Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение (КП) — это документ, который компания или специалист отправляют потенциальным заказчикам, чтобы заинтересовать их в покупке товаров или услуг. В нём указывают преимущества товара, стоимость и ключевые условия сделки.
Главная цель — заинтересовать потенциального партнёра и показать выгоды сотрудничества. Это финальный шаг в процессе продаж: коммерческое предложение должно закрыть возражения и привести к заключению сделки.
Коммерческие документы могут поступать от разных форм бизнеса: от компании, от ИП, от самозанятого. Они бывают B2C (для частных лиц) и B2B (для других компаний).
- В B2C документ может выглядеть как рассылка с акционными условиями или прайс-лист
- В B2B это может быть подробный документ с описанием услуг и условий сотрудничества
Зачем нужно коммерческое предложение
КП помогает бизнесу презентовать продукт и показать выгоды. Заказчик может быстро понять, чем полезна услуга или товар и на каких условиях компания готова их предоставить.
Для бизнеса
Благодаря коммерческому предложению можно системно привлекать новых партнёров и экономить время менеджеров. Вместо индивидуальных звонков компания может использовать готовые шаблоны коммерческих сообщений для разных аудиторий.
Для клиента
Документ даёт полное представление о компании, продукте, стоимости и условиях. За счёт прозрачности и структуры заказчику проще принять решение о сотрудничестве.
Какие есть виды КП
Условно коммерческие предложения можно разделить на три вида.
«Холодные»
Рассылаются аудитории, которая ещё не знакома с продуктом или услугой. Чаще всего их используют начинающие специалисты или компании, которые только выходят на рынок. Главная задача — привлечь внимание.
Минусы: низкий отклик, можно попасть в спам.
«Тёплые»
Адресуются тем, кто уже проявлял интерес. В тексте важно показать знание особенностей компании-получателя, сослаться на её проекты. Это повышает доверие и шансы на ответ.
«Горячие»
Отправляются после контакта с компанией: заявки на сайте, звонка, переписки. Здесь нужны персонализация, конкретные расчёты и описание, как можно решить проблему заказчика.
Что важно сделать перед составлением коммерческого сообщения
До составления КП необходимо:
- Определить целевую аудиторию и изучить её задачи
- Собрать информацию из соцсетей, опросов и с форумов
- Проанализировать, что предлагают конкуренты компании, запросить у них документы для сравнения
- Составить список проблем, которые может закрыть ваш продукт или услуга
Решение этих проблем и прозрачные условия — основа сильного коммерческого предложения.
Что включить в КП
Структура коммерческого предложения зависит от потребностей заказчика и возможностей компании или фрилансера. КП разных видов могут отличаться друг от друга.
- Для презентации продукта «холодной» аудитории достаточно кратко описать суть вашего коммерческого предложения, чтобы заинтересовать и завязать диалог
- Люди, которые не слышали о товарах или услугах компании, могут быть не готовы читать масштабную презентацию
- В «горячие» коммерческие сообщения можно добавить больше конкретики: расчёты, условия, выгоды для конкретной компании
Структура «холодных» КП
Разберём образец коммерческого предложения на примере специалиста по продвижению.
Заголовок. Должен привлекать внимание, отражать проблему или результат.
- «Коммерческое предложение» — слишком общее
- «Помогу увеличить продажи и привлечь новых клиентов в ваш бизнес с помощью продвижения в Яндекс Директе» — раскрывает суть и выгоду
Лид. Первый абзац тезисно показывает выгоды услуги и мотивирует читать дальше.
Пример: «Покажу ваш продукт аудитории в интернете с помощью контекстного продвижения. Настрою кампанию и рассчитаю оптимальный бюджет, чтобы вы не потратили лишние деньги. После завершения вы увидите результат и сможете оценить окупаемость».
Офер. Основная часть: уникальность компании (УТП), выгоды товара или услуги, решение проблемы.
Пример: «Подбираю стратегию для каждой компании с учётом специфики бизнеса. Настраиваю рекламу так, чтобы её видели только заинтересованные пользователи. В процессе анализирую кампанию и вношу изменения для максимальной эффективности».
