасом объёма в 1400 ед. происходит резкий прирост, ‒ «скачок» продаж. Более чем в 1,5 раза. После чего продажи колеблются около какого-то (600 ед.) объёма.
Значит, запас в 1400 ед. является минимальным коммерческим запасом.
Сравнение методов
Необходимо помнить, что при анализе дефицита невозможно получить точное значение бездефицитного спроса, а только его оценку, что уже гораздо лучше, чем не иметь оценки бездефицитного спроса. Это даёт возможность, с одной стороны оценить уровень удовлетворения спроса и потери от дефицита, а с другой стороны использовать оценку бездефицитного спроса при прогнозировании спроса в дальнейшем.
Все методы при оценке бездефицитного спроса дают разные его значения. При сравнении нескольких методов можно привести таблицу.
Сумма спроса, ед. товара:
Факт - 7 338
Прохождение через "ноль" - 8 154
По среднедневной отгрузке - 16 559
По значимым объёмам продаж - 21 150
Наиболее качественный результат при оценке бездефицитного спроса даёт метод по «значимым продажам».
Работа в закупках и снабжении с 1994 г. от менеджера по закупкам и снабжению и аналитика... · 12 окт 2021
Ну, раз все стараются не раскрывать своих секретов по анализу дефицита, я решил начать первым.
Итак, задачи при анализе дефицита следующие:
• Определить период существования дефицита, - его начало и момент ликвидации дефицита.
• Оценить бездефицитный спрос.
• Оценить последствия дефицита.
Притом, наиболее важными и критичными являются две последних задачи.
Анализ дефицита необходимо проводить до проведения анализа ассортимента, прогнозирования спроса и планирования продаж.
Если анализ ассортимента провести без анализа дефицита, то может оказаться, что по результатам анализа ассортимента высоко востребованные или прибыльные товары будут показаны своими противоположностями, - просто потому, что они были в дефиците и отсутствовали в течение какого-то времени.
Прогноз спроса и планирование продаж без предваряющего их анализа дефицита будут осуществляться с заложенным (возможно, неосознанно заложенным) дефицитом.
Все известные мне методы имеют общие черты, но имеют и критичные различия.
Общее в них то, что:
• При использовании каждого метода определяется объём запаса, характеризующий дефицит.
• В дни существования дефицита принимается, что продажи в среднем были бы такими, как средний объём продаж в те дни, когда запас превышал дефицитный.
Основное отличие методов заключается в определении запаса, характеризующего дефицит.
Теперь вкратце о методах анализа дефицита мне известных.
«Прохождение через ноль»
Когда за запас, характеризующий дефицит, принимают остаток товара, равный 0.
В этом случае за среднедневные продажи принимается значение среднедневных продаж в те дни, когда остаток товара на начало дня был положительным и более 0.
Но дефицит чаще всего возникает задолго до того, как запас станет равен 0.
Поэтому данный метод нельзя считать корректным.
По среднедневной отгрузке
Тогда за уровень запаса, характеризующий дефицит, принимается среднедневная отгрузка: если запас менее среднедневной отгрузки, то такие дни считаются днями существования дефицита.
Допустимо округление (для оптовых и дистрибьюторских компаний) до кратности упаковке.
Но поскольку среднедневная отгрузка рассчитывает, в том числе, с учётом дней существования дефицита, а также по той причине, что запас товара при отгрузке включает часто не только запас, предназначенный к отгрузке, но и находящийся, например, в резерве, свободный запас и т.д., - данный метод также нельзя считать релевантным.
Впрочем, по опыту, - этот метод можно использовать при коротком плече поставки (точнее – исполнения заказа). Не более 1-2 суток.
По значимым продажам
Анализ дефицита по значимым продажам, пожалуй, наиболее корректный метод.
Разрабатывался, исходя из соображений, что не все отгрузки/ продажи являются коммерческими и значимыми для компании.
К некоммерческим можно отнести продажи:
• В FMCG и продуктах питания – продажи сотрудникам компании из остатков товара или с нарушением товарного вида.
• При недостатке товара для полного удовлетворения потребности клиента, отгрузка «того, что есть». Например, если клиенту нужно 10 упаковок товара, а на складе присутствует всего 4, то клиенту отгружаются эти 4.
• Если в прошлую отгрузку клиента часть товара «не поместилась» в транспортное средство, - при следующей отгрузке ему же, отправляется недогруженный объём.
