Рекламные технологииИстории

Найти истории:

Все истории Интернет-магазины Производство Туризм Строительство Развлечения Услуги Финансы Авто
КейсыО проекте
Ренессанс страхование
страхование
Дата основания:
1998 год
Пользуются Директом:
с 2008 года

Начните свою историю с Яндексом

Разместите рекламу своих товаров и услуг в поиске и на сайтах рекламной сети Яндекса.

Начать
ИСТОРИЯ УСПЕХА
Ренессанс страхование
страхование
Дата основания:
1998 год
Пользуются Директом:
с 2008 года
Ксения Кошкина, директор по коммуникациям компании Ренессанс страхование, рассказывает, чем полезно тесное сотрудничество с рекламным агентством и почему важно любить цифры.
— Расскажите о том, как устроен ваш бизнес.

— Мы предлагаем практически все виды услуг: от страхования личного автомобиля, имущества и здоровья, в том числе в поездках и путешествиях, до страхования корпоративной ответственности. Более половины нашего портфеля сейчас приходится на автострахование. При этом мы используем все каналы продаж: у нас большая сеть агентов и партнёров, а также собственный канал прямых продаж наших продуктов через интернет и колл-центр.

Прямой канал продаж существует на российском рынке относительно недавно. В сентябре 2008 года мы были одними из первых, кто начал продавать страховые услуги через интернет. Благодаря этому мы заняли лидирующие позиции на рынке и продолжаем активно развивать канал прямых продаж. Прежде всего он рассчитан на покупателей, которые хотят самостоятельно разобраться в продукте и выбрать оптимальный набор опций, неплохо при этом сэкономив. Мы же получаем точное представление о потребностях клиента, что позволяет нам вводить необходимые опции и предлагать самые продуманные решения.

— Какие маркетинговые задачи сейчас стоят перед компанией?
— Все наши активности сосредоточены вокруг прямых продаж. Для нас они интересны прежде всего тем, что мы не выплачиваем комиссионные вознаграждения партнёрам, а значит можем выделять больше средств на рекламу и маркетинг. Этим мы убиваем двух зайцев: стимулируем прямые продажи и вместе с этим повышаем узнаваемость бренда, что влечёт за собой рост продаж и в других каналах.
Мы отказались от услуг агентства и начали активно работать с нашим персональным менеджером в Яндексе. Это очень помогло нам разобраться в тонкостях настроек рекламных кампаний
— Какими инструментами вы пользуетесь для привлечения «прямых» клиентов?

— Когда мы решили сосредоточиться на прямых продажах, основной задачей стало продвижение нашего сайта. Для этого мы использовали преимущественно офлайн-каналы: телевидение, прессу, радио, наружную рекламу. Так нам удалось отстроиться от конкурентов, создать знание и привести посетителей на сайт. Это оказалось удачным решением.

Уже пять лет мы ежедневно оцениваем, сколько денег приносит каждый рекламный канал нашему бизнесу. За это время мы кардинально пересмотрели наш подход: если сначала мы использовали в основном офлайн-каналы и совсем немного интернет, то сейчас главной движущей силой нашего бизнеса являются интернет и телевидение.

— Когда вы начали использовать Директ? Какие сложности возникали на первых порах?

— Мы начали активно пользоваться Директом в 2008 году, когда я пришла в Ренессанс страхование. Уже тогда было понятно, что Директ — очень эффективный инструмент. Но в агентстве, с которым мы работали, в тот момент не очень хорошо понимали, как правильно и эффективно им пользоваться.

Чтобы в полной мере понимать, куда мы тратим деньги, нам пришлось самим разобраться в устройстве Директа. Мы отказались от услуг агентства и начали активно работать с нашим персональным менеджером в Яндексе. Это очень помогло нам разобраться в тонкостях настроек рекламных кампаний.

Буквально за пару месяцев мы выстроили систему работы с Директом, которой пользуемся до сих пор. Мы начинали с одного объявления и десяти запросов. Сейчас у нас тридцать рекламных кампаний и тысячи объявлений.

