Что такое B2C
B2C (business-to-consumer) — это прямые продажи частным лицам. Компания реализует свой продукт потребителям для личного использования. Это классическая розничная торговля — от супермаркетов до интернет-площадок.
Характерные особенности B2C-модели:
- Короткий цикл сделки. Потребитель принимает решение быстро — за минуты или часы. Исключение составляют очень дорогие товары, как автомобили или недвижимость.
- Эмоциональные решения. Покупатели часто выбирают сердцем, а не разумом. На выбор влияет настроение, реклама, сиюминутные желания, которые могут выделить один товар среди конкурентов и подтолкнуть к покупке.
- Простота принятия решений. В отличие от бизнес-покупок, человек принимает решение самостоятельно или советуется с близкими.
- Разовые или регулярные покупки. Клиент может приобрести товар однажды или возвращаться регулярно — всё зависит от специфики продукта. Для удержания потребителей бренды активно используют программы лояльности.
B2C-примеры ― повсюду. Покупатель заходит в интернет-магазин одежды, видит скидку 50%, выбирает куртку за 15 минут и оформляет заказ. Другой клиент ищет новый смартфон: изучает характеристики неделю, читает обзоры, сравнивает цены в разных магазинах. Семья выбирает место для отпуска: просматривает фотографии отелей, читает отзывы других туристов, бронирует тур через турагентство. Главное отличие от остальных моделей продаж — скорость и эмоциональная мотивация.
Что такое B2B
B2B (business-to-business) — это модель продаж между компаниями. Одна организация предлагает товары или услуги, которые нужны другой организации для ведения её бизнеса или внутренних процессов. Покупатель приобретает продукт не для себя лично, а для получения прибыли или оптимизации работы.
Характерные особенности B2B-модели:
- Длинный цикл сделки. От первого контакта до подписания договора может пройти от нескольких недель до года. Клиенты тщательно изучают предложения на рынке, сравнивают поставщиков, согласовывают условия с руководством и коллегами.
- Высокий средний чек. От десятков тысяч до миллионов рублей. Компании заказывают дорогостоящее оборудование, программное обеспечение, консалтинговые услуги.
- Рациональные решения. Покупатели анализируют возврат инвестиций, сравнивают технические характеристики, изучают кейсы внедрения. Эмоции здесь почти не играют роли.
- Коллегиальное принятие решений. В процессе участвует несколько человек: технический специалист оценивает функционал, финансист просчитывает бюджет, руководитель принимает окончательное решение.
- Долгосрочные отношения. Компании ценят надёжных поставщиков и стремятся к партнёрству, поскольку смена подрядчика — это всегда риски и затраты на интеграцию.
Примеры B2B-продаж можно встретить в разных сферах. Разработчик программ для учёта продаёт корпоративное ПО другим организациям. Курьерская служба ― услуги доставки магазинам и ресторанам. Банк предлагает предприятиям расчётно-кассовое обслуживание.
Что такое B2G
B2G (business-to-government) — это продажи госзаказчикам. Компании поставляют товары и услуги федеральным, региональным и муниципальным органам власти, а также бюджетным и государственным предприятиям.
Характерные особенности B2G-модели:
- Очень длинный цикл сделки. Процесс занимает от нескольких месяцев до года, так как включает тендеры, многоуровневые комиссии и согласования.
- Крупные суммы контрактов. Могут достигать миллионов и миллиардов рублей, особенно в крупных инфраструктурных проектах.
- Жёсткое регулирование. Все закупки проходят по № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. Это значит, что есть чёткие правила подачи заявок, критерии оценки, сроки поставки.
- Тендерная система. Государственные заказчики объявляют конкурсы, где поставщики соревнуются, предлагая лучшие условия по установленным критериям.
- Формализованное общение. Вся коммуникация, документооборот и взаимодействие строго официальны и регламентированы.
Примеры B2G-сделок встречаются во всех сферах. Больницы покупают оборудование и расходные материалы у медицинских компаний, школы нанимают строительные фирмы для ремонта классов. Министерства заказывают канцелярские товары у поставщиков офисной продукции.
В чём разница между разными моделями продаж
Выбор модели определяет структуру отдела продаж и маркетинговую стратегию:
- B2C делает ставку на массовость — нужна быстрая обработка заказов и эффективные каналы привлечения.
- B2B нужны менеджеры, которые умеют вести долгие переговоры и просчитывать экономическую выгоду для клиента.
- B2G строится вокруг формальных процедур — здесь важно соблюдать все требования документооборота и тендерного законодательства.
Многие компании работают сразу в нескольких моделях. Например, производитель мебели продаёт офисные столы корпоративным клиентам, кухни через розничные салоны и школьную мебель госзаказчикам. Но для каждого направления нужна отдельная стратегия продвижения и специалисты, которые понимают специфику работы с конкретным типом клиентов.
Какие ещё модели продаж существуют
Кроме основных B2B, B2C и B2G, существуют другие, более узкие модели:
- D2C (Direct-to-Consumer) — производитель работает напрямую с покупателями, без посредников. Например, через собственный интернет-магазин бренда.
- C2C (Consumer-to-Consumer) — частные лица торгуют друг с другом. Например, на платформах объявлений.