• И т.п., и т.д.
Этот метод учесть товар, постоянно или часто находящийся в резерве, - «замороженный» зарезервированный запас.
Второе непременное условие: фильтрация по значимым продажам применяется только для товаров регулярного спроса: товаров, которые продаются каждый (или почти каждый) день.
При такой фильтрации дефицита определяется минимальный объем «коммерческой» продажи: не разовой, не периодической, а именно минимальный объём при нормальной работе по продаже клиентам.
Затем определяется коммерческий остаток.
Коммерческий остаток – это минимальный запас товара на начало дня, при котором компания может осуществлять продажи в «номинальном режиме» – коммерческие продажи.
При этом отсекаются продажи, когда продаётся товар из небольшого остатка (по сути,– из дефицита) мелкими партиями.
В этом случае при фильтрации по дефициту в дни, когда остаток товара был менее коммерческого остатка, продажи принимаются равными среднедневной отгрузке в дни, когда остаток товара был не менее коммерческого остатка.
Для отсечения «значимых продаж» определяется порог этих самых продаж.
Коммерческий запас также может быть определен как минимальный запас, который позволяет поддерживать дневную отгрузку на уровне не менее значимых продаж, либо как среднее запасов, при которых отгрузка за день составляет порог значимых продаж.
По зависимости продаж от запаса
Графическое изображение зависимости продаж от запаса приведено на рисунке
На рисунке приведен графике зависимости продаж от запаса.
При рассмотрении графика заметно, что при достижении запасом объёма в 1400 ед. происходит резкий прирост, ‒ «скачок» продаж. Более чем в 1,5 раза. После чего продажи колеблются около какого-то (600 ед.) объёма.
Значит, запас в 1400 ед. является минимальным коммерческим запасом.
Сравнение методов
Необходимо помнить, что при анализе дефицита невозможно получить точное значение бездефицитного спроса, а только его оценку, что уже гораздо лучше, чем не иметь оценки бездефицитного спроса. Это даёт возможность, с одной стороны оценить уровень удовлетворения спроса и потери от дефицита, а с другой стороны использовать оценку бездефицитного спроса при прогнозировании спроса в дальнейшем.
Все методы при оценке бездефицитного спроса дают разные его значения. При сравнении нескольких методов можно привести картину, приведённую в таблице.
Сумма спроса, ед. товара:
Факт - 7 338
Прохождение через "ноль" - 8 154
По среднедневной отгрузке - 16 559
По значимым объёмам продаж - 21 150
Наиболее качественный результат при оценке бездефицитного спроса даёт метод по «значимым продажам».
Работа в закупках и снабжении с 1994 г. от менеджера по закупкам и снабжению и аналитика... · 12 окт 2021
Ну, раз все стараются не раскрывать своих секретов по анализу дефицита, я решил начать первым.
Итак, задачи при анализе дефицита следующие:
• Определить период существования дефицита, - его начало и момент ликвидации дефицита.
• Оценить бездефицитный спрос.
• Оценить последствия дефицита.
Притом, наиболее важными и критичными являются две последних задачи.
Анализ дефицита необходимо проводить до проведения анализа ассортимента, прогнозирования спроса и планирования продаж.
Если анализ ассортимента провести без анализа дефицита, то может оказаться, что по результатам анализа ассортимента высоко востребованные или прибыльные товары будут показаны своими противоположностями, - просто потому, что они были в дефиците и отсутствовали в течение какого-то времени.
Прогноз спроса и планирование продаж без предваряющего их анализа дефицита будут осуществляться с заложенным (возможно, неосознанно заложенным) дефицитом.
Все известные мне методы имеют общие черты, но имеют и критичные различия.
Общее в них то, что:
• При использовании каждого метода определяется объём запаса, характеризующий дефицит.
• В дни существования дефицита принимается, что продажи в среднем были бы такими, как средний объём продаж в те дни, когда запас превышал дефицитный.
Основное отличие методов заключается в определении запаса, характеризующего дефицит.
Теперь вкратце о методах анализа дефицита мне известных.
«Прохождение через ноль»
Когда за запас, характеризующий дефицит, принимают остаток товара, равный 0.
В этом случае за среднедневные продажи принимается значение среднедневных продаж в те дни, когда остаток товара на начало дня был положительным и более 0.
