Почему важно привлекать новых клиентов для бизнеса
Стабильный поток новых клиентов — основа роста любой компании. Даже при высокой лояльности и хорошем качестве продукта бизнес не может развиваться только за счёт увеличения количества и стоимости повторных покупок. Покупатели со временем могут терять интерес, уходить к конкурентам или просто закрывать потребность. Без постоянного притока новой аудитории объём продаж может снизиться, а вместе с ним — прибыль и рентабельность.
Привлечение новых клиентов помогает:
- Увеличивать продажи и оборот
- Расширять долю компании на рынке
- Тестировать новые продукты и услуги
- Снижать зависимость от постоянных покупателей
Привлечение новых пользователей нередко обходится дороже, чем работа с текущей аудиторией. Именно поэтому после того, как куплен первый товар или заказана услуга, важно продолжать взаимодействовать с этими клиентами. Например, через какое-то время после покупки предложить покупателю приобрести более новую или усовершенствованную модель. Кроме того, вы можете порекомендовать клиенту дополнительные продукты или услуги, которые дополнят первоначальную покупку. Это популярные способы, которые в итоге помогают повысить LTV пользователей.
Как составить портрет нового клиента
Портрет клиента — важная часть любой маркетинговой коммуникации, которая помогает на всех этапах — от создания креативов до выбора каналов продвижения. Когда речь заходит о привлечении новых клиентов, особенно важно опираться на чёткий портрет целевой аудитории, чтобы не пытаться привлечь сразу всех.
Кратко перечислим, какие элементы может включать портрет клиента:
- Пол, возраст, география. Это базовые данные, которые помогают отсеять нерелевантную аудиторию.
- Проблема или потребность. Без их понимания сложно подготовить сообщение, которое зацепит. Чем точнее формулировка проблемы, тем выше конверсия в покупку.
- Финансовые возможности. Уровень дохода и трат влияет на то, сколько клиент готов заплатить. От этого зависит, какие товары и услуги стоит предлагать.
- Ценности и мотивация. Одни клиенты выбирают по цене, другие — по качеству, третьи — по статусу. Предложение для одного и того же товара может выглядеть по-разному для разных сегментов.
Понять аудиторию и составить портрет нового клиента для рекламы помогают данные из CRM, Метрики, а также опросы и интервью. Проработанный портрет аудитории позволяет точнее настроить кампании, снизить стоимость привлечения и в целом усилить маркетинг.
Как оценить эффективность привлечения
Сравнивать результаты разных источников и каналов привлечения, управлять рекламными расходами и принимать решения на основе данных помогают специальные метрики.
Вот некоторые из них:
- Conversion Rate (CR). Доля пользователей, которые совершили конверсию после перехода из конкретного источника. Позволяет понять, какой канал приводит горячую аудиторию, а какой просто даёт трафик.
- CPA (Cost per Action) — стоимость целевого действия. Показывает, сколько вы платите за заявку, звонок, покупку. Если CPA выше среднего чека, канал убыточен.
- CPL (Cost per Lead) — стоимость лида. Важно понимать, какой процент лидов конвертируется в оплату. Канал с низкой CPL, но слабой конверсией может приносить меньше прибыли, чем дорогой, но точный.
- ROI (Return on Investment) — возврат инвестиций в рекламу, один из показателей рентабельности. Если ROI положительный, канал работает эффективно. Если нет, нужно пересмотреть стратегию.
В Яндекс Директе доступно несколько сценариев для привлечения новых пользователей. Вы можете выбрать один из них или составить микс. Разберём, как привести на сайт новую аудиторию с помощью медийной рекламы и инструментов перфоманс-продвижения.
Как привлекать новых клиентов с помощью Яндекс Директа: медийная реклама
Выстраивайте знание о бренде
Используйте премиальные форматы и форматы с фиксированной CPM, например Брендирование dzen.ru или Баннер на Яндекс Погоде. Так ваши предложения появятся на площадках с максимально широким охватом на самых заметных позициях.
Протестировать новые форматы на особых условиях поможет пакет «Начинающий». С ним стоимость размещения будет в два раза ниже и со сниженным вдвое охватом. Чтобы подключить пакет, обратитесь к своему менеджеру в Яндексе или в службу поддержки.
Повысить знание о бренде или товарах и в целом повлиять на восприятие бренда среди потенциальных клиентов поможет умная стратегия «Рост брендовых метрик».
