Что такое воронка продаж?

Воронка продаж (sales funnel) – это распределение клиентов на стадии от момента первого касания с компанией до заключения сделки. Это путь клиента от интереса до непосредственной покупки. Под каждый бизнес формируют свои воронки, с учетом специфики деятельности. Но смысл один – конверсия в продажи. Есть много подходов к определению стадий воронки, но мне нравится данная классификация. Особенно это актуально на фоне цифровизации бизнеса и продаж в интернете:

1. Охват. Количество людей, которые увидели рекламу. Узнали о вас. Речь идет о целевой аудитории. Это важно. Охват должен быть целевым при выборе рекламного канала. Иначе вы получите негатив.

2. Трафик. Получение доли охвата от увидевших рекламу, которые совершают целевые действия на сайте: звонки в отдел продаж, изучение страниц на сайте, навигация на сайте, посещение офлайн-магазина или офиса и т.д. На этой стадии мы получаем первую конверсию – из ОХВАТА в ТРАФИК.

3. Лиды. Те люди, которые пришли в виде трафика еще не являются потенциальными клиентами. А лиды уже проявляют конкретный интерес. Они себя идентифицируют как потенциальные клиенты, которые могут купить ваш продукт.

4. Клиенты. Непосредственная покупка и заключение договора.

Для онлайн-бизнеса воронку продаж формирует посадочная страница и контент, который на ней представлен. В офлайн-бизнесе текст не так важен, а важна работа менеджера по продажам, мерчендайзинг и другие маркетинговые приемы. Каждый этап необходимо оценивать и измерять, причем в контексте разных каналов рекламы. Так вы выстроите по-настоящему эффективную воронку продаж для вашего бизнеса.

Это один из инструментов аналитики маркетинга. Но сейчас это возвели чуть ли не единственное средство продаж. И много набралось желающих заработать на обучении этой воронке.