Но дефицит чаще всего возникает задолго до того, как запас станет равен 0.
Поэтому данный метод нельзя считать корректным.
По среднедневной отгрузке
Тогда за уровень запаса, характеризующий дефицит, принимается среднедневная отгрузка: если запас менее среднедневной отгрузки, то такие дни считаются днями существования дефицита.
Допустимо округление (для оптовых и дистрибьюторских компаний) до кратности упаковке.
Но поскольку среднедневная отгрузка рассчитывает, в том числе, с учётом дней существования дефицита, а также по той причине, что запас товара при отгрузке включает часто не только запас, предназначенный к отгрузке, но и находящийся, например, в резерве, свободный запас и т.д., - данный метод также нельзя считать релевантным.
Впрочем, по опыту, - этот метод можно использовать при коротком плече поставки (точнее – исполнения заказа). Не более 1-2 суток.
По значимым продажам
Анализ дефицита по значимым продажам, пожалуй, наиболее корректный метод.
Разрабатывался, исходя из соображений, что не все отгрузки/ продажи являются коммерческими и значимыми для компании.
К некоммерческим можно отнести продажи:
• В FMCG и продуктах питания – продажи сотрудникам компании из остатков товара или с нарушением товарного вида.
• При недостатке товара для полного удовлетворения потребности клиента, отгрузка «того, что есть». Например, если клиенту нужно 10 упаковок товара, а на складе присутствует всего 4, то клиенту отгружаются эти 4.
• Если в прошлую отгрузку клиента часть товара «не поместилась» в транспортное средство, - при следующей отгрузке ему же, отправляется недогруженный объём.
• И т.п., и т.д.
Этот метод учесть товар, постоянно или часто находящийся в резерве, - «замороженный» зарезервированный запас.
Второе непременное условие: фильтрация по значимым продажам применяется только для товаров регулярного спроса: товаров, которые продаются каждый (или почти каждый) день.
При такой фильтрации дефицита определяется минимальный объем «коммерческой» продажи: не разовой, не периодической, а именно минимальный объём при нормальной работе по продаже клиентам.
Затем определяется коммерческий остаток.
Коммерческий остаток – это минимальный запас товара на начало дня, при котором компания может осуществлять продажи в «номинальном режиме» – коммерческие продажи.
При этом отсекаются продажи, когда продаётся товар из небольшого остатка (по сути,– из дефицита) мелкими партиями.
В этом случае при фильтрации по дефициту в дни, когда остаток товара был менее коммерческого остатка, продажи принимаются равными среднедневной отгрузке в дни, когда остаток товара был не менее коммерческого остатка.
Для отсечения «значимых продаж» определяется порог этих самых продаж.
Коммерческий запас также может быть определен как минимальный запас, который позволяет поддерживать дневную отгрузку на уровне не менее значимых продаж, либо как среднее запасов, при которых отгрузка за день составляет порог значимых продаж.
По зависимости продаж от запаса
Графическое изображение зависимости продаж от запаса приведено на рисунке.
На рисунке приведен графике зависимости продаж от запаса.
При рассмотрении графика заметно, что при достижении запасом объёма в 1400 ед. происходит резкий прирост, ‒ «скачок» продаж. Более чем в 1,5 раза. После чего продажи колеблются около какого-то (600 ед.) объёма.
Значит, запас в 1400 ед. является минимальным коммерческим запасом.
Но этот метод трудоёмок и более подходит для иллюстрации, хотя его можно реализовать не только графическим, но и аналитическим способом.
Сравнение методов
Необходимо помнить, что при анализе дефицита невозможно получить точное значение бездефицитного спроса, а только его оценку, что уже гораздо лучше, чем не иметь оценки бездефицитного спроса. Это даёт возможность, с одной стороны оценить уровень удовлетворения спроса и потери от дефицита, а с другой стороны использовать оценку бездефицитного спроса при прогнозировании спроса в дальнейшем.
Все методы при оценке бездефицитного спроса дают разные его значения.
При сравнении нескольких методов можно привести таблицу.
Сумма спроса, ед. товара:
Факт - 7 338
Прохождение через "ноль" - 8 154
По среднедневной отгрузке - 16 559
По значимым объёмам продаж - 21 150
По опыту: наиболее релевантный результат при оценке бездефицитного спроса даёт метод по «значимым продажам».