Мы стараемся экспериментировать и творчески подходить к ведению рекламных кампаний в Директе
— Как сейчас построено размещение рекламы в Директе?
— Контекстной рекламой занимаются наши сотрудники, а также специальный отдел в агентстве Maxus, с которым мы начали сотрудничать после того, как наладили работу с Директом. Во многом этот отдел уже можно считать частью нашей команды — настолько хорошо они понимают задачи нашего бизнеса. Также мы часто встречаемся и советуемся с нашим персональным менеджером в Яндексе. Он помогает решать сложные задачи и не забывать о важных нюансах. Получается трёхсторонняя работа.
— Как вы анализируете эффективность рекламы и распределяете бюджеты между каналами?

— Наша работа построена на постоянном и системном анализе результатов медийного размещения. Мы регулярно делимся с агентством информацией о количестве произведенных расчетов и заявок, оставленных клиентами на сайте и в колл-центре. Сопоставляя эти сведения с данными о размещении рекламы, мы вместе следим за её влиянием на ключевые показатели бизнеса. Благодаря такому тесному взаимодействию мы всегда знаем о том, сколько потратили денег на каждую кампанию, сколько было сделано кликов, сколько полисов рассчитали клиенты и сколько стоил каждый из них.

Наши аналитики совместно с командой агентства разработали эконометрическую модель, определяющую на основе исторических данных вклад каждого рекламного канала в наши продажи. Например, модель подсказала нам, что более 60% клиентов, которые напрямую зашли на сайт и сделали заказ, на самом деле узнали о нас благодаря контексту.

Сейчас эта модель — наш основной инструмент планирования. Она подсказывает, сколько нужно купить рекламы, например, в Директе, чтобы достичь нужного уровня продаж. В этом заключается удобство и преимущество рекламы в интернете: все можно измерить и сразу применить к бизнесу.

— Какими инструментами вы анализируете привлекаемый трафик?

— В первую очередь мы используем нашу CRM-систему. В ней моментально отображаются все необходимые данные, например количество собранных денег и заявок. В нее же интегрирована Openstat-аналитика для отслеживания цепочек конверсий.

Помимо нашей CRM-системы мы используем и бесплатные сервисы веб-аналитики. Например, Яндекс.Метрика помогает лучше понять, как наши посетители ведут себя на всех этапах воронки продаж. Конструктор отчётов в Метрике стал важным звеном в нашей аналитической цепочке. С его помощью мы получаем многие данные в более наглядном виде, чем их предоставляет наша CRM-система. Так, недавно с помощью Метрики мы увидели, что рекламная кампания в одном из городов повлияла на общее знание бренда: стал заметен резкий прирост определённых поисковых запросов.

Директ похож на бумеранг. Чем лучше ты понимаешь условия и параметры перед запуском, тем дальше и увереннее он полетит
— Есть ли у вас какие-то особенные приемы, которые повышают эффективность работы с Директом?

— Мы стараемся экспериментировать и творчески подходить к ведению рекламных кампаний в Директе. Например, мы выделили группы пользователей, которые ищут страхование в интернете, и определили потребности каждой из них — тех, кто страхуется впервые, водителей со стажем и т.д. Для каждой группы мы сформировали свой список запросов и составили отдельные объявления.

У нас есть рекламные кампании по широким запросам, специальные — по маркам автомобилей и отдельные региональные кампании. Для каждой из них мы выстроили определённую стратегию: в одних случаях нам важно попасть в спецразмещение, а в других можно платить меньше, получая столь же хороший результат.

— Если провести простую аналогию, то Директ — это … ?
— Директ похож на бумеранг. Чем лучше ты понимаешь погодные условия, свою позицию и другие параметры перед запуском, тем дальше и увереннее он полетит.
— Какие советы вы можете дать тем, кто только начинает размещать свою рекламу в Директе?
— Самый главный совет — не бояться цифр и даже любить их. Не жалеть времени и копаться в них, сравнивать, анализировать, верить и не верить им. Это очень увлекательная математика! Ведь именно благодаря точному расчету бумеранг возвращается к вам в руки.
Вам понравилась история?
НетДа
Помогите сделать проект интереснее:
 
Вы ничего не ввели
Подпишитесь на новости рекламных технологий Яндекса
 
Введён неправильный e-mail
Спасибо! На вашу почту отправлено письмо для подтверждения
Спасибо за ваше мнение!
К сожаалению, произошла ошибка - пожалуйста, заходите к нам позже. Ещё