Рада вам сообщить, что у нас появился
Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере маркетинга и технологий. Подписывайтесь и будьте в теме :)
Сегодня расскажу о правилах работы маркетинга в любой кризис.
Не сокращать бюджеты на рекламу
Уменьшить расходы на маркетинг — первое, что кажется логичным при спаде. Но такой подход ошибочный. Если урезать или вообще убрать расходы на рекламу, то остановится лидогенерация. Возможно, продажи не прекратятся полностью, потому что есть постоянные клиенты. Но если они уйдут из-за кризиса (снижения доходов или по другим причинам), заместить их без рекламы не получится.
Непросто будет и восстановить уровень продаж, если после перерыва снова запустить маркетинговые кампании. Когда бренд прекращает рекламироваться, внимание аудитории быстро забирают конкуренты.
Также экономия на маркетинге приведёт к ещё большей неопределённости. Когда реклама работает регулярно, бизнес может прогнозировать объём продаж и доходы. Если маркетинговые кампании отключены, невозможно предугадать, сколько клиентов купят в следующем месяце. Поэтому регулярное продвижение — путь к устойчивой позиции на рынке.
Убирать неработающие каналы продвижения
Если сократить рекламный бюджет всё же надо, проведите анализ эффективности каналов привлечения клиентов. Оставьте и усильте (бюджетом и контентом) те, которые приносят качественные лиды и доход. Прекратите финансировать или минимизируйте расходы на каналы, откуда приходит мало клиентов, а их привлечение обходится слишком дорого.
Если компания использует омниканальный маркетинг, обратите внимание на модели атрибуции. Детальный разбор каналов укажет, какие из них больше влияют на конверсию. Туда стоит вложить деньги и направить усилия маркетологов.
Например, вы вкладываете бюджеты в контекстную рекламу, но оттуда приходит не больше 5% клиентов с низким средним чеком. А таргетированная реклама в соцсетях приводит 45% клиентов. В такой ситуации логично усилить таргет и, возможно, остановить на время кризиса контекстную рекламу.
Работать с постоянными клиентами
Постоянные покупатели, лояльные к вашему бренду — это опора бизнеса в кризисные времена.
Проанализируйте LTV и найдите клиентов, которые приносят большую прибыль, работайте над их удержанием. Маркетинговая стратегия должна включать особые условия для покупки, программу лояльности. Если нет возможности снижать цены и давать значительные скидки, направьте силы на коммуникацию и построение крепких отношений с аудиторией.
Бренду важно напоминать о себе и внимательно относиться к потребностям клиента: выбирать удобные для него маркетинговые каналы, делать индивидуальные подборки продуктов по интересами и предыдущим покупкам.
Используйте омниканальность, пусть клиенту приходит
email рассылка с поздравлением с праздниками, Push уведомления о доставке, SMS или сообщения в мессенджеры, когда начинается акция, и так далее.
Клиенты должны чувстовать заботу, вовремя получать информацию. Тогда в ответ вас ждёт лояльность, постоянный доход и устойчивость при спаде.