Если KPI правильно сформулированы, то их перевыполнение, казалось бы, всегда хорошо. Я знаю три примера, когда перевыполнение ключевых целей плохо, один пример из книжки, два - из горького опыта.
Пример из опыта один: ставишь цели на полгода, договариваешься с акционерами о результате, который будем считать амбициозной целью, труднодостижимой, но все-таки теоретически возможной. Перевыполняешь амбицию в 3 раза. Приходишь с предвкушением фурора на совет директоров, отчитываешься о результатах. А тебе говорят: если вы строите такие планы/провозы, которые потом в 3 раза перевыполняете, если вы в свой прогноз попасть не можете, значит, вы плохо понимаете свой бизнес. ошибка как в плюс, так и в минус свидетельствует о том, что у менеджмента нет хорошего понимания и опыта. акционеры такое не любят
Ошибка на опыте два: поставить KPI не в том, что надо, а в том, что понятно, как растить. Вырастить этот KPI, отчитаться о победе. Не получить по содержанию результата и роста. Только рост графиков.
И три. Ошибка из книжки: поставить команде KPI, замотивировать на результат. Получить рост цифр, но не того, что тебе нужно было. Это ошибка из анекдотов про золотую рыбку, где рыбка слишком дословно исполняет желания. Чем точнее сформулирован KPI, тем вероятнее ты получишь то, что написал. Но то, как ты формулируешь, не равно то, что ты хочешь. Книжка про это: Hard things about hard things.
Круто, точно, спасибо
Например.
На молочный завод закупили молока больше чем может переработать в период годности сырья.
Продавец продал больше чем можете купить. Могут возникнуть штрафные санкции.
Это как со скидками в супермаркете — люди привыкают. Обычно KPI перевыполняются для создания wow-эффекта, чтобы результат был выше ожиданий клиента. Если стабильно так делать, то стратегия перестанет работать.