Описание услуги и преимуществ. Здесь важно раскрыть характеристики и условия коммерческого сотрудничества.
Пример: «Приведу новых клиентов и сэкономлю ресурсы вашей компании. Работаю по предоплате 50%. Остаток можно оплатить через две недели после запуска. Если реклама не даст результата, верну предоплату».
Цена. Обязательная часть — стоимость или хотя бы «вилка» цен.
Пример: «Стоимость настройки рекламы — от 15 000 ₽. Итог зависит от количества объявлений и объёма работ».
Призыв к действию. Завершить можно призывом к действию, или CTA (call to action), которое ожидают от клиента. Можно предложить консультацию или демоверсию услуги.
Пример: «Получите бесплатную консультацию по продвижению вашего бизнеса. Оставьте заявку на сайте — я помогу рассчитать бюджет».
Контакты. Телефон, email, сайт, мессенджеры.
Структура «тёплых» КП
«Тёплые» коммерческие предложения эффективнее «холодных», потому что они уже персонализированы. Компания заранее изучает потенциального заказчика и может предложить решение, исходя из его потребностей.
Что важно:
- Персонализация. Здесь нельзя ограничиться общим текстом. Нужно показать, что вы знаете специфику бизнеса.
- Факты и детали. Используйте данные о компании или её рынке. Это укрепит доверие и покажет вашу компетентность.
- Вопросы для диалога. Цель — не сразу продать, а выйти на контакт. Завершайте текст простыми вопросами: «Скажите, есть ли у вашей компании потребность в продвижении через новые каналы?»
Пример «тёплого» коммерческого сообщения:
- Заголовок
«Повысим узнаваемость вашего бренда и привлечём новых покупателей через комплексные маркетинговые услуги». - Вступление
«Мы изучили сайт вашей компании и заметили, что у вас уже хорошо настроено продвижение в Поиске, но недоиспользуются платные каналы в соцсетях. Наша команда может разработать стратегию, которая усилит результат и поможет снизить стоимость лида». - Офер
«Мы предлагаем готовое решение: анализ текущей стратегии, подбор платных инструментов продвижения и тестовый запуск кампаний. Это позволит проверить гипотезы без больших вложений и увидеть, какие каналы работают лучше всего». - Выгоды
«Компания получает измеримый результат: больше заявок и рост конверсии. При этом вы экономите время сотрудников, так как мы берём на себя всю техническую работу». - Призыв к действию
«Можем обсудить задачу на короткой онлайн-встрече? Предложу 2–3 конкретных сценария, как быстро протестировать гипотезы».
Структура «горячих» КП
Они почти повторяют структуру «холодных», но акцентируются на персонализации.
Правила:
- Резюме общения с заказчиком. Можете напомнить контекст знакомства.
Пример: «Здравствуйте, Иван Петрович. Как договаривались вчера в переписке, подготовил варианты продвижения вашего бизнеса». - Персонализация. Опирайтесь на запрос, озвученный в разговоре.
Пример: «Вы сможете видеть в отчётах, какой бюджет потрачен и какой результат получен» (вместо: «я анализирую статистику»). - Кейсы. Добавьте примеры.
Пример: «Компания в вашей нише инвестировала 20 000 ₽ и получила 40 продаж на сумму 200 000 ₽». - Цены. Конкретные расчёты или тарифы.
Пример: «Базовый тариф — 30 000 ₽, расширенный пакет с аналитикой — 50 000 ₽». - Резюме и CTA. Завершите действием, которое может совершить получатель.
Пример: «Для начала сотрудничества перейдите по ссылке и заполните форму. Я свяжусь с вами, чтобы согласовать детали».
Как заполнить КП
Чтобы правильно заполнить коммерческий документ, будет полезно учесть советы из разделов выше. Для удобства мы собрали образец и пустой шаблон — их можно адаптировать под специфику вашей компании, товара или услуги.