- B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) — компания продаёт партнёру, который затем реализует товар конечным пользователям. Пример: банк предлагает кредиты через автосалоны.
- B2E (Business-to-Employee) — компания предлагает товары или услуги своим же сотрудникам. Например, льготные корпоративные тарифы, мерч.
Эти виды моделей не так распространены, как более популярные B2B и B2C, B2G.
Как продвигать товары и услуги в разных сегментах
Каждая модель требует своего подхода к маркетингу, выбору каналов и содержанию сообщений. Простыми словами, то, что работает в B2C, не всегда так же эффективно в B2B, а методы для корпоративных клиентов иногда требуют адаптации для госзаказчиков.
Продвижение в B2C: массовость и эмоции
B2C-продвижение нацелено на быстрое принятие решений широкой аудиторией. На этом рынке работают массовые каналы: телевидение, радио, наружная реклама, социальные сети, интернет-магазины.
Сообщения строятся на эмоциях, выгодах для покупателя, социальных доказательствах. Важны яркие креативы, понятные призывы к действию, акции и скидки. В цифровых каналах активно используется ретаргетинг. Основная задача — сделать путь от знакомства до покупки максимально коротким и удобным.
Продвижение в B2B: узкий таргетинг и экспертность
Маркетинг строится на демонстрации надёжности, экспертности и конкретной экономической выгоды для бизнеса. Корпоративные клиенты ищут не товар, а решение своих бизнес-задач.
Основные каналы — это прямые продажи, отраслевые выставки, профессиональные конференции, email-маркетинг, точно настроенные объявления по специфическим запросам.
Эффективны лид-магниты: белые книги, чек-листы, бесплатные консультации для сбора контактов и выстраивания долгосрочной коммуникации. Менеджеры должны уметь вести сложные и длительные переговоры.
Продвижение в B2G: репутация и соответствие требованиям
B2G-продвижение сосредоточено на демонстрации надёжности, безупречной репутации и соответствии всем формальным требованиям закона.
Основные каналы — это участие в отраслевых мероприятиях, где присутствуют госзаказчики, работа на официальных электронных торговых площадках.
Поскольку тендеры объявляются заранее, нужно отслеживать планы закупок и заблаговременно готовиться к участию в конкурсах.
Яндекс Директ предоставляет гибкие инструменты для продвижения в любых моделях: в B2B — нацеливание на узкие сегменты, использование лид-магнитов и подогревающих креативов; в B2C — масштабные охваты и A/B-тесты оферов; в B2G — возможность работать на узнаваемость бренда в рамках долгих циклов закупок и участия в тендерах.
Платформа работает в двух режимах. Базовый интерфейс помогает быстро запустить первые кампании — достаточно указать цель и бюджет, система сама подберёт настройки. Это удобно для малого бизнеса и тех, кто только начинает работать с онлайн-продвижением.
Директ Про — расширенный режим для профессиональных маркетологов. В нём можно запускать кампании в Поиске, Рекламной сети, Товарной галерее, на Картах и в телеграм-каналах. Доступны детальные настройки таргетинга, управление ставками, тестирование разных форматов объявлений и работа через API для автоматизации рутинных операций.
Часто задаваемые вопросы
Можно ли одновременно работать в нескольких моделях продаж?
Да, многие компании успешно совмещают разные модели: например, разработчик ПО продаёт корпоративные лицензии (B2B) и персональные версии через интернет (B2C).
Как понять, какая модель подходит конкретному продукту?
Нужно ответить на три вопроса: кто покупатель, сколько готов платить, как принимает решения. Компании с крупными чеками и долгими решениями — B2B, обычные люди с быстрыми покупками — B2C, госструктуры с тендерами — B2G.
Какие метрики отслеживать в каждой модели?
В B2B важна длина цикла сделки, средний чек, CAC (стоимость привлечения клиента) и LTV (пожизненная ценность клиента). В B2C ключевые показатели — конверсия, частота покупок, ROAS (рентабельность рекламных вложений), в B2G — доля выигранных тендеров и средний размер контракта.
Влияет ли размер компании на выбор модели продаж?
Не напрямую, но крупным компаниям проще работать в нескольких моделях одновременно, а малый бизнес обычно фокусируется на одном направлении. Стартапы часто начинают с B2C из-за простоты выхода на рынок.
Кратко
- Модели продаж различаются по типу покупателей. От него зависит, как долго идёт сделка, кто принимает по ней решения, через какие каналы продвигать товар.
- B2C — это продажи конечному пользователю. Покупки совершаются быстро, часто под влиянием эмоций.
- B2B — это продажи компаниям. Цикл сделки дольше, чеки выше. Выбор делает несколько человек, которые анализируют ROI и выгоду для бизнеса.
- B2G — это продажи государству через тендеры и госзакупки. Контракты на миллионы и миллиарды рублей, строгие правила участия. Побеждает тот, кто соответствует всем требованиям и предлагает самую выгодную цену.
- Есть и другие модели продаж, но они менее распространены. Например, это D2C ― продажа от производителя напрямую потребителю, B2B2C ― через партнёров, C2C ― торговля между потребителями.
- В Яндекс Директе можно продвигать товары по любой модели: запускать массовые кампании в B2C, точно настраивать таргетинг по профессиям и интересам для B2B, работать на узнаваемость бренда для участия в госзакупках B2G.
