Как в процессе продаж преодолеть возражение «дорого» и насколько правдиво это утверждение отображает позицию покупателя?
Насколько правдиво это утверждение отображает позицию покупателя?
ПсихологияФинансыМаркетинг
Книга продажМаркетинг
· 1,1 K
Меня зовут Виктор. Развиваю проекты в строительстве, ремонте, спецтехнике и стройматериала... · 4 нояб 2021
Это чистая психология клиента.
Нужно понять - а действительно ли это возражение имеет под собой основу? Может у него ест деньги, но у него есть сомнения. Для этого есть квалифицирующие вопросы.
Если клиенты (К) часто говорят "дорого" - проблема в том, что вы не правильно определили свою ЦА и бизнес - модель. Скорее всего вы продавали тому, кто покупал, а не тот кому вы должны продавать.
Для начала нужно понять свои финансовые цели, дальше определить свою ЦА, сделать сегментацию ЦА, определить ценообразование для ЦА, создать УТП под каждый сегмент, настроить трафик под каждый сегмент, перестать консультировать К и начать им ПРОДАВАТЬ.
Если все сделать примерно в такой последовательности - трафик будет приводить нужных К и возражение "дорого" ваши менеджеры будут слышать меньше и их проще "закрыть" по "вилке" цен, или через MVP.
Ps Многое зависит от того, какой вид бизнеса и какая бизнес - модель.
Для работы с этим возражением нужно разбираться в рынке: проанализировать конкурентов, знать преимущества своего продукта и понимать, из чего именно складывается его стоимость. Кроме того, нужно понять причину отказа клиента от покупки: он действительно не знает ценность продукта или же у него недостаточно денег на конкретную модель?
В первом случае есть несколько... Читать далее
Ну во-первых может быть реально дорого.
У клиента есть 50 тр, а ваш продукт в минимальной комплектации стоит 60 тр.
Просто отправьте его к конкурентам с более низкой ценой. Он вам будет благодарен и даст хороший отзыв.
Во-вторых убедитесь что ваш продукт стоит своих денег. Если вы упираете на качество, а соседний сервис завален вашим товаром на ремонт, то вы будете... Читать далее
Делаю проект "Справочник базовых навыков". Предлагаю заполнить форму по ссылке: 
Перейти на forms.gle/AUgJWTBEpNUbZPuN6
1 эксперт согласен
Татьяна Корчма
8 ноября 2021подтверждает
Браво, Маэстро! Превосходный ответ. Благодарю!
Нужно хорошо знать продукт. Нужно знать аналоги продукта, произвести анализ. В первую очередь нужно понимать лично стоимость продукта и верить в это. Если видите что клиент финансово не готов к приобретению, посоветуйте ближайший доступный аналог. Если клиент финансово готов но сомневается, развеивайте его сомнение конкретными честными примерами сравнения. Так же можете... Читать далее
1 эксперт согласен
Раскройте ценность. Расскажите подробнее о том, что получит клиент. Если ваш продукт сравнивают с другими, то проанализируйте конкурентов. Выявите их преимущества и слабые места. В конце концов узнайте у аудитории, нужно ли им это наполнение. Может надо действительно снизить себестоимость.
Компания Консалтинг Строй готова оказать квалифицированную помощь в комплектации... · 29 окт 2021 · kstroy.net
ОтвечаетКонсалтинг Строй
- Объяснить что если искать дешевле можно найти некачественный товар и будет себе дороже потом его менять или ремонтировать
- Использовать при общении клиента метод сравнения, убеждая что предлагаемый вами товар или услуга имеет ряд преимуществ по сравнению с клиентами
2 эксперта согласны
Askerych
30 октября 2021подтверждает
Я бы ещё добавил вариант: объяснить что именно уходит в цену и что получает клиент.
Помогаем увеличивать продажи, создавая корпоративную Книгу продаж для обучения продавцов... · 8 нояб 2021
Целью переговоров о цене является определение сторонами цены, которая устраивает продавца и покупателя. Как правило, он покупатель платит за то, что, по его мнению, имеет ценность. При этом ценность продукта неразрывно связана с позиционированием продукта. Где позиционирование продукта — это выделение устойчивых преимуществ, которые в восприятии клиентов, отличаются от... Читать далее
Называть цену можно, но применять правило сэндвича - говорить преимущества, например, это более надёжный прибор... Читать дальше
Надо исходить из продукта - дорого, скорее вопрос к вашему продукту, соотвествует ли он ценнику.
Либо у клиента просто не хватает денег, тогда надо дать ему урезанный функционал дешевле.. Ктото покупает помидоры по 2 евро, а ктото по 5 ... может сегментация рынка.
"Дорого" - это сигнал, что неправильная модель, продукта, маркетинга...
1 эксперт согласен