Другой способ повысить знание — медийные видео. Ролики длительностью 15–20 секунд помогут рассказать о вашем предложении и при этом не утомить пользователей. Сделать видео привлекательнее помогут дополнительные элементы, такие как логотип и кнопка, субтитры и карусель. Показывать медийные видео можно как на привычных площадках Видеосети — сайтах и приложениях, так и на устройствах Smart TV.
Для форматов, которые запускаются по аукционной модели, можно исключить из показов текущую аудиторию. Так реклама будет показываться только новым пользователям.
Что для этого нужно:
- Загрузите в Яндекс Директ сегмент текущих клиентов, например тех, кто совершал покупки за последние три месяца.
- Исключите из показов базу текущих клиентов.
- Соберите сегменты пользователей, которые похожи на лояльных клиентов и тех, кто часто у вас покупает.
- Таргетируйте рекламу в Директе на look-alike аудиторию. Используйте таргетинги по интересам и следите, чтобы показатель SOV был не ниже 10%.
Формируйте спрос
Запустите кампанию с ретаргетингом на тех, кто контактировал с медийной рекламой на первом этапе. Используйте более короткие видео длительностью 6–10 секунд, видеобаннеры или классические медийные баннеры.
На этом этапе также стоит исключить из показов текущую аудиторию и использовать умные стратегии: «Рост запросов в Поиске», если вы хотите повысить поисковый интерес, или «Рост визитов на сайте», если важно повысить именно посещаемость сайта. Оценить результаты работы стратегии помогут исследования Search Lift и Visit Lift. Ключевые фразы, собранные в ходе исследования Search Lift, можно будет использовать при настройке перфоманс-кампаний, чтобы охватить пользователей, которые интересовались брендом или его предложениями.
Получайте целевые действия
Используйте умную стратегию «Рост целевых действий», чтобы приводить на сайт пользователей, которые с большей вероятностью совершат конверсию — например, покупку. Обязательно исключите из показов текущую аудиторию, чтобы стратегия привлекала именно новых пользователей.
Соберите сегмент посетителей сайта, которые не совершили конверсию, и настройте на них перфоманс-кампанию, чтобы приблизить потенциальных клиентов к конверсии.
Как привлекать новых клиентов с помощью Яндекс Директа: перфоманс-продвижение
В Единой перфоманс-кампании в Директе можно настроить кампанию так, чтобы она привлекала только новых клиентов — тех, кто ещё не покупал или не совершал других целевых действий на вашем сайте. Для этого в настройках кампании нужно выбрать сценарий группы «Новая аудитория» или «Новые покупатели» (для интернет-магазинов).
Чтобы кампания работала на привлечение новой аудитории, вам нужно передать в Директ информацию ваших текущих клиентах. Так объявления не будут показываться этому сегменту, и их увидит только новая аудитория.
Чем больше информации о своих текущих клиентах вы передадите в Директ, тем точнее он будет подбирать аудиторию для показа. Для этого подойдут цели и сегменты Метрики, данные о клиентах из CRM и события из мобильных приложений.
Подробно о том, как исключить тех, кто совершал целевые действия на вашем сайте, в офлайне или мобильном приложении, рассказали в этой статье.
Проверьте стоимость целевых действий
Затраты на привлечение новых клиентов обычно выше, чем на работу с аудиторией, которая уже с вами. Но отношения с покупателями можно развивать — например, с помощью дополнительных или сопутствующих товаров. Это может привести к увеличению среднего чека и LTV.
В кампаниях в Директе, которые нацелены на привлечение новых пользователей, рекомендуем устанавливать более высокую стоимость конверсий, чем в кампаниях на всю аудиторию.
Если же в одной кампании вы охватываете как текущих, так и новых клиентов в отдельной группе, рекомендуем установить повышающую корректировку на неё.
Кратко
- Новые клиенты — это драйвер роста бизнеса. Важно не останавливать работу с ними после первой покупки или заказа, а развивать этих клиентов, предлагать им дополнительные, сопутствующие товары и использовать другие методы увеличения LTV.
- В Директе можно настроить продвижение так, чтобы привлекать только новых пользователей. В этом поможет сценарий группы «Новая аудитория» или «Новые покупатели» (для интернет-магазинов).
- Чтобы привлекать новых клиентов, нужно исключать из показа текущих — для этого максимально точно настройте в кампании сегмент действующих пользователей.
- Привлечение новой аудитории в целом обходится дороже. Установите более высокую стоимость цели в таких кампаниях или корректировку на группу, чтобы продвижение было более эффективным.
