Почему SMM, в большинстве случаев, не приносит продаж?

Добрый день, всё достаточно просто, SMM - это social media marketing, а marketing - это не sales, он и не должен приносить продаж. Если мы условно разберём компанию на отделы, отдел маркетинга занимается маркетингом, а продажами, как бы банально это не звучало, занимается отдел продаж.

Основная функция маркетинга - что следует из названия - взаимодействие компании с рынком, в рынок входят все субъекты и объекты рыночных отношений, клиенты (aka покупатели), поставщики, конкуренты, но взаимодействие с ними - это не продажа.

Это всё к тому, что маркетинг приносит то, что вы у него просите.

Есть SMM, который направлен на awareness, узнаваемость бренда,

на remarketing - возвращаемость действующий клиентов

и на perfomance - на привлечение новых клиентов,

но ключевое здесь в том, что smm работает с людьми, а не с их деньгами, он приводит людей, а не деньги, а вот оставят ли эти люди деньги зависит от остальных бизнес-процессов в компании.

От наличия у компании ресурсов, будь то склады, или сайт, или отдел продаж. От квалификации и качества этих ресурсов и от многих других факторов. Если вам нужны продажи - улучшайте ваши бизнес-процессы и бизнес-ресурсы, а не ковыряйте SMM.

Сейчас разберу пару примеров, чтобы стало понятно.

Ситуация: магазин женского нижнего белья с достаточно низкими чеками, не скажу, что с посредственным качеством, но звёзд с неба оно не хватает.

Мою команду приглашают с ними поработать, клиент ждёт продажи, деньги-денежки-деньжатки, чтобы сразу сесть в самолёт и на Гаваи, но продаж - нет. Во всяком случае со слов клиента. Мы привели 100 заявок

а) клиент не собирает скрипты продаж

а*) клиент сам пытается продавать, при этом видно, что не очень хотя это делать и не очень умея

б) клиент работает в предоплату на карту, что отталкивает покупателей из-за банального недоверия

в) нет сайта, соответственно нет аналитики и удобного интерефейса для совершения покупки

г) нет каталога, покупатели должны скидывать то, что они хотят, далее заказ передаётся в производство, что отсекает покупателей, которые поймут, что хотят, лишь когда увидят

д) невнятные условия доставки

е) естественно нет ни CRM, ни банальной системы учёта

Эти 4 фактора уменьшают вероятность продажи до катастрофических размеров, в результате мы сработали хорошо и привели людей покупать, но клиент не может обеспечить им сервис и удобство покупки, плюс низкая цена лишает его маржи и влияет на качество покупателей.

Что это? SMM не работает, или всё остальное не работает?

Плюс бюджеты, когда для клиента каждый день стоит выбор купить макароны или оставить деньги на рекламный бюджет - он всегда будет думать, что smm - не работает.

Плюс-минус похожая бизнес-модель, подарки, разница лишь в более широкой аудитории, потому что можно приводить больше мужчин, но

а) у клиента есть отдел продаж из 4-ёх человек, которые понимают, что им нужно заявки обрабатывать и из-за своей узкой направленности сами себе прописывают скрипты, добавляя автоматизацию процесса продажи и аналитику эффективности продаж.

б) есть производство, которое пополняется новыми сотрудниками и увеличивает обороты

в) есть прописанный алгоритм доставки по РФ

г) есть сайт, который догоняет тех, кто не оставил заявку сразу

д) есть CRM-система, которая собирает данные о всех, кто провзаимодейстовал и хранит их

е) есть работа по старым данным бывших клиентов для того, чтобы в случае необходимости предложить им оффер и сподвигнуть на продажу

Как итог, плюс-минус одинаковые стартовые позиции, плюс-минус схожая бизнес-модель (не вдаваясь в тонкости процессов и прочее, так же принимаются заказы и делаются индивидуально для клиентов), средний чек тоже одинаковый.

Но в первом случае клиент терпит убыток, как ему кажется от SMM, а во втором обновляет максимумы по выручке x2 каждый месяц.

Что это? SMM не работает, или всё-таки бизнес-процессы?

Для того чтобы работать в соцсетях нужно учесть несколько нюансов

а) должны быть отработанные бизнес-процессы, или понимание того, как их сделать и желание это сделать.

б) работать точно не на последние деньги

в) чёткое понимание того, для чего вообще нужно заходить в SMM и нужно ли это делать, может быть есть более эффективные каналы для вашего бизнеса и стоит начать с них

г) нужно стараться растить бизнес-ресурсы, а не только вливать деньги в маркетинг (под бизнес-ресурсами здесь понимаются как сайты, CRM-системы, отделы продаж, так и банальные склады, машины для доставки и прочие вещи)

К счастью или к сожалению почти прошло то время, когда можно было что-то как-то вытолкнуть в соцсети не имея никакой базы и начать получать продажи, потому что люди просто рады, что вы есть на Земле, сейчас так ещё где-то можно, но уже очень редко.

Сейчас для создания реального SMM - нужно прорабатывать и другие аспекты вашего бизнеса тоже. Или даже не так, нужно сначала проработать другие аспекты, а потом идти в SMM

Благодарю за внимание, буду признателен лайкам, комментариям, репостам

У меня к Вам встречный вопрос: на каком основании сделаны такие выводы?

Очень даже приносит. Себе лично получаю клиентов только из соцсетей. Сама сотрудничаю с двумя совершенно разными бизнесами, которые только с помощью SMM и продают.

Если у Вас какой-то конкретный есть продукт, который хотите продавать, давайте разберемся, почему нет продаж. Могу провести аудит.

Неконкурентный продукт, неправильно выстроена система коммуникаций, неправильно подобранная аудитория. Из моего опыта обычно владелец бизнеса не понимает, что он продаёт и кому. Продукт ради продукта...

Немного странная постановка вопроса. Откуда у вас такие данные? Какая выборка? Существует великое множество проектов, которые живут только за счёт SMM или в основном за счёт SMM, а остальные каналы продвижения используют по остаточному принципу.

Есть еще отдел продаж. Я бы в данном контексте проанализировала все составляющие процесса. В том числе - удовлетворение потребителей характеристиками товара или услуги, сам процесс продажи, постпродажное обслуживание, обратную связь.

Что самое интересное, почему-то от смм специалиста ждут продаж! но продаж нужно ждать от менеджеров по продажам или тех, кто работает с клиентами от контакта до продажи. СММ отвечает за трафик, но не за продажи.