Что такое ABC-анализ и зачем его проводить
Рост бизнеса зависит от продаж и прибыли: чем выше эти показатели, тем лучше. Но не весь ассортимент приносит компании одинаковую пользу. Например, в книжном магазине люди могут активно покупать художественную литературу, а обучающую — гораздо реже. В результате отдел закупок тратит время и деньги, чтобы найти и привезти оба вида книг, но магазин получает прибыль только от одного.
Когда в ассортименте несколько позиций, проблему легко заметить. Но чем больше и шире категории, тем сложнее отследить, что люди практически не покупают. ABC-анализ — это один из способов аналитики ассортимента, который помогает выявить наиболее прибыльные товары или услуги.
Инструмент основан на принципе Парето, который гласит, что 20% усилий обеспечивают 80% результата. Если применять его к продажам, получится, что 20% товаров или услуг обеспечивают оборот на уровне 80%. ABC-анализ помогает выявить такие позиции и увеличить их долю: в каталоге или рекламных кампаниях.
Какие бывают виды ABC-анализа
Инструмент позволяет анализировать не только ассортимент товаров или услуг, но и другие сферы бизнеса. Например:
- Склад — какие товары нужно продать быстрее
- Поставщиков — с кем наиболее выгодно работать
- Клиентов — какие покупатели из базы самые активные
- Персонал — кто эффективен и продаёт больше остальных
- Инвестиции — какие приносят максимальную отдачу
- Маркетинговую стратегию — какие рекламные инструменты приводят больше лидов
Принцип анализа будет одинаковым, а в результате вы получите данные, на основе которых сможете проще распределять ресурсы и настраивать продвижение. Способ подходит не только для классификации товаров и услуг розничного офлайн-бизнеса, но и для онлайн-торговли: интернет-магазинов или маркетплейсов.
Как провести АВС-анализ
Понадобятся таблицы, например в Excel, а также данные о параметрах, которые планируете оценить. Например, если это товары или услуги, нужно взять сведения о продажах за определённый промежуток времени.
Вот как сделать АВС-анализ — по шагам:
- Внесите каждый товар или услугу в первый столбец таблицы.
- Запишите суммарный доход от каждой позиции за период, который анализируете.
- Рассчитайте общий доход от всех товаров или услуг за период.
- Вычислите долю товара или услуги в обороте по формуле: разделите выручку от этой позиции на общую и умножьте на 100%.
- Рассчитайте накопленную долю каждой позиции: сложите накопленную долю первого товара с долей следующего.
В результате сформируются следующие группы:
- Группа A — накопленная доля меньше 80%, приносит максимум прибыли. Важно следить за качеством товаров или услуг из этой группы и стараться, чтобы они всегда были доступны покупателям.
Что касается продвижения, то стоит запускать рекламу на эту группу, чтобы усилить спрос и повысить продажи.
- Группа B — накопленная доля от 80 до 95%, приносят средний объём прибыли. Эти товары или услуги делают ассортимент разнообразнее и формируют постоянный доход.
На позиции из этой группы тоже можно запускать рекламу, чтобы поддержать интерес покупателей.
- Группа C — накопленная доля больше 95%, приносят минимальную прибыль. Стоит дополнительно проанализировать, что к этому привело. Возможно, на товар нет спроса в вашем сегменте или потенциальные покупатели не могут его найти по техническим причинам. По результатам важно пересмотреть стратегию продаж или вывести позиции из ассортимента.
Без аналитики и оптимизации на эту группу товаров лучше не запускать трафик — есть риск, что вложения в рекламу не окупятся.
Как использовать результаты исследования
Итоги АВС-анализа используют для развития и продвижения бизнеса. Одна из сфер его применения — маркетинг. Специалист по продвижению может анализировать результаты, чтобы решить следующие задачи:
- Выявить лидеров в ассортименте товаров или услуг, сконцентрироваться на продажах для привлечения новых клиентов
- Проверить клиентскую базу и не тратить ресурсы на возвращение тех, кто почти ничего не покупает
- Проанализировать инвестиции в рекламу, выявить способы продвижения, затраты на которые окупаются, и отказаться от убыточных
Рассмотрим пример. Специалист по продвижению запускает контекстную и таргетированную рекламу, а также размещает посты у блогеров. С помощью аналитики можно понять, какие каналы привели больше клиентов, и увеличить бюджет на них. Кроме того, аналитику можно комбинировать с отчётами из рекламных кабинетов или настраивать кампании на её основе.
Какие преимущества и недостатки у ABC-анализа
+ Анализ легко провести без профильных знаний — достаточно таблиц и несложных формул.
+ Если освоить АВС-анализ, то можно проверять не только ассортимент, но и другие сферы бизнеса.
— С помощью ABC-анализа не получится оценить внешние факторы, которые могут влиять на показатели: сезонные отклонения в спросе и другие.
— Метод отражает только количественные показатели и не показывает качественные. Именно поэтому, если товары или услуги бизнеса отличаются по свойствам, нужно анализировать их отдельно.
Как повысить эффективность ABC-анализа
Основной недостаток АВС-анализа — одномерность. Вы можете анализировать только один параметр — долю в обороте. Именно поэтому АВС-анализ редко используется сам по себе, его комбинируют с другой аналитикой. Дополнительный метод — XYZ-анализ. Читайте, как проводить XYZ-анализ и какую пользу он может принести бизнесу.Что общего у ABC- и XYZ-анализов
Оба инструмента аналитики объединяет результат — ассортимент делится на три группы. Если у ABC-анализа группу определяет доля прибыли, то XYZ-анализ показывает спрос на товар или услугу.
Совмещение результатов в отдельной таблице даёт определённый индекс каждому товару
Как ABC-анализ можно использовать для продвижения в Яндекс Директе
На результаты ABC-анализа можно опираться, когда запускаете рекламу в Яндекс Директе. Вот несколько вариантов, как его применять:
- Создавать отдельные структуры групп в кампании и делить их на сегменты A, B или C
- Группировать ключевые слова по трём группам: от наиболее к наименее конверсионным
Рассказали, как составить семантическое ядро для сайта и что при этом учесть, а ещё подготовили урок «Сбор семантического ядра» в составе курса «Яндекс про Директ: продвинутый».
Как анализировать результаты через Яндекс Метрику
Для оценки итогов рекламной кампании, которую запускали на основе результатов ABC-анализа, нужно корректно рассчитать конверсию в продажу. В этом поможет Яндекс Метрика: она покажет, какая доля клиентов переходила по воронке на следующий этап и совершала конверсию.
Кратко
- ABC-анализ — это способ, который помогает анализировать ассортимент товаров или услуг. Расчёт показывает, какую долю прибыли приносит каждая группа.
- С помощью ABC-анализа можно оценивать не только товары и услуги, но и другие аспекты. Например, склад, поставщиков, инвестиции, клиентов, персонал и маркетинговую стратегию.
- Чтобы провести ABC-анализ, не нужны профильные знания в бухгалтерии. Хватит информации о сфере, которую планируете анализировать, и таблиц.
- Оптимальный срок для ABC-анализа — каждый квартал. Приемлемый — каждый год.
- Результат ABC-анализа — группы товарных позиций. Первая даёт максимум прибыли, вторая чуть меньше, а третья — минимум.
- Благодаря анализу можно пересмотреть ассортимент и сконцентрировать усилия на первых двух группах, которые формируют стабильный доход.
- ABC-анализ — это не идеальный инструмент, поэтому его лучше комбинировать с другими методами, например XYZ-анализом. Это позволит выявить группы товаров и составить грамотную маркетинговую стратегию на основе целей бизнеса.
