— Расскажите, как появилась идея создать свою компанию по производству окон?
— С 1996 года я работал в компании KBE, которая занималась продажей профилей для производства пластиковых окон. В последние годы работы там я был директором по продажам и маркетингу и занимался управленческим консалтингом.
Я поставлял технологию KBE нашим клиентам, наблюдал за их развитием и видел, что мои рекомендации помогают бизнесам. И когда в компании сменилось руководство, с которым я проработал все семь лет, я осознал, что созрел для следующего шага.
Это был 2004 год, мне было 28 лет, и я чётко понимал, что если буду и дальше оставаться в привычной зоне комфорта, то легко могу превратиться в человека, который имитирует жизнь её внешними проявлениями, не раскрыв свой потенциал. Тогда я остро ощутил, что должен сделать что-то своё.
Мне удалось собрать команду сильных профессионалов, с которыми мы начали строить бизнес, используя относительно небольшой стартовый капитал. Сейчас бы такое назвали «стартапом».
— С чего начиналось развитие вашего бизнеса?
— Сначала «Фабрика окон» была дилерской компанией, которая не имела своего производства. В первую очередь нужно было научиться продавать и сгенерировать стабильный поток заказов: ведь если у тебя нет продаж, то и производство тебе не нужно.
Когда у нас стояла задача выживать, я считал, что эффективность нашей работы напрямую связана с ростом бизнеса. В течение первых четырех лет мы росли каждый год, всё происходило очень быстро. В 2005 году, всего через год после начала работы, наш ежемесячный оборот превысил миллион долларов.
В какой-то момент я понял, что счастье — это не «сколько», счастье – это «как» и с каким качеством. При таком бурном росте, какой был у нас, ты не можешь управлять качеством сервиса, тем «послевкусием», которое остается у клиента. Поэтому мы сфокусировались на качестве нашего продукта и открыли собственное производство.
Сегодня начать такой бизнес будет невероятно сложно, практически невозможно. Ведь сейчас привлечение нового клиента на нашем рынке стоит больше, чем ты сможешь на нем заработать. По сути, ты инвестируешь в клиента, ведь человек покупает окна нечасто: раз в пять лет или реже. Но у нас есть надежда, что если мы хорошо поработали и произвели положительное впечатление, то клиент запомнит нас и будет рекомендовать другим.
— Как вы привлекали первых клиентов?
— Когда мы начинали, основным источником клиентов для оконных компаний была газета «Экстра М». Она была похожа на огромную книгу, 20 процентов которой занимала реклама пластиковых окон.
Я с самого начала понимал, что это «братская могила». Мы потратили немного денег и разместили наши объявления, но рассчитывать на большой поток клиентов оттуда не приходилось.
Еще был строительный журнал, который до сих пор распространяется на строительных рынках и выставках. Мы пробовали размещаться и там, но это также не дало эффекта.
В этот момент у нас окончательно сформировалось понимание, что привычные каналы уже не работают для молодых компаний, как наша.
Интернет в 2004 году был чем-то новым. О нем было модно говорить, но никто не воспринимал его как рекламный канал.
Лично мне интернет всегда был очень интересен. Конечно, в то время его проникновение было не столь велико, как сейчас, и люди, которые им пользовались, были продвинутой аудиторией.
Мы сделали первую версию сайта и сразу же вложили первые 500 долларов в Директ.
По сути, мы были первыми, кто пришел в новый рекламный канал на таком разогретом рынке, как пластиковые окна. Первый год конкуренты меня спрашивали: «А у вас идут продажи через интернет?». Я им отвечал: «Нет, не идут». Но основной объем продаж у нас тогда шел именно через интернет.
В 2006 году мы вошли в пятерку крупнейших рекламодателей Яндекс.Директа. Он тогда дал нам отличную возможность расти и развиваться.
Через год-два после нас уже все оконные компании пришли в Директ. Оказалось, что многие люди в этом бизнесе не очень хорошо считали свои деньги. Они не осознавали, что если сумма рекламных затрат равна сумме договора, то это не очень хороший бизнес.
Хороша та реклама, которая хорошо продает. Ведь с каждого договора тебе нужна прибыль. С самого начала продвижения «Фабрики окон» мы начали считать эффективность рекламных затрат на привлечение одного клиента (ROI).
Сейчас мы продолжаем давать рекламу в Директе, хотя это не единственный источник привлечения клиентов.
— Сколько людей занимаются рекламой «Фабрики окон»?
— На что, по-вашему, похож Директ?
— Какие способы привлечения клиентов сейчас самые эффективные?
— Те, на которые ты можешь влиять. Для нас сейчас самые важные источники клиентов находятся внутри нас самих. В первую очередь, это наши сотрудники – они являются проводниками ценностей компании. Второй канал, который вытекает из первого, – это наши клиенты. Если они удовлетворены, то их никто у тебя не заберет. Более того — они тоже становятся проводниками твоих ценностей.
Нужно стремиться стать своим собственным рекламным каналом. Классный продукт должен быть подкреплен классными впечатлениями. Ты должен быть не таким как все, ты должен быть иным в продукте и услуге, иначе ты умрёшь.
Если у тебя не отстроен сервис, а ты активно привлекаешь клиентов с помощью рекламы, то в результате ты получаешь отрицательного агента. Ты потратил деньги на то, чтобы нажить себе врага.
В случае с окнами у нас есть только один шанс, чтобы произвести хорошее впечатление. И, если мы ошибаемся, то у нас практически отсутствует возможность исправить ошибку, ведь человек заказывает окна нечасто.
Сейчас в каком-то смысле мы уже не продаем окна. Мы ставим перед собой задачу получить от клиента не его деньги, а его лояльность.