Как вы считаете, из-за каких причин известные принципы успешных продаж, продавцам известны, но нарушаются?
- Не подменять рассказом о продукте выстраивание отношений.
- Знать продукт , все его достоинства и недостатки, принципы применения, ситуации, в которых он используется.
- Знать своих конкурентов, все их плюсы, все их минусы.
- Узнавать потребности клиента: что ему нужно, зачем ему это нужно, как он собирается продукт использовать, где, в каких ситуациях он собирается продукт использовать?
- Не пытаться сказать цену раньше, чем рассказать о продукте и показать его ценность.
- Все остальные принципы, которые вам известны. Кстати можете ими поделиться, будет полезное обсуждение, я думаю.
Бизнес и менеджментМаркетинг+3
Вадим, Вы перечислили только пять пунктов, а ведь их гораздо больше и тоже могут никак не применяться)
Важнее всего - слушать и слышать, но с этим-то чаще всего и главная проблема. Не развиты навыки общения, ошибочные личные установки, неуверенность.
Если посмотреть на списки обязанностей по вакансиям работодателей, то продавцы основное время должны заниматься товарами, а не общением с покупателями. Или акцент делается на том, что магазин рядом с домом, в хорошем коллективе и будут скидки на товары, то есть вообще не про продажи и работу.
3 эксперта согласны
Вадим Газарян
21 июля 2022подтверждает
Ответ по существу с объяснением
Ну если именно известны, но нарушаются, могу предложить несколько вариантов:
1. Получается и без них. Да так бывает, что покупатель сам приходит и отдает деньги, не давая шанс продавцу блеснуть всем вот этим вот ....
2. Лень, спешка, желание сократить путь. Кстати, иногда действительно и так работает, но не у всех и не всегда.
3. Отсутствие умения или навыка. Знания... Читать далее
2 эксперта согласны
Самая простая причина - это не столько нарушение принципов успешных продаж, а недальновидное их неиспользование. Прошли обучение, но не закрепив в действии, просто забыли. Или забили.
А те, кто не забыли, допускают следующие ошибки (с соответствии с пунктами, указанными вами):
1. Отсутствие навыков эффективного общения и жажда наживы.
2. Отсутствие настоящего интереса к... Читать далее
1 эксперт согласен
Создатель Chrono.ru и Wjay.ru. Эксперт в области часового бизнеса и маркетинга роскоши... · 26 июл 2022 · chrono.ru
Продажи, на мой вкус, наука на грани психологии и экономики. Роль продажника зачастую играет чуть ли ни первую скрипку: иногда мы покупаем что-то просто потому что продавец буквально влюбил в себя или в продукт.
Это я к тому, что продажи, какие бы технологии и техники с экономикой ни были, это, в основном, человеческий фактор. Так что и сбои тут - по причинам... Читать далее
Принципы успешных продаж хорошо известны продавцам, однако они могут нарушаться по нескольким причинам:
1. Недостаток опыта: Некоторые продавцы могут не обладать достаточным опытом или знаниями, чтобы полностью применять принципы успешных продаж. Они могут не понимать, как эти принципы применяются на практике или не знать о последних разработках в области продаж.
2... Читать далее
Telegram-канал о Digital-маркетинге. Кейсы, статьи, новости и все остальное.
Перейти на t.me/marataxanov
Маркетолог-системщик. Управляю маркетингом и продажами компаний с 1999 года.
С 2009... · 28 июл 2022
Даже в консервативном B2B все оптимизируется под онлайн-рельсы.
Принципы вечные, но и они подлежат трансформации.
Потому что в прежнем виде они заточены под телефонное общение и встречу. А сейчас будь продажник хоть самим цицероном, его вряд ли будут долго слушать.
Поэтому
1- Кратко заинтересовать предложением и заручиться согласием принять подробности письмом. В... Читать далее
Гипнотерапевт, клинический психолог. Специализация - эриксоновский гипноз. Стаж 20+ лет.... · 22 июл 2022 · gipnoz-life.ru
Глубоко копнули, Вадим!
Мне кажется, что имеют место всё упомянутые Вами причины, особенно - относительно прояснения потребности, это в нашей культуре традиционно слабое место. Не любят наши продавцы этой темой заморачиваться. Но есть ещё две важных, на мой взгляд, причины.
1) Значительное снижение уровня культуры межличностного взаимодействия. Годы пертурбаций в... Читать далее
3 эксперта согласны
Вадим Газарян
22 июля 2022подтверждает
Прочитал с удовольствием ответ с анализом причинно-следственных связей и с профессиональным объяснением))
К ответу Елены хочу добавить, что продавцы часто стесняются своей профессии. С советских времен получение прибыли за счет ближнего осуждалось. Я многократно слышал от молодых людей , что они ни за что не пойдут работать "продажниками", готовы на любую другую работу. Продавец же, который стесняется своей работы, подвержен и другим страхам - что его считают обманщиком... Читать далее
стаж более 30 лет
Телесная терапия, тревога, сон, чувства, семья. Учеба.
Перейти на vk.com/id5187974
3 эксперта согласны
Один мой заказчик спросил, почему продавцы вообще не мотивированы продавать, ведь их личная прибыль зависит от их продаж? Компания оплачивает их обучение, они знают всё, но не делают. Ведь это же так просто, мы дали им отличного качества товар, по конкурентным ценам, обучили, создали комфортные условия, честно выплачиваем всё до копейки, только продавай.
На тот момент... Читать далее
1 эксперт согласен
Потенциальный клиент ведь тоже уже не так прост, как 20 лет назад. Вывесил тендер на электронной площадке и ждет результат. Вот и выстраивайте с ним отношения… Мир сложнее любых правил! Продавец очень творческая профессия… Опускать продавца до сплошного обзвона лидов в СРМ печальная история… И вообще продают не продавцы, а те в компании которые формируют соотношение... Читать далее
1 эксперт согласен
Наталья Рожкова
24 июля 2022подтверждает
Продавец - творческая профессия, т. к. к потенциальному покупателю нужен индивидуальный подход - продавец выявляет... Читать дальше