Как оформить и отправить коммерческое предложение
Строгих правил и ограничений для оформления коммерческого предложения нет. Результат может зависеть от подачи, персонализации и попадания в запросы целевой аудитории.
Шапка и реквизиты
В начале коммерческого предложения указывают реквизиты компании: название, логотип, контакты, а также данные адресата. Это создаёт официальный вид документа и сразу показывает, кто именно делает офер.
Заголовок
Заголовок должен быть конкретным и цепляющим. Формулировка «Коммерческое предложение» не несёт пользы и может отправить сообщение в спам. Можете использовать заголовок, который отражает проблему и решение.
Пример: «Поможем увеличить продажи и привлечь новых покупателей с помощью рекламных текстов и платных инструментов Яндекса для продвижения».
Введение и описание проблемы
В первом абзаце кратко обозначьте задачу и покажите, что понимаете потребности бизнеса в товаре или услуге.
Пример: «Мы проанализировали сайт вашей компании и заметили, что у вас есть эффективная работа в Поиске, но почти не используются платные инструменты в соцсетях. Это значит, что часть аудитории и потенциального дохода остаётся за пределами вашего бизнеса».
Решение и офер
Здесь описывается, каким образом ваша услуга или товар может закрыть проблему.
Пример: «Наша команда может разработать стратегию продвижения: аудит текущих кампаний, запуск тестовых гипотез и настройку рекламы под конкретные условия. Это позволит проверить эффективность подхода без больших вложений».
Выгоды и преимущества
Важно описать, какие преимущества получит компания.
Пример: «Вы сможете контролировать расходы, видеть прозрачную аналитику и получать прогноз по окупаемости. Работа с нашей командой экономит время сотрудников и помогает быстрее выйти на прибыль».
Кейсы и примеры
Социальные доказательства усиливают доверие. Покажите реальные кейсы и отзывы клиентов, особенно из похожей отрасли.
Пример: «Одна из компаний в вашей нише потратила 200 000 ₽ на кампанию и получила 1 000 заявок на услуги за месяц. Мы можем применить такую же стратегию к вашему проекту».
Стоимость и условия
Это ключевой блок: компании хотят знать цену сразу. Если стоимость зависит от пакета услуг или типа товара, укажите «ценовую вилку» или тарифы.
Пример: «Стоимость комплексного продвижения начинается от 50 000 ₽ в месяц. В цену включены основные услуги, настройка кампаний и сопровождение. Дополнительные условия обсуждаются отдельно».
Работа с возражениями
Часто компании сомневаются: дорого, нет гарантий, сложно оценить результат. Заранее пропишите ответы на типовые вопросы.
Пример: «Мы можем начать с тестовой кампании на небольшой бюджет. Это позволит проверить гипотезы и убедиться в эффективности без крупных расходов».
Призыв к действию
Документ должен завершаться конкретным CTA.
Пример: «Оставьте заявку на сайте, и мы подготовим расчёт по вашей услуге в течение 24 часов. Можем также обсудить детали на короткой онлайн-встрече».
Контакты
Укажите телефоны, корпоративную почту, сайт, ссылки на соцсети или мессенджеры. Чем больше каналов связи, тем проще компании выйти с вами на контакт.
Как работать с клиентом после отправки КП
После отправки коммерческого предложения действия будут зависеть от типа аудитории. Важно учитывать условия сделки, чтобы не потерять контакт, перевести диалог в результативное русло и повысить эффективность рассылки.
«Холодные» адресаты — это компании или люди, которые не ожидали вашего сообщения. Именно поэтому быстрый ответ получить сложно.
- Если адресат не открыл коммерческое письмо, можно повторно отправить его через несколько дней.
- Если открыл и ознакомился, но не ответил, можно выслать второе сообщение с уникальными условиями: скидкой на услугу, бонусом при заказе товара или бесплатной консультацией.
- Главная цель — заинтересовать и подтолкнуть к первому диалогу.
Пример: «Закажите услугу продвижения до конца месяца, и мы можем предложить бесплатный аудит рекламных кампаний в подарок».
