Мнение эксперта. Строить или замораживать — что делать застройщикам в условиях нестабильного рынка

На фоне режима самоизоляции и экономических потрясений рынок недвижимости оказался в не самой выгодной позиции.

• Рынок арендной недвижимости практически остановился: долгосрочная аренда сильно сократилась в объёме и упала в цене, часть рынка, ориентированная на туризм, замерла в ожидании лучших времён.
• Рынок вторичной недвижимости, хотя и получил со временем возможность дистанционно оформлять сделки, тоже чувствует себя не очень хорошо: ведь чтобы совершить сделку, сначала нужно выбрать квартиру, а с выбором в период самоизоляции есть трудности.

У застройщиков тоже есть свои сложности:

1. В ряде регионов было приостановлено жилищное строительство.
2. Всё та же необходимость посмотреть квартиру перед покупкой: потребитель не всегда готов идти в онлайн и купить квартиру, посмотрев только видео или 3D-визуализацию.
3. Сильно отражается на рынке информация в СМИ о том, что не нужно спешить с покупкой квартир, — покупатели ждут выгодных ставок по ипотеке и других привлекательных предложений.

Стоит ли заморозить строительство и продвижение

Кредитное рейтинговое агентство НКР подготовило три сценария по изменению спроса на первичном рынке жилья в России в 2020 году. В зависимости от продолжительности эпидемии коронавируса и её последствий агентство даёт три варианта развития: умеренный, негативный и кризисный.

1. Умеренный сценарий предполагает, что режим самоизоляции сохранится только в апреле и мае. В таком случае, восстановление спроса на покупку квартир можно ожидать, по мнению экспертов, уже в третьем квартале.
2. В негативном сценарии предполагается, что ограничения продлятся до середины года, возможно, до конца лета. При таком развитии событий население потеряет существенную часть доходов, а ожидать восстановление спроса можно будет только к концу года.
3. Если ограничения продлятся до сентября, наиболее вероятен кризисный сценарий. В таком случае спрос на новостройки упадет на 25% и более, а его восстановление до «докризисного» уровня может занять продолжительный срок — от 2 до 4 лет.

Важно понимать, что продажа недвижимости — это игра «в долгую». Средний цикл сделки в сегменте составляет от 3 до 6 месяцев, а в отдельных ценовых сегментах на решение о покупке может уйти до года. Поэтому приостановка рекламы сейчас может отразится именно на отложенных продажах.

Решения, которые помогут продолжить работу и инвестировать в будущий спрос

1. Не отключайте поисковую рекламу

Даже если стройка заморожена вы можете продавать квартиры и контактировать с вашей аудиторией. Пользователь принимает решение о покупке квартиры у конкретного застройщика не сразу — путь до первого обращения выглядит, как длинная цепочка взаимодействий с разными каналами. Представьте, что вы убрали все клики по рекламным объявлениям — в этом случае, вы можете потерять потенциальных клиентов, которые сейчас, в режиме самоизоляции, занимаются активным мониторингом и выбором предложений. К тому же, сейчас спрос существенно ниже, чем был в начале года, поэтому для охвата рынка вам потребуется значительно меньше инвестиций.

Данные сервиса Wordstat, все регионы. 21.04.2020

2. Взаимодействуйте с аудиторией в сетях

Сейчас пользователи активно взаимодействуют с онлайн-порталами и медиа: смотрят видео в онлайн-кинотеатрах, читают новости и статьи, проходят обучающие курсы и вебинары. Медийная реклама и реклама в РСЯ позволит показать ваше предложение максимальному числу пользователей на всех этих площадках. Яркие баннеры привлекут внимание, а широкие возможности таргетинга позволят попасть в нужную аудиторию.

С помощью видеорекламы вы сможете улучшить восприятие бренда, расширить охват, повысить продажи — при этом отследить эффективность и спрогнозировать заранее результат. Видеореклама в Яндексе насчитывает множество форматов и разные способы оплаты. Выбирайте подходящую для себя стратегию — закупайте размещение с оплатой за показы или платите только за клики (переходы) по объявлениям.

3. Обратитесь к заинтересованным клиентам

Если у вас есть контакты тех, кто интересовался покупкой квартиры, загрузите их в Яндекс.Аудитории и обратитесь к этим пользователям с новым предложением. А если хотите найти новую аудиторию, настройте сегменты look-a-like и показывайте рекламу пользователям, которые о вас ещё не знают.

4. Замеряйте эффективность разных рекламных сообщений