80% клиентов из Директа, до 10 новых дилеров в месяц, 50% продаж с Директа из РСЯ
— Расскажите, как родилась идея бизнеса?
— С конца 90-х я проектирую мебель в стиле hi-tech — мне самому хотелось уйти от засилья невзрачного офисного ДСП и создавать гармоничные вещи из дерева, металла и стекла. В 2001 году я выпустил серию мебели для руководителей «Статус». На тот момент она была революционной в плане дизайна. Первые комплекты быстро купили для Торговой палаты РФ, а дальше продажи застопорились.
Поэтому в 2002 году я сменил сферу и занялся производством фурнитуры. Потихоньку наработал репутацию, и в 2006 году спроектировал для одного ночного клуба первую в России модульную лестницу — до этого они завозились из Италии. В результате получил ещё несколько заказов на лестницы и решил заняться производством. Название сам придумал — я с детства увлекался проектированием, выписывал журнал «Юный техник», а одна из главных книг детства так и называлась «Модульный мир». Мне тогда все твердили: «Миша, да что за название «модульная лестница»? Смотри, набираем в поиске [модульная лестница], и даже Яндекс не знает, что это такое. Нету такого словосочетания, нету! Люди этого не поймут!» Критиковали все кому не лень, но я стоял на своём: «Придёт время, и даже Яндекс будет знать словосочетание «модульная лестница». Так я стал отцом модульных лестниц.
— Какие были сложности, с которыми вы столкнулись, и как их решили?
— Экономическая ситуация последнего времени как-то повлияла на ваше развитие?
— Что оказалось важным знать о вашей аудитории? Как вы сегментируете покупателей, какой у них средний чек?
— Выработали ли вы для себя какие-то правила, какие послания к разным аудиториям в Директе работают, а какие нет?
— Расскажите про маркетинговую стратегию: в какой момент развития вы пришли в интернет, насколько это было удачное решение?
— До 2006 года реклама в интернете казалась блажью. Клиенты шли из каталогов «Жёлтые страницы», «Товары и цены», журналов для дачников. Потом мы через случайного посредника разместили рекламу на электронных досках объявлений, если честно, на отдачу совсем не рассчитывали. Но с удивлением поняли, что звонки из интернета есть, и до 2009 года так и работали с тем посредником. Потом канал себя исчерпал.
В том же 2006 мы обратились к SEO, а о рекламе в Директе не думали всерьез, пока не пришла беда. Мы разошлись с тогдашними компаньонами. Старый сайт остался у них, а сайт новой фирмы по анонимной жалобе попал под поисковый фильтр. Фильтр, конечно же, потом сняли, но надо было как-то решать проблему с просевшими заказами. К счастью, мы познакомились с директором PR-Internet, Сергеем Царапкиным, стали давать рекламу в Директе и вообще везде, где могли. Заказы пошли снова. С тех пор стараемся и видимость в выдаче держать, и новые источники для размещения рекламы пробовать постоянно, а с ребятами и работаем, и дружим.
— Пробовали размещать медийно-контекстный баннер?
— Какие задачи в первую очередь хотели решить с помощью Директа? Как оцениваете его эффективность?
— Как вы построили размещение в Директе: структура аккаунта, ключевые фразы, разделение рекламных кампаний по типам площадок, регионы показа?
— У нас четыре кампании, первая — поисковая по основным ключевым словам, показывается в Москве и области. Вторая — поисковая для регионов, для поддержки дилеров. Третья решает b2b-задачу по привлечению новых дилеров в регионах, в месяц мы получаем до 10 заявок, причем фактическая конверсия очень высокая — каждый третий заключает с нами договор. А максимально эффективно работает четвертая кампания на тематических площадках.
Думаю, этому способствуют картинки: красивая вещь продаст сама себя. А самый эффективный способ вызвать интерес и желание купить — показать картинку, которая мгновенно дает понимание, в чем «фишка» модульной лестницы. Поэтому много внимания мы уделяем работе с картинками для тематической рекламы. Если лестницу можно рассмотреть полностью и картинка яркая, такие объявления привлекают больше внимания и лучше конвертируются. Кампания в РСЯ приносит около 7 заявок в день и 10-15 звонков. При этом стоимость привлечения одного клиента в полтора раза меньше, чем у поисковой рекламы. За последний год доля клиентов с тематической рекламы выросла до 50%.
Фото: Натали Лу