«Тёплые» адресаты — это компании, с которыми вы уже взаимодействовали: они знают о ваших услугах или товарах, но пока не приняли решение.
- Здесь важно показать, что вы учитываете их интересы.
- Можно напомнить о себе через несколько дней и предложить уточнённые условия.
Пример: «Мы можем подготовить персонализированный расчёт стоимости услуг и сроков — это поможет вам принять решение быстрее».
«Горячие» адресаты — это компании, которые уже выразили интерес, оставили заявку или попросили расчёт.
- В письме или в самом КП пропишите конкретные шаги: срок подготовки договора, дату встречи или демонстрации продукта или услуги.
- Можно заранее указать, что через пару дней вы напомните о себе. Это избавит от ощущения навязчивости.
Пример: «Когда увидите сообщение, вы можете связаться с нами удобным способом. Если не получится, я сам позвоню вам в течение двух дней, чтобы обсудить детали сотрудничества».
Какие ошибки часто встречаются
При составлении коммерческого предложения даже опытная компания может допустить типовые ошибки. Ниже разберём основные и дадим советы, как их избежать и грамотно составить КП.
Большой объём
Одна из самых распространённых ошибок — перегруженность информацией.
- В «холодных» слишком подробное описание товаров или услуг редко срабатывает: получатель не готов тратить время на изучение документа в десятки страниц
- В «горячих» большой объём допустим, но только если текст персонализирован под конкретную компанию и её условия
Совет: можно сократить информацию до ключевых фактов и добавить ссылку на сайт или вложение с дополнительными материалами и условиями.
Отсутствие структуры
Если информация подана хаотично, адресат может не понять, что именно предлагает компания.
- Без структуры трудно выделить выгоды, условия и стоимость
- Даже при интересном продукте коммерческое сообщение рискует остаться без ответа
Совет: используйте подзаголовки, списки и таблицы. Структурируйте каждую услугу и товар отдельно, чтобы адресату было проще сравнить варианты.
Нет призыва к действию
Коммерческое предложение должно побуждать к следующему шагу.
- Если CTA (call to action) отсутствует, адресат не понимает, что именно можно сделать после прочтения
- Ито — потеря времени и отсутствие контакта с компанией или физлицом
Совет: завершайте КП конкретным действием, например «Позвоните нам», «Запросите расчёт стоимости», «Закажите услугу на сайте».
Отсутствие выгоды
Ещё одна ошибка — описывать только компанию и её возможности, не показывая выгоду для получателя.
- Адресат должен понимать, как именно ваш товар или услуга поможет решить его задачу
Совет: пишите с позиции пользы. Например, вместо «мы предоставляем маркетинговые услуги» лучше «вы сможете увеличить поток заказов за счёт таргетированной рекламы».
Нет конкретики в цене и условиях
Если в коммерческом сообщении нет точной стоимости или примера расчёта, клиенту сложно оценить выгоды.
- Даже примерная вилка цен или базовые условия дают больше доверия, чем полное отсутствие информации
Совет: указывайте диапазон цен, тарифы или условия оплаты. Если точный расчёт сделать невозможно, можно предложить компании бесплатный аудит или индивидуальную смету после звонка.
Запустите рекламу сайта
Главное
- Коммерческое предложение — это инструмент маркетинга, который помогает донести до потенциального клиента ценность продукта, условий и предложить сотрудничество.
- Есть три вида КП. «Холодные» КП отправляют тем, кто не знаком со специалистом и услугой. «Тёплые» КП тоже рассчитаны на новую аудиторию, но более персонализированы. «Горячие» рассылают по запросам тех потенциальных покупателей, с которыми уже был предварительный контакт.
- Структура разных видов схожа, но «горячее» КП персонализируют и составляют под каждого клиента в зависимости от запроса.
- Перед составлением коммерческого предложения нужно изучить целевую аудиторию, её проблемы и потребности.
Дополнительные материалы
Подпишитесь, чтобы получать полезные материалы
Редакция Яндекс Рекламы
Автор